一個企業(yè)的人力資源狀況，決定了這家企業(yè)的經(jīng)營半徑。

當一個個“遠渡重洋”從海外歸來的外貿(mào)企業(yè)，想在國內(nèi)市場構(gòu)建自己的品牌王國時，營銷人才團隊的構(gòu)建，便常常成為了一個不得不面對但又相當棘手的難題……

浙江沿海某一地級市，外貿(mào)型企業(yè)集中區(qū)域。某企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)制造廚房用品已有近二十年的歷史，擁有行業(yè)豐富的制造經(jīng)驗。其主要生產(chǎn)的鋁制廚房用品及不銹鋼、銅制品等銷往美國、英國、德國、法國、日本等多個發(fā)達國家，深得國際用戶的信賴。至2006年，年出口金額約為1億美金，國內(nèi)市場銷售僅約60萬人民幣，銷售基本處于放任自流狀態(tài)。

自2006年起，企業(yè)計劃規(guī)模進入國內(nèi)合成材料保溫容器市場，并著手開展工作，一方面專門開發(fā)國內(nèi)適用的保溫產(chǎn)品系列，一方面尋找到國內(nèi)著名營銷咨詢公司進行了品牌全案策劃和設(shè)計，同時，也展開了初步的國內(nèi)資源整合，如嘗試拓展團膳渠道、快餐連鎖渠道等，并參加了當年的國內(nèi)大型產(chǎn)品展會。

基本上已到了萬事俱備的狀態(tài)，卻遲遲不能在國內(nèi)市場迅速發(fā)力，究其原因之一，便是缺乏在國內(nèi)市場領(lǐng)銜帶隊的營銷主帥和營銷團隊。至此，再優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌規(guī)劃都成為一紙空文，這家企業(yè)面臨的問題不再是觀念不能扭轉(zhuǎn)，也不再是營銷戰(zhàn)略沒有做好，更不是品牌傳播系統(tǒng)沒有建立，而是沒有人去切實執(zhí)行這些方案和規(guī)劃。營銷團隊的構(gòu)建，便成為首當其沖的核心問題。

在經(jīng)歷了親朋好友推薦，專業(yè)公司獵頭，相關(guān)公司挖角等一系列嘗試后，營銷團隊卻還是 “眾里尋她千百度，不知此人在何處”的狀況。

數(shù)月后，當企業(yè)又拿到一筆外貿(mào)訂單時，便迅速回到外銷生產(chǎn)軌道，國內(nèi)市場運作各項工作束之高閣，前期投入就此成為沉寂成本……



這個事例中，其實有很多經(jīng)驗和教訓(xùn)值得總結(jié)和吸取。

從企業(yè)戰(zhàn)略的角度考慮。外貿(mào)企業(yè)一旦決定進入國內(nèi)市場，應(yīng)該在行動伊始，便著手進行國內(nèi)營銷團隊的構(gòu)建工作，盡早完成具體規(guī)劃和操作設(shè)計。

而在實際操作過程中，要盡可能規(guī)避外貿(mào)企業(yè)在構(gòu)建國內(nèi)營銷團隊時的劣勢。如何做到這一點，則需要從下面幾個角度考慮問題。

（1）區(qū)域和地理位置。著重考慮國內(nèi)營銷中心設(shè)立的地點和成本。因為外貿(mào)企業(yè)通常具有的成本優(yōu)勢，是因其低廉的勞動力價格，其生產(chǎn)基地通常也是設(shè)立在相對偏離中心城市的位置。這一優(yōu)勢在組建國內(nèi)營銷隊伍時，常常變成了吸引人才的劣勢和阻礙，很多優(yōu)秀的人才不愿意到二三線城市去工作，而很多外貿(mào)企業(yè)本身也不放心把營銷團隊放到“山高皇帝遠”的大都市里去，一是懼怕無法管控，二是不愿支付初始的高額成本，這成為一個悖論。

（2）營銷人員的工作屬性和個性特質(zhì)。重點了解和把握營銷人員的特質(zhì)，并設(shè)立與之相適應(yīng)的管理方式和政策。外貿(mào)加工型企業(yè)，長于生產(chǎn)制造，對產(chǎn)業(yè)工人的工作性質(zhì)、管理方式比較熟悉，但這些經(jīng)驗在對待營銷人員時往往會造成干擾，以至于在招聘甄選、薪酬管理、考核激勵等方面，容易產(chǎn)生誤會和誤解。特別是外貿(mào)企業(yè)通常會從企業(yè)內(nèi)部派出的高層管理人員，經(jīng)常以選擇產(chǎn)業(yè)工人的思維、眼光、手段來選擇、管理營銷人員，這更是適得其反。

（3）營銷人員的成本預(yù)算和控制。這是企業(yè)財務(wù)制度基礎(chǔ)，也是考慮相應(yīng)薪酬體系的基礎(chǔ)，人員考核和評估的基礎(chǔ)，“廠房之外，流動之人”的管理方式要謹慎規(guī)劃，即時關(guān)注，主動調(diào)整。不然既不利于吸引留住人才，也讓企業(yè)覺得人力成本過高，“得不償失”，難以承擔。

基于上述問題的存在，外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場初期往往步履艱難，這些艱難來自于領(lǐng)導(dǎo)者的意識，國內(nèi)市場商業(yè)模式的構(gòu)建、營銷戰(zhàn)略與品牌規(guī)劃、渠道拓展以及團隊建設(shè)的種種束縛和限制。他們雖有沖擊國內(nèi)市場的想法，但當遭遇一系列困難和問題之后，又往往容易回到“外商加工車間”的狀態(tài)，賺取那些微薄但卻穩(wěn)定的利潤。

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