我認(rèn)為：世界上沒(méi)有了生意，就沒(méi)有了一切！

銷(xiāo)售不是對(duì)你的上司說(shuō)：我接下來(lái)要怎么做？，或是對(duì)客戶(hù)說(shuō)：你好、詢(xún)問(wèn)有什么問(wèn)題？。銷(xiāo)售是你自己達(dá)到為公司、為自己、為客戶(hù)所設(shè)定的工作目標(biāo)！

格力電器的總裁董明珠女士，是一個(gè)我最尊敬的營(yíng)銷(xiāo)前輩。前幾日在媒體上，她說(shuō)：企業(yè)發(fā)展中最好的售后服務(wù)是沒(méi)有售后服務(wù)！這讓我想起了，銷(xiāo)售是真實(shí)含義？銷(xiāo)售就是把產(chǎn)品賣(mài)出去嗎？還是把工廠倉(cāng)庫(kù)的貨由工廠搬到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)里？不是，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題！



《天下無(wú)賊》中葛優(yōu)有很多經(jīng)典的臺(tái)詞，這些臺(tái)詞讓我許久都不能忘記。二十一世紀(jì)最重要的是什么？人才！世間所有的一切都是圍繞人展開(kāi)的，銷(xiāo)售中最重要的也是人。人做好了銷(xiāo)售那就會(huì)是生意，而做不好你將什么也不是！人的成長(zhǎng)與貢獻(xiàn)，團(tuán)隊(duì)力量功不可莫！

(上圖摘自新浪網(wǎng))

去年，我在〈〈我們的軍規(guī)，我要做到的是工作準(zhǔn)則〉〉中，提到了〈〈軍規(guī)〉〉一詞，那是一個(gè)真實(shí)的團(tuán)隊(duì)故事，有成長(zhǎng)有失落。今天我要說(shuō)的主題是：團(tuán)隊(duì)中，如何打造軍規(guī)？


古語(yǔ)有云：以一擊十，以十擊一。說(shuō)的是兩個(gè)各擁有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，如果打仗打起來(lái)，哪一個(gè)會(huì)取勝？好的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體，有著較強(qiáng)的作戰(zhàn)精神，經(jīng)得起風(fēng)雨，也經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨。

基礎(chǔ)篇：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)

關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選對(duì)人才



大部分銷(xiāo)售一線兄弟最關(guān)心的是業(yè)績(jī)與任務(wù)，每到月底總是那么忙，每天來(lái)回于經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室，而實(shí)際上真正的客戶(hù)和他們已經(jīng)越來(lái)越遠(yuǎn)了！



團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)核心的部分是在“務(wù)實(shí)”，設(shè)計(jì)企業(yè)現(xiàn)階段的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)最合適的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。無(wú)論怎么設(shè)計(jì)，目的只有一個(gè)，就是：將客戶(hù)的資源發(fā)揮到最大，擁有更多的客戶(hù)資源！常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)有以下幾種：第一是以公司品牌為核心，由公司營(yíng)銷(xiāo)中心所輻射的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍；第二種是以產(chǎn)品為中心，按產(chǎn)品的分類(lèi)，將相同系統(tǒng)的產(chǎn)品集中，組建團(tuán)隊(duì)；第三就是以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)或渠道分類(lèi)管理制，以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為中心，組建團(tuán)隊(duì)；有的企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是三不像，我們還可以稱(chēng)為第四種，集合體；

人才是團(tuán)隊(duì)中不可多得的資源，好的人才是企業(yè)從招聘到培訓(xùn)再到培育的一個(gè)過(guò)程中發(fā)光的人。無(wú)論是你從網(wǎng)上招聘還是人才市場(chǎng)支招聘，有以下兩個(gè)方面需要注意：其一為終極面試，這一個(gè)面識(shí)主要由主管以上級(jí)別的人與面試者進(jìn)行交流，了解其性格和理想，了解其在此崗位上的思路；其二為評(píng)估，人力資源和相關(guān)部門(mén)對(duì)其充分面試后，應(yīng)主動(dòng)開(kāi)一個(gè)會(huì)決定誰(shuí)應(yīng)該走？誰(shuí)應(yīng)該培養(yǎng)？而誰(shuí)應(yīng)該給其機(jī)會(huì)。



管理篇：培育團(tuán)隊(duì)

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)



如果每天都比別人多用功一小時(shí)，那么一年就是365個(gè)小時(shí)；如果是每天都比別人用功兩小時(shí)，一年下來(lái)就是700多個(gè)小是時(shí)。奇跡什么時(shí)間都有可能發(fā)生！



一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)機(jī)制固然重要，但一個(gè)人的習(xí)慣將決定成敗，如果我們從一個(gè)企業(yè)的文化、產(chǎn)品的知識(shí)還有他的銷(xiāo)售能力與悟性上來(lái)，本人覺(jué)得應(yīng)該有幾點(diǎn)是值得考慮的。第一是學(xué)習(xí)的態(tài)度，這將決定其是否可以提升，如果是一直堅(jiān)持學(xué)習(xí)，有終身學(xué)習(xí)的意志，那就是最好的；第二應(yīng)該公司給予的學(xué)習(xí)氛圍，定期的培訓(xùn)課程，人性化的溝通平臺(tái)；第三是團(tuán)隊(duì)的精神，不拋棄不放棄！

實(shí)戰(zhàn)中，我們理解營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一個(gè)反饋信息，填填表談?wù)勗掃@樣一項(xiàng)工作，但實(shí)際上在營(yíng)銷(xiāo)的管理中，這不是填表與談話就能取代的。營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)、不是表?yè)P(yáng)會(huì)、更不是推諉會(huì)；營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)應(yīng)該是一個(gè)平臺(tái)，他將解決參與對(duì)象的問(wèn)題，是一個(gè)每個(gè)人都要參與的解決問(wèn)題大會(huì)，也是一個(gè)培訓(xùn)提升會(huì)。有幾個(gè)方面的應(yīng)該注意：其一是定時(shí)召開(kāi)；其二是利用表格等工具進(jìn)行述職；其三是經(jīng)常請(qǐng)老總參與，得到支持與鼓勵(lì)；其四是找問(wèn)題關(guān)鍵，個(gè)別區(qū)域可以另開(kāi)小會(huì)進(jìn)行單獨(dú)商談；



實(shí)戰(zhàn)篇：打造軍規(guī)



當(dāng)所有的都準(zhǔn)備好時(shí)，從公司團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，再到人員的招聘與培訓(xùn)，最后到打造團(tuán)隊(duì)的工作氛圍。清楚自己的角色，清楚每一個(gè)領(lǐng)隊(duì)與隊(duì)員的角色，團(tuán)隊(duì)就將擁有軍規(guī)！而這種軍規(guī)就將擁有中國(guó)的下一個(gè)傳奇。期待！

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