前段時(shí)間，有位朋友跟我探討一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)落后地區(qū)的經(jīng)銷商怎么辦？
　　我的朋友在一個(gè)即將上市的公司任職營(yíng)銷總監(jiān)，他們公司規(guī)模很大，而且在西南的品牌影響力非常大，經(jīng)過(guò)近十多年的辛苦耕耘，每年的營(yíng)業(yè)額多達(dá)數(shù)億元。產(chǎn)品覆蓋面幾乎遍及西南的每一個(gè)小鎮(zhèn)。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者每當(dāng)購(gòu)買該類產(chǎn)品，該品牌成為了首選的品牌。

　　但是，由于這些年，公司在業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新上、營(yíng)銷理念的傳遞上、營(yíng)銷政策的宣介和執(zhí)行上沒(méi)有進(jìn)行深耕細(xì)作，導(dǎo)致各個(gè)片區(qū)的銷售水平參差不齊，對(duì)公司的發(fā)展的均衡布局造成了極大地被動(dòng)。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，好的區(qū)域，市場(chǎng)占有率竟然超過(guò)50%，差的區(qū)域市場(chǎng)占有率竟然不到5%。而且，好的區(qū)域市場(chǎng)熱銷的品種多是檔次高、款式新、質(zhì)量好、對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)率更大的產(chǎn)品；差的地區(qū)不但市場(chǎng)占有率低，而且動(dòng)銷的多是款式老、價(jià)格低、沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的低端品種。

　　覃總遇到我的時(shí)候，就告訴我他準(zhǔn)備，對(duì)這樣的經(jīng)銷商下手了。

　　具體策略是：給這些表現(xiàn)不好的經(jīng)銷商進(jìn)行“三三一制法”處理。

　　什么“三三一制法”？

　　就是，三個(gè)月整改、三個(gè)月觀察、一個(gè)月處理完所有善后處理，總共7個(gè)月的處理時(shí)間。

　　具體做法就是：三個(gè)月限期整改，主要是在公司區(qū)域經(jīng)理的幫扶下對(duì)該地區(qū)所有的營(yíng)銷政策進(jìn)行有效整頓整理、對(duì)該經(jīng)銷商的廣告投入、營(yíng)銷方法、店員招聘與培訓(xùn)、店面布置、營(yíng)銷話術(shù)等等進(jìn)行全面的清理、整頓、學(xué)習(xí)，在三個(gè)月內(nèi)必須拿出全面的整改方案，三個(gè)月結(jié)束后，店面必須煥然一新，公司形象展示、公司理念學(xué)習(xí)、公司產(chǎn)品特點(diǎn)貫宣等等基本完成，必須完成公司規(guī)定的銷售量的50%以上（按照該地區(qū)人口、消費(fèi)水平和品牌知名度等有效評(píng)分后的測(cè)算銷量）。三個(gè)月的觀察，在前三個(gè)月基本工作完成的情況下，繼續(xù)深化學(xué)習(xí)貫徹公司各項(xiàng)政策，更多地售賣公司新產(chǎn)品，為客戶提供更多、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步提升公司在當(dāng)?shù)氐男蜗螅嵘井a(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，拉升產(chǎn)品銷量、提升高附加值產(chǎn)品的動(dòng)銷率，三個(gè)月結(jié)束后，必須完成公司規(guī)定的產(chǎn)品銷售量/額的80%。如果低于此銷量，并且沒(méi)有充足理由時(shí)，即進(jìn)入一個(gè)月的善后處理期。

　　也就是說(shuō)，給這樣的經(jīng)銷商的全部時(shí)間，就是公司能夠給予的最大時(shí)間度讓。

　　當(dāng)我聽(tīng)到這樣的處理意見(jiàn)時(shí)，我搖了搖頭，告訴他，這樣的處理看起來(lái)美好，其實(shí)并不利于公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，也不利于對(duì)經(jīng)銷商的幫扶。

　　覃總很是疑惑。他認(rèn)為，這樣給的時(shí)間很充裕，難道這還不夠仁慈？

　　我告訴他，看起來(lái)很美的東西，未必就是很好的東西，關(guān)鍵是你要知道為什么？干什么？怎么干？這樣干的結(jié)果是什么？當(dāng)然也要規(guī)定好干這件事的具體時(shí)間？

　　我說(shuō)，你給他整改的時(shí)間，不是不夠長(zhǎng)，而是沒(méi)有教他怎么改，說(shuō)更直接點(diǎn)吧。就是沒(méi)有做給他看，如何改？改的代價(jià)、改的成本，乃至改后換回更大的收益，他沒(méi)有辦法知道，他更不敢去做。

　　比如說(shuō)，你說(shuō)，你應(yīng)該拿出20%的收益去投廣告，去做DM宣傳頁(yè)、做X展架貫宣、做電視廣告等等。他會(huì)搖頭，因?yàn)樗麚?dān)心，萬(wàn)一不出效果怎么辦？那他豈不是竹籃打水一場(chǎng)空嗎？

　　但是，如果不這樣，怎么會(huì)讓更多的人知道，怎么會(huì)干過(guò)當(dāng)?shù)刭u得更火的同類產(chǎn)品。

　　事實(shí)是，同是廣西市場(chǎng)，賀州的市場(chǎng)占有率達(dá)到45%以上，而這里卻只有區(qū)區(qū)的3%不到。同是一個(gè)品牌、一個(gè)廠家的產(chǎn)品，竟然是冰火兩重天！

　　這樣不能理解好酒也要賺吆喝的今天、沒(méi)有投入哪來(lái)產(chǎn)出的當(dāng)下，不將有效的宣傳、有效的營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用純熟，何來(lái)的銷售量的增長(zhǎng)？市場(chǎng)萎縮也必將成為必然。

　　所以，我給覃總出了一個(gè)很好的點(diǎn)子：組建別動(dòng)隊(duì)，給差的經(jīng)銷商做個(gè)樣板看看！


　　我有漁網(wǎng)你不敢用？不會(huì)用是吧？我借用你的魚(yú)池，撒網(wǎng)魚(yú)你看看。好的漁網(wǎng)，要用，要會(huì)用！

　　這些經(jīng)銷商為什么做不好市場(chǎng)？不是他們不想做市場(chǎng)？有錢誰(shuí)不想賺？關(guān)鍵是，他習(xí)慣了用魚(yú)竿釣魚(yú)，哪里會(huì)用、敢用漁網(wǎng)呢？隨著市場(chǎng)的發(fā)展，環(huán)境變了，經(jīng)銷的理念變了，傳統(tǒng)的思想理念和營(yíng)銷方法也應(yīng)該轉(zhuǎn)變。

　　我建議的就是——組建直屬“別動(dòng)隊(duì)”，鞭笞后進(jìn)經(jīng)銷商。

　　既然，漁網(wǎng)（新的營(yíng)銷策略、現(xiàn)金的營(yíng)銷方法早已總結(jié)并在有些區(qū)域有效運(yùn)用了），公司不妨接收托管該地區(qū)經(jīng)銷權(quán)，租用原有經(jīng)銷商場(chǎng)地，抽調(diào)各地銷售精英、直銷員、財(cái)務(wù)管理組成直屬“別動(dòng)隊(duì)”，接收該區(qū)域的產(chǎn)品銷售權(quán)，付給相應(yīng)的租金和管理費(fèi)，具體推廣方法、推廣費(fèi)用、推廣人員全部由總公司直屬“別動(dòng)隊(duì)”負(fù)責(zé)，由覃總主管。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)觀摩、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)所有的銷售動(dòng)作，做給你“看”。

　　這里要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、“別動(dòng)隊(duì)”歸屬和組成：別動(dòng)隊(duì)屬于臨時(shí)或?qū)＝M兩種，最先是由先進(jìn)經(jīng)銷商處借調(diào)門店銷售人員、優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)骨干、公司財(cái)務(wù)部抽調(diào)人員等組成，直接總公司營(yíng)銷部管理。

　　2、“別動(dòng)隊(duì)”的權(quán)力和義務(wù)：別動(dòng)隊(duì)租用表現(xiàn)差經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，有權(quán)對(duì)該區(qū)域經(jīng)銷商的場(chǎng)地、貨品等進(jìn)行租用處理，對(duì)場(chǎng)地、貨品和其他用品實(shí)行有償使用。有權(quán)申請(qǐng)公司進(jìn)行廣告、DM等費(fèi)用支持，有權(quán)代行訂貨、出貨等銷售權(quán)力。有義務(wù)對(duì)經(jīng)銷商的場(chǎng)地進(jìn)行有效維護(hù)，保護(hù)經(jīng)銷商的場(chǎng)地和用品不受經(jīng)濟(jì)損失，有義務(wù)在行動(dòng)結(jié)束后給予經(jīng)銷商相應(yīng)的示范、業(yè)務(wù)支持、和歸還全部占用物所有權(quán)。

　　3、公司對(duì)別動(dòng)隊(duì)的組成、業(yè)務(wù)費(fèi)用、利潤(rùn)分割具有完全的指導(dǎo)、處置權(quán)力。

　　基本租用、示范、教育期大約3個(gè)月，然后伺機(jī)讓落后經(jīng)銷商及時(shí)接手業(yè)務(wù)，并將所有的動(dòng)作都進(jìn)行有效總結(jié)、歸納成文，形成有效的教材，一份留給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，一份作為績(jī)效評(píng)核和指導(dǎo)性文件交由公司備案。

　　當(dāng)示范期結(jié)束，該區(qū)域“別動(dòng)隊(duì)”及時(shí)做好資料、業(yè)務(wù)傳接，并簽訂與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商任務(wù)和工作方法的指導(dǎo)建議書(shū)和協(xié)議，限期其在短期內(nèi)完成，思想、業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變和定型。如果，還是因?yàn)閭€(gè)人原因，完不成公司下達(dá)的指令性任務(wù)，將在協(xié)定期間內(nèi)，做好業(yè)務(wù)傳接、替換等工作。

　　做給你看，我們能做到，你為什么不能？

　　教給你做，我們的全部動(dòng)作，你都全程參與。任何市場(chǎng)容量太小、品牌影響力不夠再也不能成為你做不好的理由？

　　“別動(dòng)隊(duì)”，就是一個(gè)行動(dòng)小組，一個(gè)教練班子，一個(gè)宣傳隊(duì)伍。

　　我突然想起了戰(zhàn)爭(zhēng)片上的“督戰(zhàn)隊(duì)”了，我先沖鋒打下山頭你瞧瞧，然后，我就撤下來(lái)，把機(jī)槍架好，成了督戰(zhàn)隊(duì)，該你沖鋒了，你的面前只有一條路，就是沖鋒！

　　后退！我們等著你？給你是無(wú)情地懲罰？

　　特別行動(dòng)隊(duì)，用事實(shí)教會(huì)你，該怎么做你的市場(chǎng)？

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