隨著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的不斷成熟及與國(guó)際接軌，必將出現(xiàn)其衍生消費(fèi)。這種符合國(guó)際發(fā)展的、前衛(wèi)的、流行的營(yíng)銷模式將催生出新的商機(jī)。如果說(shuō)商超、餐飲、夜場(chǎng)是目前中國(guó)葡萄酒消費(fèi)的傳統(tǒng)終端，那么，全新終端--葡萄酒專賣店必將成為未來(lái)葡萄酒消費(fèi)的專業(yè)終端！這種終端形態(tài)將隨著市場(chǎng)的成熟而呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。未來(lái)幾年，主渠道不會(huì)改變，但新渠道必然會(huì)興起。因?yàn)樗軡M足消費(fèi)者更多的需要。

但縱觀目前中國(guó)葡萄酒專賣店，還處于發(fā)展的初級(jí)階段，因?yàn)檫€遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出其強(qiáng)大的影響力，真正的購(gòu)買還是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。一方面原因是中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)形態(tài)決定了其銷售的渠道，在一個(gè)并不成熟的市場(chǎng)中，專賣店往往是一種弱勢(shì)形態(tài)?？梢哉f(shuō)，在中國(guó)想把酒賣好，不通過(guò)傳統(tǒng)終端是肯定行不通的；另一方面是專賣店自身的經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題。在目前市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)下，專賣店必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，誰(shuí)都不希望長(zhǎng)期培育市場(chǎng)，還必須追求短期效益。但如何才能贏利對(duì)任何一個(gè)專賣店都是一個(gè)考驗(yàn)。從目前市場(chǎng)看，ASC、富隆、駿德等專賣店在國(guó)內(nèi)做得都是比較好的，但培育的時(shí)間也比較長(zhǎng)，而后續(xù)跟進(jìn)的專賣機(jī)構(gòu)，雖然也各具特色，但也面臨著很大的壓力。是端面熟及與國(guó)際接軌，針對(duì)葡萄酒專賣店經(jīng)營(yíng)管理的三點(diǎn)建議如下：

第一個(gè)建議：確定一個(gè)中心

一個(gè)中心是以文化傳播為中心，這一點(diǎn)很重要。它涉及到專賣店的定位問(wèn)題。我們?cè)谝?guī)劃專賣店的時(shí)候，在想開店的時(shí)候，首先要明確你的目的。賺錢當(dāng)然是目的，但我們要知道：賺錢一定是“順帶”的結(jié)果。有了這樣的思想，你的結(jié)果就能賺錢。一開始就想立即賺錢，按照賺錢的模式做，可能你的專賣店的很多事情是“短視的”，長(zhǎng)久發(fā)展的后勁不足。因?yàn)?，在開專賣店的時(shí)候，我們必須首先要把文化做好。葡萄酒不同于其他產(chǎn)品，一是要滿足消費(fèi)需求，二是要引導(dǎo)消費(fèi)需求，三是要培育未來(lái)市場(chǎng)。這些都必須以文化傳播為中心。文化包括了你的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、消費(fèi)文化等，都要在建設(shè)的范圍內(nèi)。只有將文化工作做好了，才能得到更多的認(rèn)可。

第二件事：明確兩個(gè)重點(diǎn)

一個(gè)重點(diǎn)是功能定位設(shè)計(jì)，一個(gè)重點(diǎn)是服務(wù)體系的完善。功能定位設(shè)計(jì)是根本，服務(wù)體系是保障。專賣店是一個(gè)販賣文化的地方，你的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)要明確，可能你的目標(biāo)對(duì)象有很多，但要找出主要的人群，針對(duì)這些人群進(jìn)行功能設(shè)定。專賣店不能做成“大而全”，需要一步一步來(lái)。重點(diǎn)是作出特色，屬于你的，而別人沒(méi)有的，或者別人也有而你做得更好。你是做一個(gè)單獨(dú)賣酒的地方，還是同時(shí)承擔(dān)了分銷商的功能？還是同時(shí)具有商務(wù)休閑的功能？還是同時(shí)具備了培訓(xùn)的功能？等等。這要事先設(shè)定好的，突出一點(diǎn)，兼顧其他。另外一個(gè)就是服務(wù)體系必須完善。我們有很多專賣表面有服務(wù)體系，但不健全、不完善。首先我們自己的人員必須經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，才能逐步有資格為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次既然是一個(gè)服務(wù)體系，它必須要能夠配套。這也是目前所有專賣店需要大力加強(qiáng)的。

第三件事：制定6項(xiàng)內(nèi)容

針對(duì)專賣店來(lái)說(shuō)，模式的設(shè)定是至關(guān)重要的，其實(shí)最后的成功一定是營(yíng)銷模式的成功。在此，我提出一個(gè)6P的經(jīng)營(yíng)模式供大家參考。

第一個(gè)P：professional專業(yè)的

你的專賣店必須專業(yè)。葡萄酒專賣店的專業(yè)主要體系在產(chǎn)品的“類別性、多樣性、權(quán)威性”上以及店面的布置及人員的專業(yè)度上。你和所有消費(fèi)者光成為朋友還不夠，你必須成為他們的“老師”。有關(guān)葡萄酒的問(wèn)題在你這里是可以得到解決的，而我們的人本身一定是葡萄酒的愛好者，哪怕現(xiàn)在不是，但必須培養(yǎng)出興趣來(lái)，你自己都不專業(yè)，你自己都沒(méi)有興趣，根本就感染不了別人。根據(jù)你的定位既可以做得“大”，也可以做得“專”，但總體來(lái)說(shuō)，做得專比做得大更有競(jìng)爭(zhēng)力。但專一定專得有特色。你可能是有很多國(guó)家的眾多的產(chǎn)品經(jīng)銷商，也可能是某幾個(gè)國(guó)家的主要產(chǎn)品經(jīng)銷商，甚至是專門代理眾多企業(yè)的特色產(chǎn)品，但都必須專業(yè)。

第二個(gè)P：vip 會(huì)員制

會(huì)員很重要，但會(huì)員制度很容易流于形式。因?yàn)槲覀兊臅?huì)員和非會(huì)員往往沒(méi)有區(qū)別對(duì)待，所有會(huì)員除了得到多次購(gòu)買之后價(jià)格上的一些優(yōu)惠之外，沒(méi)有其他吸引會(huì)員的地方。而且有時(shí)會(huì)員和非會(huì)員的價(jià)格也沒(méi)有大的區(qū)別。其實(shí)會(huì)員與非會(huì)員最好不要單純?cè)趦r(jià)格上做文章。一方面是因?yàn)槟艹蔀槟愕臅?huì)員，他根本不在乎少花十幾元錢，更重要的是能得到增值服務(wù)。這種增值服務(wù)可以是贈(zèng)送小禮品，可以免費(fèi)參加各種培訓(xùn)，獲取更多信息資料，免費(fèi)參與各種專賣店舉辦的活動(dòng)，還可以產(chǎn)生一對(duì)一咨詢服務(wù)等等。另外，要經(jīng)常舉辦會(huì)員的活動(dòng)，形成一種因?yàn)閷Ｙu店的平臺(tái)而建立的一個(gè)小群體，這個(gè)小群體因?yàn)榫贫墼谝黄?，但不一定天天談酒，演變成一個(gè)交流的平臺(tái)。

第三個(gè)P：preconcerted預(yù)訂的

這是指可以直接在店內(nèi)銷售。他不但是顧客來(lái)店里購(gòu)買，重要的是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、DM等形式形成的直銷。自己有車的最好，可以在一定范圍內(nèi)送貨上門，也可以委托一家貨運(yùn)公司，由其來(lái)承擔(dān)送貨任務(wù)。所有運(yùn)費(fèi)完全可以按照實(shí)際收取，也可以打入價(jià)格中，這部分費(fèi)用對(duì)所有要求送貨的人來(lái)說(shuō)，都會(huì)接受。但必須事先將網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)及DM郵件做好，讓消費(fèi)者知道你有這項(xiàng)服務(wù)功能。而且每一次都要將消費(fèi)者的資料記錄下來(lái)，定期要進(jìn)行電話溝通或者資料郵寄，一來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，二來(lái)了解需求，三還能體現(xiàn)我們服務(wù)的周到。

第四個(gè)P：provider供給者

對(duì)專賣店來(lái)說(shuō)，不但要專賣，還可以做一個(gè)分銷商。這樣既能擴(kuò)大影響力有能擴(kuò)展銷售渠道，提高銷量。這樣做要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是你必須要和定位結(jié)合。因?yàn)橛袝r(shí)如果你銷的產(chǎn)品在市面上大量有銷售，就會(huì)降低專賣店的影響力；二是必須注意價(jià)格體系的控制，絕對(duì)不能低于店內(nèi)價(jià)格。

第五個(gè)P：preomulgate 傳播的

專賣店是以文化傳播為核心的，所以從專賣店建立之初就必須做好店內(nèi)的文化建設(shè)工作，一是內(nèi)在的文化體系，包括專賣店理念、專賣店文化、專賣店精神、專賣店口號(hào)等，二是要做好店面的形象設(shè)置工作，消費(fèi)者一走進(jìn)來(lái)，自己感受到濃厚的葡萄酒文化氣息，仿佛置身于葡萄酒的世界，感覺自然不同，而且文化要作出特色和個(gè)性。不要吝嗇，為每一位消費(fèi)者倒上一杯美酒，感覺更好。不但要在店內(nèi)將文化傳播做好，更要通過(guò)不斷的活動(dòng)來(lái)進(jìn)行推廣。專賣店不適宜做大媒體廣告，主要是一些軟性廣告、個(gè)性化廣告。

第六個(gè)P：percipient 鑒賞力

專賣店是空間場(chǎng)所，酒才是真正的主角。酒好才是根本。選擇酒很講究，選擇品牌更需要慧眼，在此不再贅述。

最后忠告一點(diǎn)：對(duì)專賣店來(lái)說(shuō)，必須將專賣模型做好，它包括“定位模型、管理模型、銷售模型、推廣模型、傳播模型、培訓(xùn)模型”6大模型。只有在模型設(shè)定好了，再把里面的內(nèi)容進(jìn)一步細(xì)化了，才能有效果。在此，我再提出幾點(diǎn)具體的建議：

1、重新審視自身的資源，要根據(jù)自身資源量體裁衣；

2、重新審視自身專賣店的定位，建立自己的特色；

3、和當(dāng)?shù)鼐频旰献?，建立店中店，免費(fèi)提供培訓(xùn)服務(wù)，酒店的用酒自然用你的；

4、和各地的高檔會(huì)所、地產(chǎn)商、球會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、健身會(huì)等等進(jìn)行合作；

5、不斷舉辦各種活動(dòng)，樹立自身形象；

6、建立培訓(xùn)系統(tǒng)，每個(gè)月都至少搞一次免費(fèi)的葡萄酒方面的講座；

7、建立顧客資料表格，不斷收集顧客的建議，并制作單張，給本地市民以DM形式郵寄；

8、建立網(wǎng)絡(luò)展示與銷售平臺(tái)；

以上只是幾點(diǎn)建議，衷心希望中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)上專賣店能越做越好！

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