每一天、在世界各地，經理、店長、營業(yè)員、銷售員、設計師、美容師們，在主動為顧客做專業(yè)引導、推薦和服務，并因此產生大量的消費和購買。
因為有了大量的顧客購買貨物，工廠才能回籠貨款，才能開動機器，聘用員工，工人的生存才能得到保障。而工廠的收入又會轉化為新的購買力：投資或消費。
一個人積極地消費，就是在做善事：為他人提供就業(yè)機會，繁榮市場和經濟，贊助商業(yè)發(fā)明，興建公共設施。本文就是告訴每位渴望做到最好的商業(yè)人員如何最大限度、最持久地促成消費者積極地、大量地消費，以帶動商業(yè)和生活的繁榮。同時，也特別提醒您：在銷售產品和服務時，也必須照顧每個人的精神需求！
堅持學習、思考，開掘您的智慧，
將學習、思考的所得收獲，
用于改善顧客的生活和您的收入。
[顧客第一法則]
顧客解決方案
（1） 是誰給營業(yè)員發(fā)工薪？是滿意的顧客，而不是公司財務部。
（2） 顧客為什么給您發(fā)錢？因為您的“銷售方案”（產品+服務）給他解決了問題。
（3） 比如，一位先生在您的店里買了件少女上裝。您能放他走嗎？正確的答案是：不能。您要提醒他再買一條相配的短裙（他由于匆忙或粗心而忽視了）。他會說謝謝，然后買下一條相配的短裙。
（4） 給顧客提供完美解決方案的關鍵，是向顧客提出一系列的問題，以徹底把握顧客的期望，然后運用專業(yè)力量給予解決。
產品
（1） 顧客到商店、超市、專賣店去，是因為那里有他需要或喜歡的產品。——你能想象只有營業(yè)員的店鋪嗎？！
（2） 產品是顧客最感興趣的第一要素！因此，必須采購到最受消費者喜愛的產品，并且用消費者喜歡的方式把產品陳列出來。
（3） 作為營業(yè)人員，只有你最了解消費者的需要；如果你不知道，難道坐在辦公樓里的總經理會知道嗎？！
（4） 營業(yè)人員必須把你了解到的顧客需求何種產品，及時匯報給上級和產品供應商，堅持做吧！
誠信
（1） 決不能把不適合顧客的產品，推銷給顧客。
（2） 請你想象一下她回到家后被別人看成傻瓜時的憤怒。她或者明天會來退貨，或者再也不會光顧你的店面，而且有機會還會到處說你的壞話。
（3） 只向顧客推薦適合她的產品。
（4） 如果確實沒有適合顧客的規(guī)格，當場承諾何時給她配到。留下顧客的聯系電話，主動同她聯系。
（5） 把每個進門的消費者，都當成“已經購買的”顧客，給她100%熱情的服務。
用途
（1） 與顧客成交，關鍵的竅門在于了解顧客購買貨品的“真正用途”。
（2） 不要急于同顧客做生意，不要急于讓顧客買貨。先要透過提問、聊天、傾聽，了解顧客購買產品的“用途”是什么？是為誰購買產品？為何購買？如何使用？
（3） 了解了產品“對顧客的用途”，在此基礎上，幫助顧客分析產品的多種用途，實際的用途，心理上的用途，精神上的用途，感覺上的用途……
（4） 找準用途，準確推薦，生意就會成交。
2次之內
（1） 一流的營業(yè)人員，必須養(yǎng)成準確判斷的能力：最多用2次推薦，顧客就一定滿意地買下產品。
（2） 顧客一進門，就能準確打量顧客，作出什么產品適合她的估計。然后，在她挑選“什么樣的產品”時，注意這個產品有什么特征吸引她的“眼球”。
（3） 然后快速選擇適合她的產品，準確地向顧客推薦規(guī)格、樣式、價位、數量上一定適合她的產品。不過多推薦，只推薦2次！
（4） 觀察她的“眼神”，確認二次推薦中哪個產品令她興奮、滿足，然后準確無誤地定向推薦。
贊美
（1） 人人喜歡聽到別人贊美自己。我也曾經因為營業(yè)員贊美我“看上去象位學識淵博的教授”，而愉快買下她推薦的衣服。
（2） 為什么不大聲地贊美顧客呢？顧客第一，有顧客，才有生意。
（3） 更何況，你對顧客的真誠贊美，會增加顧客的多少信心！
（4） 因此，在任何時候都不要埋怨顧客，更不要挑剔顧客。
（5） 從顧客身上發(fā)現她可親、可敬、可愛的氣質和種種優(yōu)點，然后你就應當告訴她這種種可愛之處。
（6） 以感激、行善的心去贊美顧客。
沾光
（1） 讓顧客沾光。沾誰的光？
• 沾明星的光
• 沾名人的光
• 沾品牌的光。
（2） 為什么啟用產品代言人？就是讓顧客沾明星代言人的光。
（3） 在營業(yè)時，多介紹產品品牌的高貴、企業(yè)的宏大規(guī)模，多介紹那些名人顧客，多介紹本產品在哪些名店有售，多介紹產品的輝煌歷史。這會讓顧客在購買產品后，感到榮耀，感到臉面有光。
（4） 牢記顧客第一，這意味著你所做的一切都是為顧客著想的。
占便宜
（1） 我認識的一對夫婦，白手起家，5、6年時間已經是千萬富翁了。從旁觀察下來，許多同他們交往的人都從他們那里占到了便宜。但也往往幫了他們賺更多的錢。
（2） 在平時的營業(yè)工作中，能不能讓顧客占點便宜呢？
（3） 比如送貨上門，提供額外服務，實在沒什么送的，就送顧客一個親切的笑容。顧客購貨少1分錢，營業(yè)員自己掏錢幫她墊上。
（4） 如果顧客購物完畢，但是仍然跟你聊天，也算是占便宜吧？就讓顧客占這樣的便宜吧。
買與不賣都熱情
（1） 顧客逛店、顧客上門或上門推銷，顧客買與不賣，都要熱情。
（2） 顧客購買了產品，你當然高興。但是顧客如果不買，這并不等于顧客永遠不買。其實，顧客下次購買的可能性是很大的，因為經過你的熱情周到的介紹，顧客對你已經多少了解了。
（3） 事實上，常有這樣的事情發(fā)生：顧客雖然沒有當場購買，但是已經看中了產品或被你的服務感動了，結果下次購買了，并且還帶來了他的朋友一道購買。
（4） 要把每一個沒有購買的顧客，當成明天的購買者，這樣去做吧。
安撫
（1） 從各個方面給顧客安全感。
（2） 切記一個事實：營業(yè)場所不是為營業(yè)員裝飾的，是為顧客裝飾布置的，它是顧客的家。
（3） 你應當一開始就對顧客公布她應得的良好待遇、優(yōu)惠和權利。
（4） 也要透明地公布零售的銷售政策。如果你能從每一份產品的銷售中獲得提成，就把這個事實告訴你服務的顧客。如果你的服務令她滿意，放心吧，她會幫助你的——用她的新的購買行為！
（5） 細心傾聽顧客心曲：有不滿意的聲音嗎？趕快讓她傾訴出來。
認同
（1） 對顧客最大的尊重，就是認同她的存在價值。你對她的認同，會帶給她信心。
（2） 想想這樣一個事實：素不相識的男女之所以互相戀愛，是因為他們互相接受對方。
（3） 而當你面對一個顧客，你接受她的60%，還是80%，還是100%？
（4） 要100%接受你的顧客。因為她是“為你支付工薪的老板”。
（5） 嘗試著欣賞顧客的一切：她的裝扮，她的表情，她的口音，她的詢問或挑剔的方式，她的見解和判斷，她的相貌，她的一切。
傾聽理解
（1） 顧客說話時，你是否在聽？（請回答“是”）
（2） 顧客說話時，你是否在盤算如何說服她？（請回答“不是”）
（3） 你聽清楚顧客要說的是什么意思了嗎？（請回答“是的”）
（4） 你同顧客繼續(xù)談論她提到的關于她自己的話題了嗎？（請回答“是的”）
（5） 顧客說的每一句話，你都聽進心里去了，并做出熱情的反應了嗎？（請回答“是的”）
（6） 你理解顧客說的每一句話了嗎？（請回答“是的”）
注意消費者
（1） 消費者要注意的事情太多了，她不太可能特別注意到你的產品和品牌。
（2） 因此，你應當“注意消費者”。
（3） 如何注意消費者？如何才算是注意消費者？
（4） 邀請消費者參與討論貨品的采購、陳列、促銷活動和優(yōu)惠措施。
（5） 有效地注意消費者，關鍵是虛心聽取顧客意見。那會使你真正了解顧客對價格、質量、功能、方便、企業(yè)文化的看法。
（6） 在你的營業(yè)生涯中，始終保持同顧客尤其典型顧客進行交流。
模仿
（1） 銷售如戲劇。
（2） 在銷售的舞臺上，盡管你花費的力氣比顧客多，但別忘了：顧客才是主角。
（3） 為了讓顧客盡情演出，你要甘當配角。你要盡量使你的表情、語氣、說話的方式，接近你的顧客。那樣顧客會感覺是在跟朋友在一起。
（4） 模仿不是虛偽。
（5） 模仿是一種演出。顧客滿意，而你銷售成功。這就是雙贏。
（6） 慢慢修煉你的模仿藝術吧，為了使顧客開心而真誠地演出。
無限度
（1） 高估顧客的消費能力不會錯。
（2） 否則，當初幾十萬元一臺的黑白電視就根本不會發(fā)明出來。
（3） 永遠不要低估顧客的消費潛力。
（4） 一流的營業(yè)員可以讓一個口袋里只有150元的顧客，當場買下6500元的貨品。這是我見證的真實的營業(yè)案例。
（5） 一個在你這里買下1粒紐扣的顧客，也許會買下8000元西裝。
一個普通的顧客，在未來的20年里，可能要在你這里買下10萬元以上的貨品。還不包括她轉介紹來的顧客消費。

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