原載于：銷(xiāo)售與市場(chǎng)－化妝品觀察第三期

提起“霸王花”很多人都會(huì)很自然的聯(lián)想到特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的中國(guó)女子特警隊(duì)，但本文所說(shuō)的卻是奮戰(zhàn)在市場(chǎng)第一線(xiàn)的霸王化妝品公司促銷(xiāo)員。

為何管促銷(xiāo)員叫“霸王花”呢？

做日化銷(xiāo)售的朋友們都這樣說(shuō)——霸王洗發(fā)水終端銷(xiāo)售的好不光是產(chǎn)品效果好、廣宣投入高，更主要的是促銷(xiāo)員銷(xiāo)售力很強(qiáng)——結(jié)合霸王特色的終端形象建設(shè)、成龍推介專(zhuān)題片、中藥養(yǎng)發(fā)節(jié)、豐富的贈(zèng)品，將終端攔截的要旨發(fā)揮的淋漓盡致！與寶潔、聯(lián)合利華的促銷(xiāo)員都有的一拼，而且其叫賣(mài)起來(lái)更具中國(guó)特色，與寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)外巨頭的促銷(xiāo)員比起來(lái)雖然氣質(zhì)及儀態(tài)舉止略有不足，但更具親和力和說(shuō)服力，正是大俗才能大流行。

聽(tīng)朋友們說(shuō)完我將信將疑——于是我親自到賣(mài)場(chǎng)觀察。之前由于我是從事食品飲料推廣，對(duì)日化并不怎么關(guān)注，在走訪了幾家賣(mài)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)竟然每家大型賣(mài)場(chǎng)都有霸王形象堆頭和一群熱情洋溢的促銷(xiāo)小姐在叫賣(mài)，隨處可見(jiàn)的霸王墻、霸王堆、吊牌、看板等充分展現(xiàn)了熱銷(xiāo)產(chǎn)品的欣欣向榮和強(qiáng)勢(shì)企業(yè)逐鹿終端的霸氣，直有“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的驚艷。

為了驗(yàn)證“霸王花”是否名符其實(shí)，我裝成一名顧客走近霸王堆觀看成龍推介片，一名促銷(xiāo)員立即主動(dòng)迎了上來(lái)，熱情的跟我打招呼：“您好，先生，歡迎光臨霸王養(yǎng)發(fā)節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我是中藥養(yǎng)發(fā)顧問(wèn)張XX。”我說(shuō)：“我不買(mǎi)洗發(fā)水，隨便看看。”張說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，喜歡哪款產(chǎn)品我可以幫您介紹一下。”（引起注意）

張又跟我建議：“先生，頭發(fā)好全靠養(yǎng)，您的頭發(fā)有些稀，而且發(fā)黃，我們這兒有專(zhuān)業(yè)的頭發(fā)鑒定儀器，我免費(fèi)的幫您檢查一下吧。”張指著屏幕對(duì)我說(shuō)：“您看，您的頭皮比較油，可能會(huì)有輕微的脂溢性脫發(fā)，而且頭發(fā)有些干、有點(diǎn)黃。”說(shuō)著遞給我一瓶400ML霸王烏發(fā)固發(fā)洗發(fā)水，“頭發(fā)好全靠養(yǎng)，這款產(chǎn)品是提取首烏、當(dāng)歸、靈芝等多味中藥精華，結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)精制而成的，功能溫和養(yǎng)潤(rùn)頭發(fā)……。”（激發(fā)興趣）

聽(tīng)完介紹之后我這前來(lái)“挑刺的”竟然也動(dòng)心了！但我還是不甘心被說(shuō)服：“這產(chǎn)品好不好用啊?”張說(shuō)：“您看只這一會(huì)的工夫我們都賣(mài)出幾十瓶了，如果效果不好的話(huà)不可能這么熱銷(xiāo)，而且價(jià)格一點(diǎn)都不貴，只要二十幾塊錢(qián)。”（打消顧慮）

看出我在猶豫，張又拿出一支牙膏，說(shuō)：“現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，買(mǎi)一瓶這款洗發(fā)水就送一支霸王中草藥牙膏，很超值的哦！”（贈(zèng)品促銷(xiāo)）

終于我再也禁不住誘惑—— “好吧，給我一瓶！”（成功銷(xiāo)售）

正當(dāng)我拿起產(chǎn)品要走的時(shí)候，張又拿了一盒潤(rùn)發(fā)膏塞到我手里說(shuō)：“先生，這是烏發(fā)固發(fā)潤(rùn)發(fā)膏，與洗發(fā)水配合使用效果更好！”……。就這樣我的手里又多了一盒潤(rùn)發(fā)膏。（連帶銷(xiāo)售）

回去的路上遇到了當(dāng)初一起聊“霸王花”的朋友，見(jiàn)我“滿(mǎn)載而歸”哈哈大笑——跟你說(shuō)霸王的促銷(xiāo)員很厲害你不信，怎么樣？現(xiàn)在知道了吧！

我說(shuō)：“不愧稱(chēng)之為‘霸王花’——主動(dòng)、熱情、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、親和力強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好、推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富。”

個(gè)別的促銷(xiāo)員優(yōu)秀不算什么，可大多數(shù)的霸王促銷(xiāo)員都很優(yōu)秀！“霸王花”是怎樣煉成的呢？

通過(guò)做日化市場(chǎng)的朋友給我介紹認(rèn)識(shí)了一位霸王的促銷(xiāo)主管王某，通過(guò)與王某的聊天我知道了“霸王花”是怎樣煉成的。

1、從上而下的重視。霸王總經(jīng)理萬(wàn)玉華常對(duì)員工說(shuō)：“促銷(xiāo)員是企業(yè)的終端形象代言人，是服務(wù)消費(fèi)者和傳播產(chǎn)品知識(shí)的橋梁，是實(shí)施終端攔截的執(zhí)行人員，促銷(xiāo)員水平的高低決定了促銷(xiāo)活動(dòng)方案落實(shí)及銷(xiāo)量的提升，優(yōu)秀的促銷(xiāo)員能融洽與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系并為公司開(kāi)發(fā)更多的忠誠(chéng)客戶(hù)，可以說(shuō)促銷(xiāo)員是終端營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的一環(huán)，促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須做為重中之重常抓不懈。”

2、從服務(wù)出發(fā)的角色定位。“霸王花”是行業(yè)內(nèi)朋友們的譽(yù)稱(chēng)，而霸王公司自己則稱(chēng)呼為“中藥養(yǎng)發(fā)顧問(wèn)”——不只是賣(mài)洗發(fā)水的，同時(shí)還傳播養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)理念，做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更專(zhuān)業(yè)。

3、用高于同行的待遇吸引優(yōu)秀的人才加盟。張主管說(shuō)：“我們老板對(duì)于人才從不吝惜成本。“

4、以系統(tǒng)全面的培訓(xùn)機(jī)制“批量制造”促銷(xiāo)人才。據(jù)王主管透露：霸王擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，大多為碩士學(xué)歷，其中還有海歸人才，組織開(kāi)發(fā)了大量?jī)?yōu)秀的培訓(xùn)教程；銷(xiāo)售人員上崗前必須要經(jīng)過(guò)為期近一周的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并通過(guò)考核。

5、打造促銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)——先鋒隊(duì)。發(fā)揮比、學(xué)、趕、幫、超團(tuán)隊(duì)精神。

6、打造學(xué)習(xí)型促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)——建立學(xué)習(xí)制度。促銷(xiāo)員上崗后定期由各地的促銷(xiāo)主管組織學(xué)習(xí)，同時(shí)總部的培訓(xùn)師也會(huì)經(jīng)常下到各地市場(chǎng)針對(duì)新產(chǎn)品上市、消費(fèi)者動(dòng)向、市場(chǎng)形勢(shì)、銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等展開(kāi)培訓(xùn)。

霸王公司的觀點(diǎn)是——人才是培養(yǎng)出來(lái)的。即使天資再好，如果不學(xué)習(xí)一樣會(huì)江郎才盡！

我對(duì)王主管說(shuō)：“你們下如此大的力氣培養(yǎng)的‘霸王花’就不怕別人挖墻腳嗎？”王主管嘿嘿一笑：“我們霸王之所以發(fā)展速度這么快關(guān)鍵就是不只善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、更能留住人才，在我們公司工作3~5年以上的促銷(xiāo)員比比皆是，最長(zhǎng)的已經(jīng)為霸王服務(wù)了7~8年仍然奮斗在促銷(xiāo)一線(xiàn)。”

我有點(diǎn)不相信的說(shuō)：“太夸張了吧！在一個(gè)公司當(dāng)促銷(xiāo)員7~8年？我這還是頭一次聽(tīng)說(shuō)！你們公司有什么秘訣嗎？”

1、 用人性化的薪資方案留住人。優(yōu)秀的“霸王花”一個(gè)月的收入能超過(guò)業(yè)務(wù)員。

2、 晉升及人才選拔機(jī)制給每位優(yōu)秀員工一下成長(zhǎng)的臺(tái)平。霸王公司的很多中高層管理人員都是從基層促銷(xiāo)員提升上來(lái)的。

3、 用企業(yè)文化留住人。

（1、霸王現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)馳名品牌，做霸王產(chǎn)品的促銷(xiāo)員很有自豪感。

（2、培養(yǎng)促銷(xiāo)員一種使命感——做問(wèn)題頭發(fā)的解決專(zhuān)家。

（3、賦予促銷(xiāo)員特權(quán)——市場(chǎng)人員（包括總部領(lǐng)導(dǎo)）去巡店，都必須有促銷(xiāo)員的簽字。領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)了促銷(xiāo)員沒(méi)有凌人盛氣，而是寒暄問(wèn)曖，讓促銷(xiāo)員充分感受到霸王大家庭的溫曖，滿(mǎn)足被尊重的需求。

與王主管聊完天之后我深有感觸：現(xiàn)在終端競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，很多企業(yè)深陷促銷(xiāo)泥壇——靠?jī)r(jià)格取勝，結(jié)果產(chǎn)品不促不銷(xiāo)；被多如牛毛的賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用盤(pán)剝的無(wú)利可圖，不知設(shè)法提高銷(xiāo)量、降低費(fèi)率，卻坐在辦公室里叫囂“終端陷阱”、“做終端是找死”？

可為什么有的企業(yè)卻在終端如魚(yú)得水？差距在哪里呢？

差距在終端營(yíng)銷(xiāo)人才！都知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最根本的是人才的競(jìng)爭(zhēng)，可是又有多少家企業(yè)能夠做到以人為本；都想要招攬到優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，可是又有幾家愿意花大本錢(qián)去培養(yǎng)促銷(xiāo)員和留住促銷(xiāo)員。

我服務(wù)過(guò)很多快消品企業(yè)也接觸過(guò)很多企業(yè)——只有搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)才想起招聘促銷(xiāo)員，不經(jīng)培訓(xùn)匆匆上崗，活動(dòng)一結(jié)束發(fā)錢(qián)走人！有的主管把促銷(xiāo)員當(dāng)下人用，一不滿(mǎn)意就破口大罵，結(jié)果把人都罵跑了，或者工作起來(lái)也是在磨洋工。

我們?nèi)ベu(mài)場(chǎng)巡場(chǎng)時(shí)也可以看到很多知名產(chǎn)品的促銷(xiāo)員無(wú)精打采的站在那兒，上前咨詢(xún)也愛(ài)搭不理，甚至連最基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。我真納悶企業(yè)找這樣的促銷(xiāo)員做什么？難道只是為了站在那兒展示企業(yè)“精神風(fēng)貌”。

結(jié)束語(yǔ)：要想決勝終端，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)刻不容緩！

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