經(jīng)銷商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟(jì)適宜的選擇，但在一開始選擇時(shí)，企業(yè)往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經(jīng)銷商？在實(shí)際市場運(yùn)行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷商的行為就會難以避免地同企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)生偏差（如價(jià)格、竄貨等），不僅影響企業(yè)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，嚴(yán)重的還會擾亂企業(yè)的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機(jī)。
　　目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。
　　筆者多年研究實(shí)行經(jīng)銷商制的生產(chǎn)企業(yè)，又跟蹤過許多類似的企業(yè)發(fā)展認(rèn)為：在實(shí)際市場運(yùn)作中一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以給企業(yè)帶來利潤與市場份額，但一個(gè)難纏的經(jīng)銷商，則會給企業(yè)帶來市場和時(shí)間的損失，有時(shí)甚至是致命性的損失，導(dǎo)致市場的崩潰。如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？
　　顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)擬定了經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序，與大家同享，互相切磋。
　　第一、經(jīng)銷商拜訪細(xì)節(jié)決定成敗
　　一位管理學(xué)大師說過，現(xiàn)在的競爭，就是細(xì)節(jié)的競爭。細(xì)節(jié)影響結(jié)果，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位，細(xì)節(jié)顯示差異，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)講求精細(xì)化的時(shí)代，細(xì)節(jié)往往能反映公司的專業(yè)水準(zhǔn)，突出你內(nèi)在的素質(zhì)。燦爛星河是因無數(shù)星星匯聚，偉業(yè)豐功也是由瑣事小事積累，經(jīng)銷商的拜訪、合作必須從小事做起，注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，那么經(jīng)銷商的簽約率一定很高！
　　在拜訪過程中，經(jīng)銷商作為企業(yè)銷售通道的一個(gè)重要組成部分，他的命運(yùn)和企業(yè)的興亡是緊緊聯(lián)系在一起的，因此，在對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪的過程中，往往不會受到時(shí)間的限制，而且大部分的經(jīng)銷商也會主動地和企業(yè)配合，但是對經(jīng)銷商的拜訪涉及的面更廣，而且更有深度，只有從經(jīng)銷商這里才能獲得市場的變化曲線等關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)容，而且如果是因?yàn)槭袌霎a(chǎn)生了一定的問題才進(jìn)行的拜訪，這時(shí)候要面對的還有經(jīng)銷商的信任度問題，而且必須要給經(jīng)銷商以信心，同時(shí)，經(jīng)銷商的拜訪和普通消費(fèi)者的拜訪的方式也會有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交談，并且獲得對企業(yè)有用的全面的信息。　　
　　對經(jīng)銷商往往采用拜訪的方式，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場狀況進(jìn)行分析，從而獲得企業(yè)所需要的資料。拜訪一定要有目的性，因?yàn)樵诤徒?jīng)銷商交流的過程中，必須進(jìn)行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束交談，這樣才能獲得最好的效果。　
　　第二、新客戶如何拜訪？
　　一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。
　　二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
　　三、拜訪程序如下：
　　1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
　　1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
　　2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
　　3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
　　4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
　　5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
　　6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
　　7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
　　8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
　　9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
　　10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
　　2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
　　1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
　　2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
　　3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
　　4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
　　5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；
　　6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
　　7)公司的市場保護(hù)政策；
　　8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
　　3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
　　4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面；
　　5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
　　6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
如何拜訪經(jīng)銷商提高簽約成功率？
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中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-09-03， 作者: 陳志懷、何彬， 訪問人數(shù): 486

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　　7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
　　•六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；
　　•五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
　　•四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；
　　•三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；
　　8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：
　　•一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；
　　•二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉庫；
　　•三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；
　　•四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；
　　•五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶；
　　第三、老客戶如何拜訪？
　　一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。
　　二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
　　三、拜訪注意事項(xiàng)。
　　1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面；
　　2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
　　3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
　　•三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
　　•三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
　　•三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；
　　4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告；
　　四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律：
　　1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級溝通請示；
　　2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；
　　3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；

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