這里所說的應收帳款是指因對外銷售產品、材料、供應勞務及其他原因，應向購貨單位或接受勞務的單位及其他單位收取的款項，包括應收銷售款、其他應收款、應收票據(jù)。

一、應收帳款管理的目標

發(fā)生應收帳款的原因，主要有以下兩種：

第一，商業(yè)競爭。這是發(fā)生應收帳款的主要原因。市場經濟的競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應收帳款，是一種商業(yè)信用。

第二，銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收帳款。就一般批發(fā)和大型生產企業(yè)來講，發(fā)貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結算需要時間。結算手段越落后，結算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實并承擔由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應收帳款，不屬于商業(yè)信用，也不是應收帳款的主要內容，因此我們只討論屬于商業(yè)信用的應收帳款的管理。

既然企業(yè)發(fā)生應收帳款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤最大化。應收帳款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收帳款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。只有當應收帳款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收帳款賒銷；如果應收帳款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。

二、信用政策的確定

應收帳款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策。

（一）、信用期間

信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。例如，若某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內付款，則信用期為50天。信用期過短，不足以吸引顧客，會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須研究確定恰當?shù)男庞闷凇?

信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售收入增加；與此同時應收帳款、收帳費用和壞帳損失等也增加。決策時可列表計算各種信用期下收入成本費用的凈增加額，然后采用凈增加額最大的信用期。

上述信用期分析的方法是比較簡略的，可以滿足一般制定信用政策的需要。如有必要，可以進行更精確的分析，如進一步考慮銷貨增加引起存貨增加而多占用的資金，以及在信用期內提前付款給予現(xiàn)金折扣造成收入和成本的變化等。

（二）、信用標準

信用標準，是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。

企業(yè)在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估它賴帳的可能性。按照國際慣例可以通過“五C”系統(tǒng)來進行。所謂“五C”系統(tǒng)，是評估顧客信用品質的五個方面，即：品質（CHARACTER)、能力（CAPACITY)、資本（CAPITAL)、抵押（COLLATERAL)和條件（CONDITIONS)。

1、品質。品質是指顧客的信譽，即履行償債義務的主觀可能性。企業(yè)必須設法了解顧客過去的付款記錄，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，及與其他供貨企業(yè)的關系是否良好。這一點經常被視為評價顧客信譽的首要因素。

2、能力。能力指顧客的償債能力，可以通過分析顧客的流動比例、速動比例等財務指標獲得。

3、資本。資本指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景。

4、抵押。抵押指顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產。這對于不知底細或信譽狀況有爭議的顧客尤為重要。如果這些顧客提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應的信用。

5、條件。條件指可能影響顧客付款能力的經濟環(huán)境。比如，萬一出現(xiàn)經濟不景氣，會對顧客的付款產生什么影響，顧客會如何做等等，這需要了解顧客在過去困難時期的付款歷史。

（三）、現(xiàn)金折扣政策

現(xiàn)金折扣是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減。

向顧客提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30這樣一些符號形式。其含義為：5/10表示10天內付款，可享受5％的價格優(yōu)惠，即只需支付原價的95%；3/20表示如在20天內付款，則只需支付原價的97%；N/30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優(yōu)惠。

企業(yè)采用什么現(xiàn)金折扣，要與信用期間結合起來考慮。比如，要求顧客最遲不超過30天付款，希望顧客20天、10天付款，能給予多大折扣？或者，給予5%、3%的折扣，能吸引顧客在多少天內付款？不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都可能給企業(yè)帶來收益，但也會增加成本，現(xiàn)金折扣能使企業(yè)縮短收現(xiàn)期、增加銷售數(shù)量，但同時也使企業(yè)的銷售價格下降，因此，應當綜合考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，抉擇決斷。

因為現(xiàn)金折扣是與信用期間結合使用的，所以確定折扣程度的方法和程序實際上與前述確定信用期間的方法和程序一致，只不過要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終取得最佳方案。

三、應收帳款的收帳

應收帳款發(fā)生后，企業(yè)應采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因拖欠時間過長而發(fā)生壞帳，使企業(yè)蒙受損失，這些措施包括對應收帳款回收情況的監(jiān)督、對壞帳損失的事先準備和制定適當?shù)氖諑ふ摺?

（一）、應收帳款回收情況的監(jiān)督

實施對應收帳款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制帳齡分析表進行。

帳齡分析表是一張能顯示應收帳款在外天數(shù)（帳齡）長短的報告，由應收帳款帳齡、賬戶數(shù)量、金額和所占百分比等項目構成。利用帳齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：

1、有多少欠款尚在信用期內。這部分款項未到償付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的監(jiān)督仍是必要的。

2、有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞帳。

（二）、收帳政策的制定

企業(yè)對各種不同過期賬款的催收方式，即收帳政策是不同的。 對過期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場； 對過期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢； 對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。

催收賬款要發(fā)生費用，某些催款發(fā)生的費用還會很高（如訴訟費）。一般來說，收帳的花費越大，收帳措施越有力，可收回的賬款應越大，壞帳損失也就越小。因此制定收帳政策，要在收帳費用和所減少壞帳損失之間做出權衡。制定有效、得當?shù)氖諑ふ吆艽蟪潭壬峡坑嘘P人員的經驗；從財務管理的角度講，也有一些數(shù)量化的方法可予參照。根據(jù)收帳政策的優(yōu)劣在于應收帳款總成本的最小化，可以通過列表比較各收帳方案成本的大小對其加以選擇。

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