第一部分：基本技能部分

1、 個(gè)人態(tài)度

態(tài)度是一般行銷(xiāo)人員與優(yōu)秀行銷(xiāo)人員截然不同的重要因素，優(yōu)秀的形象人員總是表現(xiàn)出激情、興奮，甚至忘乎所以。他們充滿(mǎn)自信、積極樂(lè)觀、誠(chéng)懇，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候非常熱忱。



2、 個(gè)人學(xué)習(xí)

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不是天生的，只有經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。從一般業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)的過(guò)程。學(xué)習(xí)包括兩部分，一部分是基本常識(shí)的學(xué)習(xí)，如實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)的積累、同行經(jīng)驗(yàn)的借鑒等，另一部分銷(xiāo)售知識(shí)的掌握，通過(guò)書(shū)本、培訓(xùn)等方式提升個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。從某種程度上可以說(shuō)：沒(méi)有學(xué)問(wèn)根據(jù)的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)。



3、 了解公司產(chǎn)品

對(duì)產(chǎn)品充分了解是做好行銷(xiāo)的前提，業(yè)務(wù)員在行銷(xiāo)之前，必須對(duì)公司和公司產(chǎn)品進(jìn)行深透的了解。只有對(duì)公司非常了解，才能順利地回答出客戶(hù)提出的各種問(wèn)題；只有了深入了解公司的產(chǎn)品，包括熟悉產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的工作原理、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)中的同類(lèi)產(chǎn)品等，才能一方面可以有效解決客戶(hù)的疑問(wèn)，另外一方面可以使自己對(duì)所要行銷(xiāo)的產(chǎn)品深具信心；了解客戶(hù)的潛在需求，一定要知道，你賣(mài)的不是單純的產(chǎn)品，而是一套解決方案。



4、 制定目標(biāo)

對(duì)于行銷(xiāo)人員而言，如果沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)變得無(wú)精打采，煩躁不安；沒(méi)有明確的目標(biāo)，就容易失去工作的重點(diǎn)，甚至失去信心。制定一個(gè)可行的、具體的、可以衡量的目標(biāo)，它可以幫組你成功。如制定每天、每周必須實(shí)現(xiàn)尋找潛在客戶(hù)的數(shù)量。



5、 時(shí)間管理

在準(zhǔn)確地制定目標(biāo)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了，因?yàn)闊o(wú)論從事什么行業(yè)，時(shí)間是你面對(duì)的一切。“做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作”是所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本屬性，他們?cè)诿刻焱砩纤X(jué)之前，把第二天要打的電話(huà)、要會(huì)見(jiàn)的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情已經(jīng)準(zhǔn)備好了，他們每天通過(guò)堅(jiān)持著自己的計(jì)劃來(lái)優(yōu)秀地管理每天的工作。對(duì)任何人而言，有效的時(shí)間管理，不僅能提高工作效率，而且能有效地避免消極情緒的產(chǎn)生。



6、 個(gè)人情緒

業(yè)務(wù)人員在行銷(xiāo)的過(guò)程中，可以經(jīng)常會(huì)遇到不順的事情，此時(shí)，把握自己的心態(tài)，別急躁，業(yè)務(wù)人員必須在心里有這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)基本流程“熟悉—跟進(jìn)—談判—交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶(hù)障礙才是行銷(xiāo)的第一步，遇到客戶(hù)障礙的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)把握自己的情緒，要認(rèn)為這只是考驗(yàn)。



第二部分：專(zhuān)業(yè)技能部分

一、充足的客戶(hù)資料

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的客戶(hù)名錄是最基本的，也是最重要的。我們發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。簼撛诘目蛻?hù)不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉動(dòng)廣告，就是因?yàn)樗麄冋莆沾罅康臐撛诳蛻?hù)名單，所謂“人脈即錢(qián)脈，資源即財(cái)源”就是這個(gè)道理。

為什么有些業(yè)務(wù)員沒(méi)有客戶(hù)資料呢，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)，另一方面就是不知道怎么去開(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶(hù)資料，我們可以從以下幾個(gè)角度考慮：

1. 客戶(hù)在哪里？

首先，我們要知道我們的客戶(hù)再哪里，即我們要了解我們的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？客戶(hù)范圍是什么？如何尋找到這些客戶(hù)？

2. 尋找客戶(hù)的方法

當(dāng)我們當(dāng)明確了業(yè)務(wù)的方向和范圍之后，就要知道通過(guò)什么途徑尋找到這些客戶(hù)，現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

Ø 上網(wǎng)找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

Ø 注意各種媒體的廣告報(bào)道，經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好，如一些行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體、還有路牌廣告、戶(hù)外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時(shí)要多注意收集、記錄和整理。

Ø 通過(guò)親朋、好友、同學(xué)介紹。通過(guò)他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

Ø 出席各種會(huì)議。各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。參加各種會(huì)議（活動(dòng)）能快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。

3. 如何管理客戶(hù)資料

你手頭上的客戶(hù)，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益，我們必須再把潛在客戶(hù)分類(lèi)管理，以提高銷(xiāo)售效率。根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，把所有搜集整理的客戶(hù)以A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶(hù)上。



二、判斷聯(lián)系人

在接觸客戶(hù)之前，我們必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，主要了解的內(nèi)容包括：

1. 了解客戶(hù)所在企業(yè)的情況，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品之間的比較，以及客戶(hù)所在單位的規(guī)模和資金狀況等；

2. 了解聯(lián)系人的脾氣性格、興趣愛(ài)好，是否在企業(yè)里處于決策地位，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系；

3. 了解客戶(hù)所在企業(yè)關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、個(gè)性，以及客戶(hù)的決策途徑；

4. 了解客戶(hù)的需求是什么，客戶(hù)的疑問(wèn)是什么？



三、重復(fù)溝通與洞察

“引起注意—發(fā)生興趣—激起欲望—產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)”這是產(chǎn)品在行銷(xiāo)過(guò)程中最基本的過(guò)程，當(dāng)你向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，一般而言，會(huì)有兩種情況發(fā)生：一種是同意購(gòu)買(mǎi)，另一種是提出一些問(wèn)題并拒絕購(gòu)買(mǎi)，相對(duì)而言，后者更常見(jiàn)一些，而客戶(hù)拒絕的原因是客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品不了解或者了解不深造成的，這就需要我們重復(fù)溝通，處理好客戶(hù)的異議，消除客戶(hù)的障礙，才能取得成功。要處理客戶(hù)的異議，首先業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的異議要有正確的看法和態(tài)度，我們要認(rèn)為，客戶(hù)有異議正式試銷(xiāo)成功的基石，其次，要認(rèn)真分析客戶(hù)的異議，客戶(hù)的異議多種多樣，不同的客戶(hù)有不同的異議。



四、產(chǎn)品選擇和重點(diǎn)推薦

當(dāng)我們了解客戶(hù)的異議和顧慮之后，在向客戶(hù)行銷(xiāo)我們的產(chǎn)品就變成了“提出問(wèn)題或異議”和“解決問(wèn)題或異議”的重復(fù)過(guò)程。在這個(gè)階段，我們主要是針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和異議，結(jié)合自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行推薦的過(guò)程。在這個(gè)步驟，我們必須學(xué)會(huì)：

1.區(qū)分產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益。也就是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較的時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里。如針對(duì)我們效果營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)平臺(tái)億告網(wǎng)絡(luò)，大家都知道網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值的大小取決于網(wǎng)站流量，網(wǎng)站流量由門(mén)戶(hù)、搜索引擎、垂直網(wǎng)站、長(zhǎng)尾類(lèi)網(wǎng)站等四部分組成，億告屬于垂直網(wǎng)站聯(lián)盟的一種。我們經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)：億告的特性就是它只集合了各個(gè)行業(yè)排名前50的知名網(wǎng)站，有效地解決虛假點(diǎn)擊的問(wèn)題，瀏覽帶來(lái)的真實(shí)流量具備潛在客戶(hù)的價(jià)值；億告產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是按效果付費(fèi)，也就是說(shuō)只有顧客產(chǎn)生有效點(diǎn)擊才產(chǎn)生費(fèi)用，圖片頁(yè)面展示不需要任何費(fèi)用；億告的特殊利益在于它比門(mén)戶(hù)網(wǎng)站更適合于以銷(xiāo)售效果為目的的中小企業(yè)，比搜索引擎的費(fèi)用更低，比長(zhǎng)尾網(wǎng)站覆蓋的流量更具價(jià)值從而更有效。

2.在了解產(chǎn)品的特性之后，接下來(lái)就是將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧。如以上述的億告產(chǎn)品為例，當(dāng)我們熟悉億告的特性、優(yōu)勢(shì)、特殊利益之后，我們?cè)谙蚩蛻?hù)推薦產(chǎn)品的時(shí)候，可以把億告產(chǎn)品定性為一種“集聚品牌宣傳與銷(xiāo)售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上說(shuō)，它既可以作為一種獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)，也可以作為關(guān)注品牌傳播效果和銷(xiāo)售線(xiàn)索效果客戶(hù)在投放門(mén)戶(hù)廣告和搜索引擎的一種有效補(bǔ)充。

3.產(chǎn)品說(shuō)明和重點(diǎn)推薦。當(dāng)我們了解客戶(hù)的需求，接下來(lái)就是結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性，向客戶(hù)重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。



五、客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)

在與客戶(hù)做銷(xiāo)售，并不代表著收完錢(qián)就了事了，我們還得履行對(duì)客戶(hù)的承諾，往往有許多銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，漫不經(jīng)心地向客戶(hù)提出商品出售后的某種服務(wù)，后來(lái)卻忽略掉了曾經(jīng)許下的承諾，這樣一來(lái)很容易給客戶(hù)造成誤會(huì)或不愉快，如此一來(lái)，怎么能保證客戶(hù)會(huì)再度購(gòu)買(mǎi)呢？

同時(shí)，售后服務(wù)的絕大部分是做與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榕c客戶(hù)的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶(hù)變成銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷(xiāo)售人員的好朋友。與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有：

　　·拜訪(fǎng)：經(jīng)常去拜訪(fǎng)客戶(hù)非常重要，拜訪(fǎng)并不一定是為了銷(xiāo)售，主要目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶(hù)表明企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的商品負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問(wèn)好，也許是順道拜訪(fǎng)。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪(fǎng)行為更自然一些，不要使客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪(fǎng)而干擾客戶(hù)的正常生活。

　　·書(shū)信電話(huà)聯(lián)絡(luò)：書(shū)信、電話(huà)都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當(dāng)有些新資料需要送給客戶(hù)時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶(hù)；當(dāng)客戶(hù)個(gè)人、家庭或工作上有喜憂(yōu)婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶(hù)對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。用打電話(huà)的方式與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)也是一種很好的方式，偶爾幾句簡(jiǎn)短的問(wèn)候會(huì)使客戶(hù)感到高興，但對(duì)于這些友誼性的電話(huà)，要注意語(yǔ)言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，離譜。

　　·贈(zèng)送紀(jì)念品：這是一種常見(jiàn)的操作手法。成功的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員會(huì)為其客戶(hù)提供包括贈(zèng)送紀(jì)念品在內(nèi)的各種服務(wù)。這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿(mǎn)足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪(fǎng)問(wèn)及探知情報(bào)的手段或窗口，這是成功銷(xiāo)售的一種技巧。

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