周末，又在香港馬會會所聽了一整天的“斯坦福大學商學院高管培訓課程”，從早上9點一直到晚上9點。課程主題為“建立專注市場的組織”，主講人是斯坦福大學商學院組織行為與人力資源領(lǐng)域的學科帶頭人之一Hayagreeva Rao教授。

一整天的課程分為4個部分，分別是：打造以市場為導向的公司、IDEO設(shè)計以顧客為核心的公司創(chuàng)新機制、駕馭集體智慧、釋放雇員的群體智慧。

管理培訓一般容易流于形式，經(jīng)常成了為了培訓而培訓。但聽Rao教授的課，完全不會有這種疑慮。在Rao教授的課上，聽著企業(yè)組織實例、結(jié)合自身經(jīng)驗并富有洞察力和前瞻性的精彩講述，整個人的思維完全跟隨著他的步伐，去探索組織和市場的實質(zhì)。

先回憶一個我印象次深的案例，那是一個關(guān)于日本中年男人喜歡買女性絲襪的案例。在日本的Seven-Eleven超市有個習慣，讓員工記住客戶的性別和年 齡，當然是以目測的方式。在全日本，Seven-Eleven是女裝絲襪的最大銷售商。在一次高管會議上，總經(jīng)理就提出是否也能成為唇膏的最大銷售商。此 提議遭到一個顧問的反對，要先搞清楚什么在買絲襪。結(jié)果，經(jīng)過統(tǒng)計表明，什么人再買絲襪呢？大多是年齡在40到50之間的男性，而且大多是在7點到8點之 間來買的。為什么會這樣呢？原來Seven-Eleven都建在地鐵邊上，而日本工作的都是男性，女性很少上班，通常都是在下班的路上，老婆打來電話讓買 絲襪。后來，超市就在絲襪的旁邊擺上啤酒，結(jié)果成為全日本排名前列的啤酒銷售商。

在市場中，我們經(jīng)常會陷入類似的思維誤區(qū)，以為買絲襪的人群通常也是買口紅的群體。Rao教授以日本Seven-Eleven為例，說明了親自到第一線接 觸顧客，了解他們需求的重要性和必要性。例如對于市場的分析不能建立在簡單的假設(shè)或是刻板印象的基礎(chǔ)上，否則容易造成決策錯誤。

劉興亮印象最深的案例是關(guān)于“共有知識效應(yīng)”的。美國的PB科技公司需要選擇一個首席財務(wù)官，由公司的5個高級副總裁來決定，候選有3個。這5個VP掌握 的這3個候選人的資料都不一樣。經(jīng)過所有學員投票，選擇第一個候選人蘇珊的有38%，選擇第二個候選人克里斯汀的有50%，選擇第三個候選人南希的有 10%。劉興亮選擇的就是蘇珊，并且在作為小組長陳述觀點時洋洋灑灑總結(jié)了7條理由。而經(jīng)過最后綜合，三個人的優(yōu)缺點數(shù)目分別是5和3，4和3，8和1。

為什么優(yōu)點最多、缺點最少的南希被選擇的概率最少呢？這就是大公司大組織經(jīng)常遇到的問題——只分享共有信息。南希的優(yōu)點雖然最多，但每個VP只知道兩三 個；南希的缺點雖然最少，但卻是5個VP都知道。另外那兩個候選人雖然有點沒有南希多，但這些優(yōu)點考官幾乎都知道；那兩人雖然缺點很多，但都幾乎只有一兩 個考官知道。在大公司甚至是朋友圈子里，聊天時只愿意談?wù)摯蠹彝械男畔?，一來這是因為方便有共同話題，二來好多人都有自己獨有的信息當作核心競爭力，從 而不愿意分享。

通過一個又一個的案例，Rao教授結(jié)合市場調(diào)研的結(jié)果，并融入組織結(jié)構(gòu)、組織運行以及組織如何與市場互動、相互影響等理論，闡述了活動于市場上的組織重視客戶的必要性，以及組織如何開發(fā)集體智慧進行創(chuàng)新。

中國市場龐大，對于中國高管群體來說，認識到這個問題顯得尤為重要。這個講座為如何更有針對性、更有效地向客戶推廣增值產(chǎn)品及服務(wù)，如何迅速地響應(yīng)客戶和 消費者不斷變化的需求，從而制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，進而占據(jù)一定的市場份額提供了可行建議。在當前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，組織或企業(yè)想要在市場上占有一席之地，不能 孤立地使用單一的手段進行市場競爭，而是需要從目標市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，整合企業(yè)資源和優(yōu)勢，調(diào)動自身潛能，綜合運用各種市場營銷手段，形 成統(tǒng)一的、配套的市場戰(zhàn)略。

在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，企業(yè)才能進行有效的“創(chuàng)新”。而這一份嚴謹?shù)膽B(tài)度，往往是我們所缺少的。彼得•德魯克曾經(jīng)說過，“每一個組織都需要一個核心的能 力，就是創(chuàng)新。” 到底什么是創(chuàng)新呢？創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新，也包括思維模式方面的創(chuàng)新。企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)鍵在于怎樣能夠給市場里的客戶，提供一個極具說服力的解決方 案?，F(xiàn)在許多中國企業(yè)都在關(guān)注“創(chuàng)新”，對于中國企業(yè)來說，應(yīng)該將注意力多放在顧客和市場上，只要得到市場的肯定，顧客樂意接受，那就是成功的創(chuàng)新。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：