“我漲可以，但對(duì)方必須先漲”

2009年平安夜，華北M市。著名糧油企業(yè)“福氣油”新任區(qū)域經(jīng)理張剛卻怎么也高興不起來(lái)。他剛調(diào)到M市不足3個(gè)月，半個(gè)月前卻突然接到公司通知：12月15日全線提價(jià)，幅度平均10％；價(jià)格漲，銷(xiāo)量也得漲，3年在全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金鳳油。

這年頭，凡是做銷(xiāo)售的，一提漲價(jià)就頭疼，跟客戶尤其是KA更沒(méi)法交代，每次都是費(fèi)盡心機(jī)。不過(guò)銷(xiāo)售的天職就是執(zhí)行，理解的要執(zhí)行，不理解的在執(zhí)行中理解。

一接到通知，張剛火速安排下去：經(jīng)銷(xiāo)商黃總自不必說(shuō)，這么多年的經(jīng)驗(yàn)，老江湖了，跟張剛的領(lǐng)導(dǎo)甚至領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)都老熟了，早就得到風(fēng)聲，提前壓了不少貨，所以一點(diǎn)不著急；郊縣分銷(xiāo)商跟老黃都是哥們，也不在話下；難就難在市區(qū)的兩家大賣(mài)場(chǎng)(賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)題：

M市主要有A、B兩家實(shí)力基本相當(dāng)?shù)拇筚u(mài)場(chǎng)，一直以來(lái)相互掐得你死我活。漲價(jià)通知發(fā)出后，A的采購(gòu)經(jīng)理張三說(shuō)了，“我們漲可以，但B必須先漲”；到了B那里，其采購(gòu)經(jīng)理李四又說(shuō)，“我漲可以，得A先漲。”皮球又踢回來(lái)了。

可憐的業(yè)代在兩家賣(mài)場(chǎng)間來(lái)回好幾趟、好話一籮筐，就是不行。眼瞅著提價(jià)的15號(hào)又過(guò)了3天，這兩個(gè)活寶一點(diǎn)沒(méi)動(dòng)靜。沒(méi)辦法，只好向老大張剛匯報(bào)。




張剛一聽(tīng)，腦袋也大了，他倆不提價(jià)，其他超市也鬧起來(lái)怎么收?qǐng)觯?

A和B一直暗中較勁，平時(shí)你有促銷(xiāo)我就打折、你若白送我就倒貼，這次都拿漲價(jià)說(shuō)事，實(shí)際上心里都認(rèn)定“誰(shuí)先漲，誰(shuí)吃虧”。

那就讓他們來(lái)個(gè)君子協(xié)定，同時(shí)漲？不過(guò)這年頭君子協(xié)定好像都不靠譜，自己初來(lái)乍到，賣(mài)場(chǎng)也不一定相信自己；如果不能同時(shí)漲，就先調(diào)一個(gè)，擱置一個(gè)，可能更好解決？那就先讓A調(diào)價(jià)，他們好像還好做些工作?？伤麄兡茏龅絾?？不太好辦。

思索再三，沒(méi)有十全之策，那就分頭行動(dòng)，讓老黃出馬搞定A，張剛來(lái)做B的工作，隨時(shí)再修正策略。

廠家博弈經(jīng)銷(xiāo)商

第二天一早，張剛就約黃總。第一場(chǎng)博弈開(kāi)始了。

張剛說(shuō)了半天2010年的工作安排、銷(xiāo)售政策、春節(jié)促銷(xiāo)，最后不經(jīng)意地問(wèn)了一句：“唉，黃總，我聽(tīng)說(shuō)A和B賣(mài)場(chǎng)價(jià)格還沒(méi)調(diào)上來(lái)，您這怎么送貨呀？原價(jià)嗎？”

黃總臉一沉：“小張，還好意思問(wèn)，你廠家業(yè)務(wù)不得力，害得我沒(méi)法送貨，我正想找你呢！反正我早調(diào)了送貨價(jià)，但A、B兩家大賣(mài)場(chǎng)都還沒(méi)要貨，這快過(guò)元旦了，怎么辦？我的業(yè)務(wù)天天去跑，我們要能談下來(lái)，還用你們廠家做什么？把工資給我們得了。”

張剛微微一笑，姜還是老的辣呀，難怪前幾任不好干，這還沒(méi)談事呢，先把責(zé)任推沒(méi)了。“黃總，您別急，我也上火呢。晚調(diào)兩天倒無(wú)所謂，反正他們都還有庫(kù)存，就怕金鳳趁機(jī)……唉！”

“什么？”一聽(tīng)這個(gè)，黃總立馬關(guān)注起來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)比廠家更關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然大家是一個(gè)圈子的，平時(shí)也少不了吃吃喝喝，可說(shuō)到真格的，臉面絕對(duì)比銷(xiāo)量還重要。“他們?cè)趺戳耍?rdquo;B一直是金鳳的優(yōu)勢(shì)，雖說(shuō)兩家大企業(yè)信誓旦旦一同調(diào)價(jià)，可誰(shuí)知下面怎么運(yùn)作？

“黃總，不如這樣，我知道您和A的采購(gòu)副總是老朋友了，不如您找他們一下，讓他們先同意調(diào)價(jià)，我再去說(shuō)服B一起調(diào)，可好？”

“就這么辦，我讓A先調(diào)起來(lái)。”

【小結(jié)】1．要想搞定大賣(mài)場(chǎng)，必先搞定經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)打交道多，很多時(shí)候他們出面比廠家好使；2．與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商博弈，必先找到他的弱點(diǎn)。這弱點(diǎn)往往是面子。

經(jīng)銷(xiāo)商博弈大賣(mài)場(chǎng)


第二天，黃總就約了張三的上級(jí)馬總。馬總是北京人，可M市基本是他的第二故鄉(xiāng)。這些年來(lái)，孩子上學(xué)、老婆工作，都是黃總給辦的。一句話，關(guān)系老鐵了。

馬總叫上張三，黃總帶了個(gè)能喝的經(jīng)理，四個(gè)人吃了頓大餐，張三落得順?biāo)饲椋?ldquo;明天一早，準(zhǔn)保提價(jià)。”但馬總不忘一句：“黃老哥，我們是兄弟，你老哥說(shuō)了，沒(méi)問(wèn)題，我先調(diào)，可你得保證B一起調(diào)，否則我也沒(méi)法給老板交代呀。”

老黃趕緊給張剛打電話：“A搞定了，你那里怎么樣？”

【小結(jié)】老將出馬，一個(gè)頂倆。經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)關(guān)系，對(duì)大賣(mài)場(chǎng)那是相當(dāng)?shù)挠杏谩Ｅc賣(mài)場(chǎng)博弈，不用白不用。

廠家博弈大賣(mài)場(chǎng)

張剛那里可沒(méi)這樣幸運(yùn)。B是純粹的地頭蛇，采購(gòu)經(jīng)理李四更是出了名的刺兒頭，仗著與老板沾點(diǎn)親，賣(mài)場(chǎng)的幾個(gè)副總都怵他幾分，更別提供貨商了。張剛一早就約人家，誰(shuí)知李四說(shuō)了，“上午太忙，下午吧。”黃總一打電話，張剛更急了?？稍诮?jīng)銷(xiāo)商那里，還得板著點(diǎn)：“沒(méi)事，黃總，我們約好了，下午，您等信吧。”

下午兩點(diǎn)一上班，張剛和手下的業(yè)代就來(lái)找李四。張剛也為了有個(gè)范兒，讓業(yè)代去請(qǐng)，他自己在會(huì)客區(qū)等。一會(huì)兒業(yè)代回來(lái)了：“他說(shuō)一會(huì)就到，不過(guò)張經(jīng)理，他這一會(huì)兒可能是半個(gè)小時(shí)呀，這是他的習(xí)慣。”張剛說(shuō)沒(méi)事。

1個(gè)小時(shí)后，李四還不見(jiàn)影子。這下張剛也急了，自己沖進(jìn)去，一看李四正在看電腦，張剛強(qiáng)忍著，“李經(jīng)理，忙著呢？兄弟我等了你1個(gè)多小時(shí)了，天都黑了。”

李四如夢(mèng)初醒，“嘿，看我這記性，光顧著忙了。”

兩人來(lái)到會(huì)客區(qū)。張剛掏出一盒軟中華，“來(lái)一只，李經(jīng)理。”

誰(shuí)知李四連看都沒(méi)看，“我平時(shí)不怎么抽煙，為了健康，要抽，就抽這個(gè)。”說(shuō)著拿出來(lái)一盒什么冬蟲(chóng)夏草煙，估計(jì)猴貴。

張剛這個(gè)氣呀：我特意買(mǎi)盒軟中華，夠頂級(jí)了吧，他竟然……真想給他兩下子，可業(yè)務(wù)還得做呀。“李經(jīng)理，咱還是說(shuō)說(shuō)調(diào)價(jià)的事。你看，我們和A協(xié)調(diào)好了，他們明天調(diào)價(jià)。你看你們能否一起調(diào)？”張剛直截了當(dāng)。

“別聽(tīng)他們的，他們最不講信用了。他要明天調(diào)，我指定3天后調(diào)。”

張剛真想一下抽死他。原來(lái)給業(yè)代都說(shuō)“只要A先調(diào)，自己馬上就調(diào)”，我這經(jīng)理倒還不如業(yè)代了?？磸垊偰樧兞耍钏囊簿徍土艘幌?，“張經(jīng)理，你不知道，我們被他們害苦了。以前有過(guò)這種事情，我們說(shuō)好了一起調(diào)，我們先調(diào)了，他們不僅沒(méi)調(diào)，還做了3天促銷(xiāo)，我差點(diǎn)沒(méi)讓老板開(kāi)了，我也是沒(méi)辦法呀。”

“那好吧，我一會(huì)去趟A，我們約了元旦做個(gè)促銷(xiāo)，下來(lái)我們?cè)僬劇?rdquo;張剛使出了撒手锏。對(duì)手，永遠(yuǎn)是刺激大賣(mài)場(chǎng)的有效武器。誰(shuí)知李四竟無(wú)動(dòng)于衷，“好，好，不送了。”

【小結(jié)】滿以為手到擒來(lái)，誰(shuí)知鎩羽而歸。不摸清對(duì)手底牌，如何博弈？

廠家博弈競(jìng)品

張剛趕緊約了黃總，事情十萬(wàn)火急，經(jīng)銷(xiāo)商再牛，也是自家人。黃總一聽(tīng)，也是火冒三丈。“這個(gè)李四，一貫如此，氣走了我好幾個(gè)業(yè)務(wù)員，最后找了李四的表弟，這才沒(méi)事。”

“對(duì)了，他得給他表弟面子吧？”

“對(duì)，讓他表弟帶上一張購(gòu)物卡，好煙好酒，晚上去他家。”黃總辦事，老道！


滿以為一招制敵，可誰(shuí)知道，當(dāng)晚小伙子就打電話匯報(bào)了，東西和卡都退回來(lái)了。嘿，這也不是他的風(fēng)格呀。

轉(zhuǎn)過(guò)天，27號(hào)了，A依照約定調(diào)價(jià)?？蓻](méi)多一會(huì)兒，張剛和黃總就分別就接到業(yè)務(wù)電話：“A不干了，B不僅不調(diào)福氣油的價(jià)格，金鳳還做‘買(mǎi)油贈(zèng)飲料’活動(dòng)——金鳳5L每桶價(jià)格調(diào)上去4塊錢(qián)，可不知哪里找來(lái)一個(gè)不知名的大桶飲料，號(hào)稱價(jià)值5元，嘿，等于還降了一塊錢(qián)。”

糟糕??！光顧了與賣(mài)場(chǎng)博弈，被競(jìng)品抄了后路了。張剛和黃總一下子明白了：感情李四的后面是金鳳呀，難怪他這么有恃無(wú)恐。光想著賣(mài)場(chǎng)，競(jìng)品才是真正的對(duì)手啊。兩人一合計(jì)：出手！先斷了B的貨，再做促銷(xiāo)活動(dòng)，針?shù)h相對(duì)。

張剛負(fù)責(zé)跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)溝通，爭(zhēng)取費(fèi)用支持。領(lǐng)導(dǎo)一聽(tīng)，二話沒(méi)說(shuō)，關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵市場(chǎng)必須保持優(yōu)勢(shì)。

戰(zhàn)爭(zhēng)將在A、B之間展開(kāi)了。

【小結(jié)】與賣(mài)場(chǎng)博弈，最多是利益關(guān)系；與競(jìng)品，才是真正的對(duì)手關(guān)系。

大賣(mài)場(chǎng)博弈大賣(mài)場(chǎng)

張剛找到A，首先真誠(chéng)地解釋?zhuān)缓罅x憤填膺地痛斥B的做法，不僅背信棄義，簡(jiǎn)直沒(méi)有公德。張三當(dāng)然大為附和。兩家一合計(jì)，共同制訂了了一個(gè)策略：

1．張剛和黃總共同出費(fèi)用，在A進(jìn)行5L福氣油的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)。為增加吸引力，就用本產(chǎn)品小包裝（價(jià)值10元）買(mǎi)一贈(zèng)一。漲了5元，卻贈(zèng)回10元，傻子都會(huì)算賬。但只做元旦一周時(shí)間，每天限量100桶。費(fèi)用不大，聲勢(shì)卻不??；

2．凡購(gòu)買(mǎi)福氣油，不論哪個(gè)規(guī)格，均可到服務(wù)臺(tái)憑小票抽獎(jiǎng)，100％中獎(jiǎng)；

3．加印2萬(wàn)份賣(mài)場(chǎng)DM宣傳單頁(yè)，在周邊社區(qū)發(fā)放，告知促銷(xiāo)信息，等于給福氣油也做了宣傳；

4．一部分DM在B的幾家賣(mài)場(chǎng)周邊500米公交站攔截式發(fā)放；

5．暗中雇傭60個(gè)老年協(xié)會(huì)的老人，每天20個(gè)，換著到幾家B賣(mài)場(chǎng)。他們唯一的工作就是圍著金鳳的排面和推頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，然后搖搖頭；如果導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)，就說(shuō)：“唉，我想買(mǎi)福氣油呢，怎么沒(méi)有??？”如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)有，就說(shuō)：“唉，不是這個(gè)規(guī)格的啦。”然后裝作氣呼呼地走人；

6．A得到這么多支持，也答應(yīng)必須在促銷(xiāo)期間內(nèi)，將自己內(nèi)部從北京總部倒來(lái)的低價(jià)油停止銷(xiāo)售，以作為回報(bào)。

大家想：結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

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