“營(yíng)銷九段”系列摘選之五



【作者：劉有法 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家、管理咨詢專家；“營(yíng)銷九段”創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專家成員?！?



【特別說(shuō)明： “營(yíng)銷九段”系列摘選為劉有法老師原創(chuàng)作品，如引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原作者及出處?！?



五段 謀 勢(shì)（“將帥”段）



● “大智謀于勢(shì)；小智謀于力”。

大決策需要大視野；經(jīng)營(yíng)需要“國(guó)際眼球”。

重要事，只有打開“國(guó)際眼球”，才能看得清楚。



（一） 定 勢(shì)



● 先謀者勝；先事者敗。

營(yíng)銷，定位最重要。

定位給營(yíng)銷以充分內(nèi)涵并指明方向。它是營(yíng)銷的興奮劑；是值得開發(fā)的“寶藏”。

● 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前做好“五件事”：

一是市場(chǎng)定位（你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？）

二是價(jià)值取向（憑什么讓顧客選擇你？）

三是資源儲(chǔ)備（勝算靠什么？）

四是對(duì)手偵查（其軟肋在哪里？）

五是目標(biāo)設(shè)定（階段性達(dá)成什么？）

● 定位關(guān)注“兩點(diǎn)”：

進(jìn)入什么位置；解決什么問(wèn)題。

● 定位對(duì)，市場(chǎng)讓路；定位錯(cuò)，未戰(zhàn)先敗。

握有“生殺”大權(quán)的市場(chǎng)，不會(huì)讓任何一個(gè)品牌將行業(yè)的目標(biāo)群體“一網(wǎng)打盡”；也不會(huì)讓任何一個(gè)品牌在這“硝煙彌漫”的市場(chǎng)上“一統(tǒng)江湖”。

而成功營(yíng)銷在于依次漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)經(jīng)過(guò)細(xì)心求證的市場(chǎng)調(diào)研之后同目標(biāo)群體“千古一脈”的、價(jià)值永恒的市場(chǎng)定位。

定位是一種細(xì)分選擇，它“以退為進(jìn)”地鎖定一個(gè)層面；而不是“大小統(tǒng)吃”。

定位是一種逆向思維，它“以顧客之心，行企業(yè)之事”；而不是依企業(yè)意志去佈設(shè)消費(fèi)需求的軌跡。

定位的關(guān)鍵在于：以自己的“特色”在目標(biāo)群體頭腦中占據(jù)一個(gè)有利的位置。

定位錯(cuò)，“掘井九仞而不及泉”。



（二） 取 勢(shì)



● 孫子兵法講：任何人都可以看到我們與敵人進(jìn)行戰(zhàn)斗的戰(zhàn)術(shù)；但是，沒(méi)有人能夠領(lǐng)會(huì)我們贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。

● 戰(zhàn)略決勝在執(zhí)行；執(zhí)行力度在人才；

人才價(jià)值在能力；能力體現(xiàn)在績(jī)效；

績(jī)效累計(jì)在延續(xù)；延續(xù)力道在戰(zhàn)略。

● 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)“兩大走向”：

“以小博大”走高端；

“順勢(shì)而下”走低端。

● 戰(zhàn)略“三舍”：

舍掉不賺錢的；舍掉不專業(yè)的；舍掉高風(fēng)險(xiǎn)的。

● 集中優(yōu)勢(shì)資源于根本性的區(qū)域目標(biāo)上，為重要利益不惜舍棄不重要利益，以決戰(zhàn)導(dǎo)致決勝。

● 戰(zhàn)略的本質(zhì)與特征：

戰(zhàn)略是一種風(fēng)格；是一種深思熟慮、別出心裁的思維風(fēng)格；

戰(zhàn)略是一種方法；是一種取舍有致、獨(dú)樹一幟的選擇方法。

戰(zhàn)略是一種體系；是一種深入細(xì)致、揚(yáng)長(zhǎng)避短的實(shí)施體系。

戰(zhàn)略在于設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)如何與眾不同。

戰(zhàn)略在于取舍；取舍該為與不該為。

戰(zhàn)略在于整合；整合相容與促進(jìn)。

戰(zhàn)略在于持續(xù)；持續(xù)地限制設(shè)定。

競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)性決定了戰(zhàn)略的差異性；

資源的有限性決定了戰(zhàn)略的選擇性；

資本的條塊性決定了戰(zhàn)略的集中性；

市場(chǎng)的連續(xù)性決定了戰(zhàn)略的持久性。



（三） 借 勢(shì)



● “人生隨處有乘除”。

經(jīng)商最大的學(xué)問(wèn)在于：借勢(shì)。

以迂為直；以借為勢(shì)。

借關(guān)系、借人氣、借名人、借口碑、借資金、借場(chǎng)地、借技術(shù)、借員工、借渠道、借智慧……

● 走入國(guó)際市場(chǎng)可“借夷”：

以夷制夷，以力制力。即以異域人的的思維方式開發(fā)異域消費(fèi)市場(chǎng)。

● 登高望遠(yuǎn)，視線更遠(yuǎn)；

順風(fēng)呼叫，語(yǔ)音更清。

原因全在“借”。

借，要跳出固有的垂直思維模式；開發(fā)多角度的橫向思維模式。

打破傳統(tǒng)，方可創(chuàng)造神話。

從邏輯推理轉(zhuǎn)向無(wú)限可能；從強(qiáng)調(diào)確定轉(zhuǎn)向多方選折。利用目標(biāo)、資源與才智設(shè)想顛覆性的逾越，以極具穿透力和操作力的思維工具，多方構(gòu)成你的財(cái)富經(jīng)歷。

“借樹開花”，處處飄香；

“借水行舟”，舟舟靠岸。

企業(yè)巧借外力，積蓄能量，盡快完成“由蛹化蝶”的驚大逆轉(zhuǎn)！

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