這是個溝通的時代，
而不是比聲音與拳頭的時代。
透過溝通
冷戰(zhàn)時期結(jié)束了；
透過溝通
不流血的民主達到了；
透過溝通
人際的沖突能平和地化解。
本書就是以最淺近的文字和生動的故事，
帶你從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，
從“目標、底線”到“身體語言”與“幽默技巧”，
逐漸進入溝通的堂奧。
最重要的是，
它教你如何找到共同點、折衷點，
使敵人成為朋友，
對手成為伙伴，
真正達到，
沒有輸家的——雙贏的溝通。

前言 愿大家的心靈能夠溝通
一九九七年八月，我應(yīng)統(tǒng)一企業(yè)和清華廣告公司的邀請，在臺灣五個城市舉行巡回演講。
雖然過去已經(jīng)有許多演講經(jīng)驗，但是面對這種每場一兩千聽眾的場面，我仍然有相當大的心理壓力。
為此，我特別回到哈佛，蹲在圖書館兩個月，并且復(fù)習我過去在大學及研究所的上課筆記，好像寫學術(shù)論文一樣，做一番“重組”和“思辨”的工作。
只是，演講畢竟不是“論文發(fā)表”，我發(fā)現(xiàn)修了五年多的心理學，當我面對這個非常普通，甚至可以說每天都要用到的“溝通的主題”時，竟不知從何入手。
這件事，讓我進一步感覺，“學理”固然是由生活中產(chǎn)生，但是當學者們天天研究理論時，卻可能與生活脫了節(jié)。
所以在論文里談學理容易，在演講場上談生活，反而困難。
我也了解到，為什么許多心理學重要的作品，竟然是作家、社會工作者和記者寫出來的。
　
幸虧我有個作家，也是“生活家”的父親。在我最艱苦的時候，和我坐下來，一項項討論這次演講的主題。
我把我找到的資料，逐條說給他聽。他記筆記，好像聽我講課。
他又整理我的資料，并加上他的看法，說給我聽，由我打入電腦，成為我的演講稿，也“擴大”為這本書。
于是，我在哈佛學到的理論，居然一下子與父親四十多年的生活，結(jié)合成一個活生生的東西。那不再是“生硬的教條”，出不再是“平常的生活”，而成為“真實的見證”。
這件事給我很大的啟示--學問是活的，不是死的，學校里學的東西絕對要與校外的生活連接。否則理論歸理論、生活歸生活，再高的學位出沒有用。
　
出正因此，父親和我把這本書寫得像故事書似的。只在重點處提到些理論。希望大家看完這些“經(jīng)過組織的小故事”，自己就能產(chǎn)生“溝通的兵法”。
這些小故事，有我收集的、編寫的，更有許多是由我父親提供的。他是個很會說故事的人，許多死板的東西，經(jīng)他“重組”，就成了生動的故事。
他甚至笑說，他把好故事都給我了，他還寫什么？而與我約定--
我必須回饋給他更多的靈感。也就是，我們以后要經(jīng)常“用我的理論和他的生活撞擊”，產(chǎn)生新的火花。
此外，由于本書將作我演講之用，所以雖然是兩人合作，但在敘述上，以我為第一人稱。我常想，如果演講能夠成功，讀者又能受益，父親和我的這里邊段合作，不就是雙贏，甚至三贏的溝通嗎？
　
溝通是生活，也是一門大學問，盼望這本書，就是以最生活的文字，與各位做一番溝通。希望大家能有些領(lǐng)會，使這個社會能溝通得更好，愿大家的心靈能夠溝通。
引言 松鼠的啟示

我住在波士頓。“波士頓”實在應(yīng)該改名叫“波頓士”，也就是“被凍死”。因為那里到了冬天，真是冷死。雖然不至于需要小便的時候帶拐杖，卻也冷得讓人覺得危險。
我有個朋友，長得很強壯，在最冷的天氣還出去跑步，而且居然沒戴帽子。跑了半個鐘頭，他回來了，上臺階時，不小心，在門前摔一跤。爬起來，沒有傷筋斷骨，正高興哪，卻看見地上有個紅紅的東西，撿起來--
是他的耳朵。
幸虧當時沒有狗在旁邊，不然，他就成了“獨耳人”，可見有多冷，凍得連耳朵掉了都沒感覺。
有一天，我回到宿舍，也是在最冷的天氣（我可沒出去跑步，是下課回家），進門，天哪！屋子里鬧了小偷，CD掉了一地，書架上的小玩意出倒的倒、砸的砸?？墒?，看窗子，窗子居然沒有開。想必小偷是從大門進來的。
我趕緊退到門邊，注意聽里面的動靜，搞不好小偷還沒走。果然，聽見悉悉卒卒的聲音，從桌子后面?zhèn)鱽怼?
突然，一個黑影橫著飛了出去，原來是只松鼠。
　
怪不得最近總聽見墻壁里有聲音，原來松鼠出受不了冷，硬是把墻挖了個洞，鉆進我屋子。
我趕緊抓起一個大紙盒，又戴上厚厚的手套，把紙盒舉在前面，向松鼠一步步逼近。我想，我可以把它扣住，狠狠地搖，搖昏了再抓住，扔出窗外。
這松鼠開始躲了，居然跟我玩起躲貓貓，它顯然是在找進來的洞，卻找不到，于是東邊竄竄、西邊竄竄，最后居然一下子跳上我的床。
我的床在屋角，我想，這次它跑不掉了。我可以一下了把它罩住，再拉起下面的床單，把它連盒子一起包起來，連搖也不必了。
我小心地，一步步靠探測它，嚴防它從旁邊溜起。它出不斷往后退，退到我的枕頭上。然后，很大方地--撒了一泡尿。
我愣了一下，就這么一下，它又跑了，跑進我的衣柜。
　
這一下子，我急了，天哪！衣柜里有我一百零一套的西裝，過兩天耶誕舞會要穿的，當然，還有我的白襯衫，剛洗好的。偏偏那天都沒掛起來，平平地躺在柜子里。又偏偏，它正坐在我的西裝上。
我不敢在往前走了，放下紙盒，向后退，退到桌邊，打開抽屜，拿出我最愛吃的澎湖花生。我知道，所有的小動物都愛吃中國食物。
我丟了兩顆花生進去，沒反應(yīng)，又丟了兩顆，而且故意不去看它，讓它吃。還是沒反應(yīng)。我干脆坐下來，打開音響，又怕嚇到它，再撒泡尿，就把音響也關(guān)掉，看書。
隔了大概有半個鐘頭，聽到咔咔的聲音，它居然開始吃了。想必它餓壞了，因為外面雪太厚，下面都結(jié)了冰，它儲存在地下的食物全“凍住了”。
我又扔了一顆花生在柜子門口，它果然伸著前面兩只小手，走出來，撿起花生，放進嘴里。
我繼續(xù)丟，一顆一顆，把它引到窗邊，又打開窗子，在窗臺上放了兩顆。
它出就一顆一顆吃，砰一聲跳上窗臺，銜起一顆花生沖了出去。
我跟著找到它進來的洞，把洞封死。但是，每天我都會放些花生、面包到窗子外面，也就看著它站在外面窗臺上野餐。好幾個女生，聽說我養(yǎng)了一只松鼠，還到我房間來參觀呢！
　
我為什么一開始，就說這個故事？
因為這正合我這本書的主題。
可不是嗎？
我解決了松鼠的大患，拯救了自己的西裝，更避免了正面沖突可能造成的傷害。
松鼠也平平安安地退出我的地盤，得到好吃的花生、面包，成為了我的朋友。
而且，成為我吸引女生的法寶，并帶給我愛護小動物的名聲。
這是雙贏的溝通嗎？
今天，這本書所談的就是“創(chuàng)造雙贏的溝通”。我希望像剛才一樣，透過許多小故事，很輕松地跟大家談?wù)劀贤ǖ募记伞?
溝通是什么 五個小故事

如果你問老美，什么是溝通，他可能會答：“呵！溝通就是communication，這個字源是拉丁文的communicare，表示是公開、公眾、讓大家知道。當然啦，溝通也有negotiation的意思，好像討價還價。又可以說是dialogue，意思是磋商、對話、談判……”
結(jié)果搞得人糊里糊涂。其實溝通就是溝通，還是中國人造的這個詞比較妙，他用水溝的“溝”，以及通暢、通過、疏通的“通”。
“溝通”就好比“通溝”
政府和人民之間的“管道”不通暢了，有了民怨，要溝通。
公司與職員之間有了“鴻溝”，造成“勞資糾紛”，要溝通。
父母與子女之間有了“代溝”，出現(xiàn)了所謂叛逆的子女，霸道的父母，要溝通。
“溝通”就是“溝通”，把不通的管道打通，讓“死水”成為“活水”，彼此能對流、能了解、能交通、能產(chǎn)生共同意識。
溝通也像是大禹治水，又好像武俠小說里的“打通任督二脈”，常常塞的是那里，打通的是這里，下面一通，就全通了。
溝通是多么變化多端，各位請聽我說幾個故事。
　
聰明的宰相
從前有位很好的宰相，知道廣東發(fā)生了大水災(zāi)，請求皇上讓廣東那一年不用上繳糧食，也就是免稅。
可是皇帝不置可否，只說“讓我想想”，就把事情擱下了。
這個宰相每天都要陪皇帝下棋，唱著“鏘、鏘、鏘，廣東免解糧”。
一天唱、兩天唱，有一天皇帝也跟著他敲著棋盤：“鏘、鏘、鏘，廣東免解糧。”
宰相立刻跪在地上謝主隆恩。因為君無戲言，廣東當年真的不用上繳糧食了。
　
跑堂兒的妙招
有一家人上餐館，其中一個男孩跑前跑后、跳上跳下，還大呼小叫，頑皮得不得了。
先是媽媽哄，拉著爸爸勸，同桌的朋友也加入，對小男孩說：如果你不吵，等下次給你買糖吃。
只是，誰勸都不管用。惹得一屋子的人都轉(zhuǎn)頭看他們這桌。
最后跑堂兒走了過來，在小男孩耳朵旁邊輕輕說了一句話，小孩居然不吵了。
吃完飯，這桌男主人賞了加倍的小費，并請教侍者到底用了什么妙法，能管住小男孩。
侍者笑了笑說：“這很簡單，我只是對他說：‘如果你再吵，我就把你送進廚房，烤掉。’”
　
紅胡子的深情
日本電影《紅胡子》。
醫(yī)生紅胡子從妓院救出一個被虐待得精神失常的女孩。紅胡子喂她吃藥，女孩把藥打翻；紅胡子又送過一勺，女孩又打翻；紅胡子再送過一勺，還是被打翻。
但是，當紅胡子仍然不生氣，以無比的耐心，再送上一勺藥時，女孩子呆住了，不敢相信世上會有這樣關(guān)愛她的人，于是乖乖地服下了藥。
　
小孩子的“磨功”
有個小孩要出去玩，媽媽正在廚房忙，沒好氣地說：“不準出去！”
“為什么嘛？”小孩問。
“不為什么！不準就是不準！”媽媽說。
“為什么嘛？”小孩又問。
“不為什么！就是不準！”
“為什么嘛？”小孩又問。
“不為什么！”
“為什么嘛？”小孩又問，一遍、兩遍、三遍。
媽媽實在受不了了：
“好啦、好啦，你出去玩吧！”
　
以“禮”服人
有個美國公司的代表到日本談生意。
日本人用賓士禮車把美國代表接到豪華旅館，晚上就在旅館的宴會廳請客。
第二天，日本人一早就帶美國代表四處參觀，晚上先吃飯，再去酒廊喝酒。
第三天，日本老板領(lǐng)一堆部屬到旅館來，帶著美國代表，浩浩蕩蕩去相關(guān)企業(yè)的公司拜會，晚上又由那公司的人請客、喝酒。
第四天，美國代表急了，說：
“我們是不是可以談生意了？”
“不急嘛！不急嘛！先認識朋友，了解我們公司嘛！”日本老板說，又帶他去工廠，由工廠負責人請客喝酒到深夜。
第五天，總算拿出了合約，美國代表向來都很慎重的，但是不知道為什么，好像還沒有看清楚，就簽了字。
　
好！故事說完了，讓我們看看那宰相用了什么溝通的方法？
他是利用特殊情況，化明為暗的溝通。
餐館侍者用了什么方法？
他是單刀直入，威脅式的溝通。
紅胡子用了什么方法？
他不說話，只是用動作、用愛心與耐心做了溝通。
小孩用了什么方法？
他用的是耍賴和“磨”的功夫做溝通。
日本公司用了什么方法？
那是日本式，多禮得讓你受不了，甚至用多禮來擾亂你，在握手、餐盤和酒杯之間所做的溝通。
這世上溝通的方法太多了，但是整體來說，要創(chuàng)造雙贏的溝通，有幾個基本的原則，請看下一章
溝通兵法第一條 認清目標與底線

認清自己的目標
有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。
她希望得到一顆鉆戒。
“今年我過生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對丈夫說。
“什么？”
“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個紀念。”
“鉆戒，什么時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調(diào)！”
“可是我要鉆戒，人家都有鉆戒，我就沒有，就我賤、沒人愛……”
結(jié)果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。
更妙的是，大吵完，兩個人都糊涂了，彼此問：
“我們是為什么吵架啊？”
“我忘了！”太太說。
“我也忘了。”丈夫搔搔頭，笑了起來：
“??！對了！是為了你要顆鉆戒。”
　
再說個相似的故事：
有個太太，想要顆鉆戒當生日禮物。但是她沒直說，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”
“為什么？”丈夫詫異地問，“我當然要送。”
“明年出不要送了。”
丈夫眼睛睜得更大了。
“把錢存起來，存多一點，存到后年。”太太不好意思地小聲說，“我希望你給我買一顆小鉆戒……”
“噢！”丈夫說。
結(jié)果，你們猜怎么樣？
生日那天，她還是得到了禮物——
得到了一顆鉆戒。
　
當我們比較前面這兩個溝通技巧的時候，可以知道第一例中的妻子太不會說話，她一開始就否定了以前的生日禮物，傷了丈夫的心。
接著她又用別人丈夫送鉆戒的事，傷了丈夫的自尊。
最后，她居然否定了夫妻的感情。
何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感覺也不好啊！
　
至于第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鉆戒，卻反著來，先說不要禮物，最后才把目標說出。
因為她說后年才盼有個鉆戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無論太太或丈夫，感覺都好極了，不是“雙贏的溝通”嗎？
尤其嚴重的是，第一例當中想要溝通的人，居然到后來把溝通的目標都忘了。
　
溝通就像爬山。你先要設(shè)定目標，然后向著目標走。有個走大道，有個爬小路，無論你從哪條路上去，都不能忘了方向、忘了目標。
許多人溝通，都犯了“才溝通，就忘了溝通目標”的毛病。如同我們常常吵完架，卻忘了當初為什么開始吵。
　
認清對方的目標
“我想要輛車。”十七歲的兒子對老爸說。
“什么？你想開車？你有駕照了嗎？”
“有了！學校帶我們?nèi)タ嫉摹?rdquo;兒子得意地掏出來。
老爸看了看，扔回去：
“開車干什么？你媽不是天天送你嗎？”
“我自己開，媽媽就不必送了。我還可以幫她去買東西，我也可以接送她。”
“那你就開她的車好了。”
“我不要，那是女人開的車。”
“你要男人開的車，我的車夠大、夠男人吧！讓你開。改天我再買一輛。”
“我也不要，我要自己去買。”
老爸跳了起來：“買輛新車？剛開車就要新車？”
“我去買輛二手車。”兒子說。
老爸更火了：“既然買舊車，為什么不開我的車？”
“我就是要自己去買輛車……”
結(jié)果，父子居然吵了起來。
　
看了以上這個例子，你知道他們父子為什么溝通失敗嗎？
因為兒子沒說出自己的目標，老爸沒搞清楚“他兒子想要的是怎樣的一輛車”。
想想！一個十七歲的男孩子，他會想要一部方頭方屁股的車嗎？你給他全新的，他也不愿意開，寧愿開輛二手的“拉風跑車”??！
做父親的以為兒子要車是為了方便。
兒子要車是為了年輕人?？?、愛現(xiàn)。
目標沒弄清楚，溝通就有了問題。
　
認清自己的底線
當我在印尼巴厘島的時候，有一次逛攤子，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。
“兩萬盧比。”
“八千！”我說。
“天哪！” 小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然后看著我，“一萬五。”
“八千。”我沒有表情。
“天哪！”他在原地打了一個轉(zhuǎn)，又轉(zhuǎn)向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手里的木雕喊，“他出八千！天哪！”又對著我，“最低了，我賣你一萬三，結(jié)個緣，明天你帶朋友來，好不好？”
我笑著聳聳肩，轉(zhuǎn)身走了，因為我口袋里只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。
我才走出去四五步，他在后面大聲喊：
“一萬二、一萬二啦！”
我繼續(xù)走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：
“你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你一萬，半賣半送！”
我繼續(xù)走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
“好啦！好啦！我要休息了，就八千啦！”
　
現(xiàn)在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什么能那么便宜地買到？
因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什么會賣？
想到這個，我又不是多么得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
雙向的溝通，有時候就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心里有個最低的底線，再在這個底線上溝通。也只有這樣經(jīng)過反復(fù)磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。
　
認清對方的底線
有一天，大概就在今年七月，我在紐約的電視上看到臺灣的電視座談，談的是“怎么處理公娼”。
有人主張把公娼制度完全廢除，有人主張繼續(xù)存在，使人們有個處理性欲的管道，有人主張逐漸讓公娼轉(zhuǎn)業(yè)。
我記得其中幾句話。
有一個人說：
“娼妓禁不了，因為你如果問公娼，禁了之后，她要做什么，她八成告訴你，她要轉(zhuǎn)業(yè)私娼。”
另一個人說：
“最重要的是不容易輔導(dǎo)轉(zhuǎn)業(yè)。她們一個月平均賺二十萬臺幣。她們會說，你是不是給我介紹個二十萬的工作？如果可以，我就轉(zhuǎn)業(yè)。”
記得連主持人都笑說，他從事電視工作，一個月都沒二十萬的收入。好像娼妓真難禁絕的樣子。
　
從這件事，我們可以知道，在與這些公娼溝通的過程中，最大的問題，不是誰對誰錯，或合法違法，而是那二十萬元的收。
每個談判，對方都有他堅持的底線。當你要攤販離開他幾十年擺攤子的地方時，他會要你安排其他做生意的地方。
當你要拆違建的時候，得先為他安排搬離之后的去處。
當你不能安排好轉(zhuǎn)業(yè)或下一個去處的時候，無論你有多好的溝通技巧，都難成功。
所以，“溝通”往往在要求對方解決你的問題之前，先得為對方考慮，了解他的“底線”、他的問題，并且為他解決問題。
溝通兵法第二條 幫對方脫下鎧甲

鬼門關(guān)前拉一把
“我要跳樓了、我要跳樓了！你們不要過來，你們統(tǒng)統(tǒng)躲開！我要往下跳了！”要自殺的中年男子，站在十六層樓的陽臺邊緣，把半個身體伸出去，對著下面圍觀的人喊，又回頭對追上樓頂?shù)木旌穑?ldquo;你滾！你滾！你攔不住我的，我今天非死不可！”
“我不是要攔你，是來問你為什么要跳樓。”警察說，“你總不能死得不明不白吧？總讓我們知道為什么啊！”
“我沒明天了！我活不下去了，他們不要我活啊！”男人哭喊著，再轉(zhuǎn)身對著樓下叫，“我要跳了！”
“等等！”警察喊，“你要跳樓，不能把下面的人壓死，你總得等我把群眾趕開吧。不過我先問你，是誰不要你活？我是警察，如果有壞人逼你，我當然要保護你。”
“不怪他們，不怪他們。”男人揮著雙手，“是我欠錢。”
“你欠錢？我也欠錢啊！欠錢就一定得死嗎？”警察說，“我相信我欠的絕不比你少。你知道我現(xiàn)在還欠四百多萬嗎？”
“我欠得比你多，我欠了八百多萬??！”男人坐在陽臺邊上哭了起來，“八百多萬哪！”“八百多萬，也不算多?。∥乙郧耙彩乔钒税俣嗳f，一點、一點還，十幾年下來，也還了四百萬。你的那些債主會希望看到你跳樓，從此一文錢也要不回來，還是會給你時間，讓你慢慢還？這是民主社會，誰能逼死你？難道你要逼死你自己？你的命只值八百多萬嗎？”
“可是你給我一輩子，我也還不清?。?rdquo;
“不、不、不，你一定是沒算過，你要不要聽我怎么還我的債？”
“你說！”
（于是警察一五一十地，把怎么貸款、怎么標會、怎么兼差，又怎么跟債主們溝通，都講了出來。）
“你是說真的？”男人回頭看著警察，“看不出，你們警察也這么可憐。”
“你以為這世界上只有你可憐嗎？每個人都有可憐的時候……”
沒多久，原來要自殺的男子，居然走回陽臺，跟著警察下樓了。
　
火爆司機
“前面向右轉(zhuǎn)，到南京東路。”我跳上計程車說。
“右轉(zhuǎn)，塞車塞死。你為什么不走路去？”司機沒好氣地回頭瞪我一眼。
“你講得對，延吉街確實塞，但是現(xiàn)在塞的是這一頭，能一直排隊排到市民大道。可是那一頭不大會塞，咱們走走看，如果塞，我們就從旁邊穿出去。”停了一秒鐘，我笑笑，“相信你也知道菜場旁邊那條路，對不對？”
“那條路有時候也堵。”他還是沒好氣。
“對！碰上對面來輛大車，也堵。只有認倒楣了，唉！有時候真佩服你們開計程車的人，這個工作做久了，修養(yǎng)也就練出來了。”
“不練出來，又怎樣？”
“可不是嗎？我現(xiàn)在如果碰上堵車，就看風景，看看路兩邊有沒有新開的店，有沒有新的餐館。”抬頭，“你吃晚飯了嗎？”
“連中飯都沒吃。”
“太辛苦了，等會兒先找個地方吃點東西吧！聽說計程車開久了，有時候憋尿、有時候餓肚子，膀胱、腸胃都容易出問題。”
“你是醫(yī)生嗎？”
“我不是。”
“怎么看都像醫(yī)生。”
“什么地方像？”
“很有學問的樣子……”
車子到了南京東路，下車時，我還叮囑他：
“快去吃點東西吧！”
他則謝了又謝，一副舍不得我走的樣子。
　
不平靜的女生
（這是一封讀者給我的住，在征求她同意后刊出。）
劉軒：
我今天寫信，真是不想活了，我告訴你，我活得多么可憐。從小到大，我爸爸瞧不起我。他只愛我弟弟，不愛我。他今天又罵我，只為了我看電視，晚一點到桌上吃飯。我一氣，把碗摔在地上，回房間，狠狠把門關(guān)上，聽他在外面吼。
我媽來敲門，我就不開。他們都很偏心，只因為弟弟功課好，就什么都說弟弟好，要我跟他學。我是我，他是他，我為什么要學他？后來，我聽媽媽在掃地，把我砸在地上的碎片掃起來。我原來想出去幫忙，但是我不要讓他們笑，我就不出去。
但是，剛才，我出去上廁所的時候，看見桌上還擺了兩盤菜和飯，是他們留給我的。我爸爸也沒回房間，坐在客廳看報。我沒理他，他也沒理我，倒是從后面看他，他頭發(fā)又少了許多，再過兩年，大概就禿光了。
哈！我居然有個光頭的老爸，你信不信，我心里有一點高興。不過，說實話，我也有點為他傷心，發(fā)現(xiàn)他真是老了，他連走路的聲音都不一樣了。
有時，我很想多看看他，多跟他說說話，但是一想起他偷看我日記那件事，我就生氣，就不愿意理他。我當然知道他是關(guān)心我，才看我的日記?？墒?，我就生氣，從那以后再也不寫日記了。
你會不會覺得我很叛逆呢？我想，我的問題就是這樣，說出來，好像都不是問題了。請不要為我操心，我知道該怎么對我家人。我想，我還是非常愛他們，他們也是很愛我的。
夜深了，我也餓死了，我要去吃飯菜了，再見！
　
看了前面三個故事，你有什么感觸？
你會發(fā)現(xiàn)溝通并不難。第一個故事中，警察達到了救人的目標，要跳樓的人重新面對了人生，是雙贏的溝通。
它成功在哪里？
成功在警察知道怎么拖延，然后找出問題，為對方分析、解決，化解了危機。
　
第二個故事中，那原來脾氣焦躁的司機，態(tài)度為什么作了一百八十度的轉(zhuǎn)變？
因為我從來沒否定他的看法，而且一直以體諒的心情看他的世界。他恨堵車、恨這個工作，我全部以關(guān)心、溫婉的態(tài)度去對待他。
誰不感激人家的體諒與關(guān)懷呢？
　
第三個故事中，我不必溝通。那位“不平靜的小女生”，只是把她當天心理的不滿說出來，自己就平復(fù)了。也可以說，她自己為自己找到了問題，也把原來激動的情緒化解了。
可知，有些溝通要做的只是“靜靜的聆聽”，讓對方把情緒發(fā)泄出來，就天下太平了。
　
據(jù)說林肯就很懂得這個道理。
有一天，林肯正跟朋友聊天，林肯的老婆突然怒氣沖沖地進來，當著朋友的面，把林肯臭罵一頓，而林肯居然任她罵，沒回一句嘴。
然后，當老婆罵夠了，走開之后，林肯對朋友笑笑，說：
“如果你知道我這樣任她罵，對她有多大紓解的效果，你就會肯定我給她這個機會。”
　
人們溝通失敗，常因為不了解，對方之所以找麻煩，是對方自己有情緒上的問題。遇到這種狀況，你不能跟他講理，倒不如好好聽他說，讓他把情緒宣泄出來，表達他的不滿。
然后，問題很可能自己解決了。原來罵你的人，很可能才罵完，就向你道歉，說都怪他自己太激動。
相反地，如果你非但不體諒他，不幫他解決情緒上的不平，還跟他對罵，事情只會愈弄愈糟。
古人有所謂“市怒室色”，意思是在外面受了氣，回到屋子里給家人臉色。
　
許多夫妻，在外面上班，憋了一肚子氣，回家，丈夫莫名其妙冒火，太太也不示弱，結(jié)果沒事變得有事，造成家里不痛快。第二天又把家里的氣帶到辦公室，把家庭、事業(yè)全搞砸了。
這時候，要想做雙贏的溝通，就要耐下性子，如前面故事的例子，聽對方說，為他著想，同情他，也為他解決問題。
他（或她）的問題解決了，家庭和諧了，事業(yè)順心了，不就是雙贏，甚至三贏的溝通嗎？
怪不得有美國的心理學家調(diào)查，公司主管們的平均時間分配是：
百分之九的時間在“寫”，百分之十六的時間在“讀”，百分之三十的時間在“說”，百分之四十五的時間在“聽”。
“溝通”不是“辯論”，而是尊重對方，并使對方尊重你。如何尊重，請看下一章。

溝通兵法第三條 請坐上座，請喝好茶！

無敵大律師
美國有位非常著名的律師——蓋瑞.史潘賽(Gerry Spence)。他不但因為打贏了“絲伍德(Karen Silkwood)核電廠案”并擔任NBC電視臺“辛普森(O. J. Simpson)案”的法律特派員而有名，更令人難以相信的是，他當律師的幾十年來，居然沒有輸過一場刑事官司。
當我第一次聽說這件事，心想：美國的刑事案件都有陪審團，他擔任辯護律師一定得說服陪審團，如果我是陪審團的一員，知道他有這樣的紀錄，一定會想跟他挑戰(zhàn)一下。他說的，我就不聽。
可是，為什么幾十年來他居然能場場都贏呢？
難道就沒有陪審團存心跟他過不去嗎？
后來，我讀了他寫的書《怎樣辯論而且每次都贏(How to Argue and Win Every Time)》之后，我懂了——書上說：（譯意）有一次，他遇到的正是比較有個性的陪審團，就在陪審團要做最后決定，宣布被告有罪惡或無罪之前，蓋瑞.史潘賽對他們說了個故事：
從前有一老一少。老人很聰明，年輕人總想勝過他。
有一天，年輕人想出個點子，他去抓了一只小鳥，藏在兩只手之間，走到老人面前說：
“你猜，我手上的小鳥是活的，還是死的？”
如果老人猜是死的，年輕人會把手張開，讓小鳥飛走，表示老人猜錯了。相反地，如果老人猜是活的，年輕人就會偷偷雙手用力，把小鳥捏死。那么，老人也猜錯了。
你們想，老人怎么說？
老人笑笑，說：
“朋友！現(xiàn)在可憐的小鳥在你手里，它是活是死，全由你決定了！”
故事說完，陪審團進去開會，結(jié)果出來，蓋瑞.史潘賽又贏了。
請問，他用了什么技巧？
他沒有像整個辯護過程中，表現(xiàn)滔滔不絕的辯才，而是在最后把姿勢放低，將陪審團高高舉起，仿佛告訴大家：
“不錯！我是個很有名的律師，我的辯護也很有力。但最后的決定，也就是這個被告的生與死，仍然握在各位的手里啊！”
當我們溝通的時候，無論他是總統(tǒng)，還是小職員；他是老人，還是小孩；既然要達到雙贏的溝通，就一定要先尊重對方。
如果你不認為對方是你溝通的對象，你就不必去溝通；如果你看不起對方，你則不屑去溝通。
溝通有個非常重要的條件，是對方應(yīng)該與你“平起平坐”。否則你下次命令就好了，何必去溝通呢？
請聽我講幾個溝通的小故事：
　
同志辛苦了
六年多前，我跟著父親到成都郊外去看個古墓。
考察是由“上面”批下來的，并有一位“高干”同行。
車子原本在郊外的道路上飛奔，但是突然停住了，因為前面碰上了塌方。
“真倒楣！”司機沒好氣狠狠地向后倒車，當一聲，更麻煩了，只聽輪子空轉(zhuǎn)，車子一動也不動。
大家跳下車看，原來正好倒在一塊大石頭上。尖尖的石頭卡在底盤上，后面兩個輪子全懸空了。
看見遠處有幾個工人，“高干”說：
“叫他們來幫幫忙，抬一下。”
司機過去了，對著那幾個人喊：
“這是某單位的車，我們出了點麻煩，請各位同志幫幫忙。”
一下子來了四個大漢，使勁地喊著往上抬。只是那旅行車大概太重，一動也不動。
父親和我要過去幫忙，“高干”揮了揮手：
“不必，我來！”
說著過去跟四個人打了招呼，還握了握手，作了自我介紹：“我加入，麻煩幾位同志，咱們再試一次。”
就這么妙——一下次子，車子被輕松地抬離了大石頭。
　
老王的牢騷
老王要去找總經(jīng)理抗爭。
“我們雖然是工友，但也是人，怎么能動不動就加班，連個慰問都沒有？年終獎金也沒幾文。”老王出發(fā)之前，義憤填膺地對同事說，“我要好好訓(xùn)訓(xùn)那自以為了不得的總經(jīng)理。”
“我是老王。”老王對總經(jīng)理的秘書說，“我約好的。”
“是的、是的?？偨?jīng)理在等你，不過不巧，有位同事臨時有急件送進去，麻煩您稍等一下。”秘書客氣地把老王帶過會客室，請老王坐，又堆上一臉笑，“你是喝咖啡還是喝茶？”
“我什么都不喝。”老王小心地坐進大沙發(fā)。
“總經(jīng)理特別交代，如果您喝茶，一定要泡上好的凍頂。”
“那就茶吧！”
不一會兒，秘書小姐端進連著托盤的蓋碗茶，又送上一碟小點心：“您慢用，總經(jīng)理馬上出來。”
“我是老王。”老王接過茶，抬頭盯著秘書小姐，“你沒弄錯吧！我是工友老王。”
“當然沒弄錯，你是公司的元老，老同事了，總經(jīng)理常說你們最辛苦了，一般同仁加班到九點，你們得忙到十點，實在心里過意不去。”
正說著，總經(jīng)理已經(jīng)大跨步地走出來，跟老王握手：
“聽說您有急事？”
“也……也……也，其實也沒什么，幾位工友同事叫我來看看您……”
不知為什么，老王憋的那一肚子不吐不快的怨氣，一下子全不見了。臨走，還不斷對總經(jīng)理說：
“您辛苦、您辛苦，大家都辛苦，打擾了！”
　
看了上面這兩個故事，你有什么感想？
第一個故事中，為什么“高干”過去打招呼、握手，并且“加入”之后，車子很輕松地就被抬起了？
是因為“高干”的力量真那么大，還是因為工人們覺得受到尊重，又有“長官”帶頭，而特別賣命？
打仗時，將軍們“身先士卒”，是否就是這個道理？
第二個故事，總經(jīng)理還沒出現(xiàn)，已經(jīng)把問題化解了一大半，不是嗎？
碰上正激動的老王，與其一見面就不高興，何不請他坐，讓他先冷靜一下？
他如果有怨言，覺得不被尊重，何不為他奉上茶點，待為上賓，使他受寵若驚？
人都要面子，也都要情。你先把對方的面子做足了，再狠的人，也會為你留點面子。
更重要的，是當你遇到實力比你差得非常遠的對手時，如果你硬是高高在上，由于他沒有“談的籌碼”，往往會流于意氣之爭，作困獸之斗。
所以大黨遇到小黨，即使可以一面倒地表決通過，也會先做溝通。能夠“協(xié)議通過”的事，何必“以大吃小”呢？而且當弱小的知道根本沒法產(chǎn)生影響力的時候，就難免采取非常的手段，跳上臺，砸議事槌、麥克風。
雙贏的溝通，絕不是以大吃小，以強凌弱，而是小數(shù)服從多數(shù)，多數(shù)尊重少數(shù)。
雙贏的溝通是“君子之爭”，是“平等的討論”，是“讓對方即使輸了，也能輸?shù)眯姆?rdquo;。
　
未完，待續(xù)……

溝通兵法第四條——我操縱，您決定
都是您內(nèi)行，他在您手上
小吳帶著客戶杰克逛夜市。他自己是從來不到這種地方的覺得又吵又亂而且賣的都不是什么高級貨。
可是外國客戶偏定要來夜市，說上次來臺灣印象最深刻的就是夜市。
為了生意，只好來了。瞧！左一個地攤、右一個地攤，旁邊還在炸臭豆腐，真奇怪，這老美居然不嫌吵、不嫌臭，好像覺得樣樣都新鮮------
“看!這邊來了一位外國朋友!”
突然聽見不遠處有人大喊，接著一群人朝小吳這邊看過來，還讓出一條人縫，后面正有個黑臉的大漢，朝著小吳招手呢！
“來！來！來！遠客請進。”
小吳正想扭頭走，杰克居然愣頭愣腦地過去了，只好緊緊跟著。
黑臉的漢子眼睛一亮，朝小吳上下一打量：
“瞧！還有位學者跟著，想必是位留學回來的博士。博士請看！”說著舉起一架土里土氣的照相機：
“您和這位外國朋友雖然從科學先進的國外回來，但是保證沒見過這種超級傻瓜相機。它傻瓜，您聰明！”
四周哄起一片笑聲。
“您看！這鏡頭有多大，一般傻瓜相機，鏡頭都小小一個，但是好的相機都應(yīng)該要大，對不對？”
小吳沒答腔。
“對不對！”大漢又喊了一聲，把相機遞到小面前。小吳想拉杰克轉(zhuǎn)身走，卻見杰克把相機接過來，還問小吳：“他說什么？”
小吳翻譯了。杰克直點頭。
就聽那黑臉大漢高吼一聲：“對！外國朋友真厲害，貴姓大名？Name”居然還冒出名英文。
“杰克！”杰克真不上路，乖乖地答道，又雙手把相機遞回去。偏偏大漢沒接好，相機啪一聲，掉在了地上，四周群眾都哇地叫了出來。
卻見大漢沒事似人把相機撿起來，笑道：
“沒事！沒事！”說著，啪！又失手，掉在地上。
又撿起來，拿給杰克。杰克臉部有點變色，大概認為自己闖了禍。
“有沒有摔壞？”大漢問，“Broken?”
杰克左看看、右看看，搖搖頭。
“沒壞！沒壞！”大漢叫著把相機傳給大家看，“瞧！不但鏡頭大，而且摔不壞。”轉(zhuǎn)身面對小吳：“要是一般相機，早破了，對不對？”
小吳點了點頭，他倒真有些詫異，也可以說是有點慶幸，這大漢沒耍詐，故意砸了相機，好好敲杰克一筆。
“內(nèi)行！內(nèi)行！”大漢一步跨上來，拍了拍小吳，又拍了拍杰克，“兩位想必是攝影專家，您家里有風架相機？兩架？三架？四架？”
小吳一笑。
“四架！天哪，一定是攝影家，對不對？”大漢把相機交到小吳手上，盯著小吳的眼睛，作出很誠懇的表情：“請攝影家告訴我們，照相機是機身漂亮重要？還是鏡頭的解析度重要？”
“解析度。”小吳看看相機，“你這個鏡頭解析度會高嗎？”
“內(nèi)行！內(nèi)行！”大漢向四周人群掃視了一圈，“碰到內(nèi)行人了。”接著從口袋里掏出一疊照片，遞給小吳和杰克：“請專家檢查，是不是都在這兒拍的？對面賣燈的，左邊賣臭豆腐的，還有這張，不是我嗎？”說著搶過相機，咔嚓！一閃，給小吳和杰克拍了一張：“明天，各位帶朋友來，看看我給這兩位拍的怎么樣，清楚不清楚？保證又快，又清楚。它傻瓜，您聰明！”
大家又都笑了起來，議論紛紛地傳閱著照片。
“清楚吧！解析度高吧！這是日本鏡頭，臺灣組裝。”大漢又對著杰克比了個手勢，“您猜how much？“
杰克搖頭。
“才一千塊。”大漢像是爆炸一樣叫道，“您信不信？才一千塊。附帶皮套、電池、背帶，還有膠卷。”接著貼近杰克，再對小吳擠擠眼：“遠道朋友和攝影專家，算八百，半賣半送。”
小吳把照片又翻了翻，接著翻自己的口袋，遞了兩張千元票子，大漢倒也真快，一人一袋，早裝好了。再偷偷塞回四百塊。
兩個人擠出人群，還聽見大漢正在喊：
“什么？被你們看見了，也要我算八百？好好好，八百就八百，只有在場的各位可以，見者有份，算結(jié)個緣！限量生產(chǎn)，賣完為止。”
便聽一群人搶著喊：
“我要一架！”
“我要兩架！”
　
請問那個大漢用的是什么推銷技巧？
他從頭到尾都沒說也照相機的優(yōu)點，而是要小吳和杰克來答。
明明是“他教你答”，可是當你答出來的時候，他又會強調(diào)那因為你是專家，你說的真對。
他高明在用你自己說服你自己；也用你我“自尊”與“虛榮”使你動心；
甚至利用你的身份、地位，說服別人，引誘別人跟進。
　
溝通有個非常重要的技巧，就是
“把你的點子，變成他的點子。”
大家一定碰到過推銷員。他們往往一開口就說：“想信您一定知道------”
在公司開會，甚至議會上，大家或許也會聽見，有些人明明是提出自己的構(gòu)想，卻一開頭便講：
“如各位所了解------”
曾經(jīng)有心理學家統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)賣東西的人，如果先把東西放在顧客手上再介紹，成功率會高得多。
譬如賣輪胎的人，很可能把輪胎拿出來，呼一下子，推到顧客手上，讓你摸著，再一一介紹那輪胎的優(yōu)點。而據(jù)美國心理學家統(tǒng)計，這樣的推銷的方法，遠比“指著掛在墻上的輪胎介紹”成功率高得多。
有什么比“抓在自己手上”更實在的呢？
　
　
大事我做主，小事你做主
　
一個賣領(lǐng)帶的小姐，可以站在柜臺后面問你：
“先生！要不要習條領(lǐng)帶？”
她也可以改個方法
“行政管理！您的領(lǐng)帶真漂亮我這邊有條類似的，也不錯，您看看。“
她可以直接說：
“先生！您來看看領(lǐng)帶吧，您喜歡紅的，還是藍的？”
請不要以為這三種問法，沒什么不同。
對于一個隨便逛逛的人而言，你用第一種問法，八成引來的反應(yīng)是“搖頭，走開”。
這就好比你如果問客人：
“您要不要喝咖啡？”
對方客氣，很可能說不要。
相對的，如果你改個方法問：
“您要咖啡還是茶？”
他則很可能說：
“就咖啡吧！”
　
前面賣領(lǐng)帶的三種問法，當然以后兩者為佳。因為她不談一個“買”，不讓你先有戒心，而把主動權(quán)在你手上。
更深一層探討，你會發(fā)現(xiàn)，第三種說法，實際是不問你要不要買，已經(jīng)先假設(shè)你要買了。好比丈夫問太太：
“咱們買輛新車吧！你來挑，什么款式？”
天哪！乍聽之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果你有一天碰到這種情況，可別昏了頭。實際上，你丈夫是先決定買車，再叫你挑款式。
買不買新車，這么重大的決定，他可沒問太太，是自己一下子決定的。
但是，誰能否認當丈夫這樣說的時候，能讓太太高興，也容易減少阻力呢？
這就叫做
“在事我做主，小事你做主。”
　
人人的份，人人當家
　
讓我說個在心理學上非常有名的例子
媽媽買了一個蛋糕回來，要兩個孩子分。
還沒切，兩個孩子就開始爭：
“我要比較大的那塊！”
“我要比較大的那塊！”
“上次哥哥撿了大的。”
“我比較大，我當然吃大的！”
“哥哥讓弟弟，書上這么說的。”
眼看兄弟二人，還沒吃就要打起來。
如果你是媽媽，你怎么辦？
這個故事里的媽媽很聰明
她把刀放在大孩子手上說：
“你來切，由你弟弟挑。”
于是那哥哥小心翼翼地盡力把蛋糕切得左右相等，又高高興興地看弟弟挑走了其中一塊。
　
他們?yōu)槭裁磿吲d？這位母親為什么達到了“雙贏的溝通”？
因為她使兩個孩子都有了“主動操控的”的感覺，而沒的感覺“被人支配”。
記??！溝通最重要的原則是
由你操控，由對方?jīng)Q定。使每個原來是“被動”、“被溝通”的人。變成主動的“參與者，甚至決定者。

溝通兵法第五條——用身體說出真心話
　
小李的故事
　
自從戴上這一只世界名牌手表，小李就覺得信心大增。尤其是今天，要跟“心儀“已久的王董事長碰面，覺得格外有光彩。
想想，現(xiàn)在商場上的大老板，哪一個不戴名表？雖然那表怎么看都又大又重，而且厚厚的，上點也沒有現(xiàn)代感。外面還加上一圈花花的、像齒輪一樣的裝飾，看起來好招眼。
可是，戴這名表不就為招眼，就為“秀”，表示老子有錢、夠分量嗎？
不招眼還有什么意思？
過去每次跟商場的朋友碰面，人家個個舉起杯來敬酒，腕上的“滿天星”閃閃發(fā)亮，只有小李最寒酸，有一陣子他甚至把表藏在口袋里，別人問，就說忘記戴了。
不戴，都比戴個爛表有面子！
　
當然，今天是不一樣了，小李走進王董事長辦公室時，就舉起手看表。
“您下面有急事？”王董事長一面請小李入座，一邊也看看手表，問小李。
王董戴的不也是這種金表嗎？
“沒事、沒事。”小李說，又舉起表看了看，還故意抖了抖手腕，讓那金表鏈抖出一串聲音。接著打開箱子，拿出準備許久的資料，雙手伸得長長地遞給王董，左手尤其伸得長些，露出那只新表。
王董一頁一頁地翻。小李靜靜地看，想起手上的表，心又怦怦跳，覺得好神氣：“像我這種貧苦出身，才創(chuàng)業(yè)三年的小子，有幾個戴得起這種表中之王。”
小李又故意理了理西裝、伸了伸左手，讓金表從袖口露出來，再托著自己的下巴，把手背向外轉(zhuǎn)，使王董不時抬起的頭，能看到自己的新表。
突然，王董不翻了，把資料還給小李，笑笑說：
“好構(gòu)想！好構(gòu)想！但是需要時間慢慢商量，我看您也很忙，咱們改天再約吧！”
接著按對講機，叫秘書進來送客了。
“我不忙、我不忙，您可以慢慢看。”小李舉著手里的資料，急著說。
“我看您下頭一定有要事。”王董把資料擋了回去，“我也很忙，等大家都空的時候再說吧！”
　
不可隨便看手表
　
看了這個故事，您有什么感想？
小李為什么沒能抓住這重要的機會？王董事長為什么一直覺得小李另有急事？
“你既然下面有急事，從進門，就猛看手表，何必來談呢？早早約好的，你如果重視這個約會，就應(yīng)該先挪出時間，從從容容地談，你是不是要趕三點半？怕銀行跳票？從一進門，你就已經(jīng)表現(xiàn)出毛躁不可靠的樣子了嘛！何況，在我王董面前，你猛看表，是耍大牌嗎？”
如果您是王董，會不會這么想？
　
特殊的敏銳
　
每個在社會上闖久了懂得人際溝通的人，都具有一種特殊的敏銳，也就是：
從最細微的地方觀察對方
他有沒有偷偷看手表，顯示時間已到？
他有沒有用手摸脖子后面，表示不耐煩？
他會不會在坐著的時候抖腿？表示他的不安？
他握手時，手上是不是又濕又泠，顯示他的緊張？
他說話時敢不敢果著我的眼睛，表現(xiàn)他的誠意和自信？
　
身體信息
　
要知道，你與人溝通的成功與否，不目在于你會不會說話、會不會用言詞表達，也在于你“身體語言”所傳遞的信息。
我有個同學，曾經(jīng)在餐館打工，他說如果有一群客人走進來，只要從門口走到桌子坐下，這么短的時間，他就能看出誰是當天要付賬的主人。
“這人可以從頭到尾都不怎么說話，他甚至自己不點菜。但是坐在那兒，感覺就不一樣。”我的同學說，“如果這群人是分攤付賬，你也可以看出誰是主客，或分量最重的人。”
請問，他憑什么判斷？
憑對方的“身體語言”。
請人捉刀的故事
　
<<世說新語>>中有個很有意思的故事
魏武帝（曹操）要接見匈奴的使者，曹操場認為自己長得矮小，不中以壓住匈奴。于是教威武的崔季圭裝扮起來，代替他接見使者。曹操自己則握著一把刀，站在崔季圭座位的旁邊。
接風完畢，曹操令派在使者身邊的間諜問：“您覺得魏王怎么樣？”
匈奴使者答道：
“魏王看起來很文雅，但是站在他旁邊拿著刀的人，可真是個英雄啊！”
　
想想，如果那侍衛(wèi)硬是頂替國君去談事情，可能談得好嗎？
所以我們在與人溝通之前，一定得充實自己的住心，使自己感覺有分量。這住心可以從兩方面來充實，一個是你真要“藝高人膽大”，由于準備充足，而能顯示自信。另一個是如同許多球員上場之前，會彼此拍拍、打打氣。你可以在出門之前，盡量想想自己的長處、鼓勵自己，對自己說：
“我辦得到的。我相信自己辦得到。”
只有你帶著這種“我相信自己辦得到”的心情出馬才能顯示你的力量，也才能讓人信服。
　
約定俗成的語言
　
“身體語言”除了是一種自然的感覺，在許多高級社交圈也成為“約定俗成的語言”。
像前面故事中的小李，只因為看表，就使王董事長覺得他有急事。如果換成一般人，恐怕不會那么“敏感”。
這是因為在那個繁忙的圈子，大家已經(jīng)用看表來當做說“時間到了”。
所以，如果你只想知道現(xiàn)在幾點，就應(yīng)該很有技巧地偷偷看表。其中最好的方法，是不看自己的手表，而“不經(jīng)意”地看對方手上的表。
你只要稍稍讓對方覺察你在看表，他一定會不安。
更嚴重的是，如果你看表的動作太明顯，或次數(shù)太多，則是明明白白地表示“我的時間不夠了”。
如果你是主人，對方會急著告辭；如果你是客人，對方會急于送客。
　
手的語言
　
另外一個重要的身體語言是“手的位置”。
我有一位同學失業(yè)。他父親的朋友聽說了，很愿意安排個工作給他，并叫他支談?wù)劇?
我的同學興奮得很，跑去談，可是回來之后，久久沒有回音。請自己父親去問，對方說：
“你的兒子是非曲直錯，我也想好好用他，但是恐怕他并不喜歡那個工作。”
“他說他不喜歡？”那同學的父親問。
“沒有，但是當我跟他講他的工作時，他把兩只手抱在胸前。”
　
“以手抱胸”表現(xiàn)的是“敵意”，也是“不安”。
因為我們身體重要的器官都在前面，最重要的心和肺，更在胸部。所以當我們遇到危險，要自我保護時，一定會抱胸。
自我保護表現(xiàn)的是不安全感、是敵意、是排斥，也是“我對你不看法不能茍同”。
所以當你與一群人說話時，那些“以手抱胸”的人總會給你一種壓迫感。同樣的當你有一天做老板，向部屬訓(xùn)話時，你當然對那些坐在下面以手抱胸的職員，心里會有些不痛快。
就算你沒有不痛快，如果你了解身體語言，也應(yīng)該會想：“他或她一定有自己的想法。”
知道了這一點，當我們與人交談時，能不時時提醒自己“不可隨便抱胸”嗎？
　
雙手負背的自信
　
與抱胸相反，當你把雙手背在身后的時候，表現(xiàn)的則是自信。
因為你把身體最重要的位置，都“不設(shè)防”地攤在對方前面，你如果沒有兩把刷子、十足的把握，豈敢這樣做？
所以當你做領(lǐng)導(dǎo)人訓(xùn)話時，把手背在身后，常最能表現(xiàn)力量。
如果你是晚輩，在聽長輩訓(xùn)話的時候，為了表示恭敬，最好把兩只手垂在身側(cè)?；蛟谧鴷r，放在腿上。你絕對不能抱胸，更不能用手不斷摸脖子后面。因為那表現(xiàn)了另一個重要的身體語言
你的脖子痛，實在疲累、不耐煩。
　
脖子不可隨便轉(zhuǎn)
　
談到脖子，也就講到頭。
請試著做做看：
你坐著，把兩手放在一條腿的膝蓋上，正面看著你正前方的人。
是不是感覺親切？
　
現(xiàn)在，如果那個人不是坐在你正前方，在而是坐在你左側(cè)方或右側(cè)方。
如果你身體完全不動，只把頭扭過去看“他”。
你是不是表現(xiàn)了“懷疑、傲慢、姑且聽這”的樣子？
但是，當你把身子也同時轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降臅r候，情況就作了一百八十度的改變，成為：
“我很重視你說的，轉(zhuǎn)過身來看著，要好好聽清楚。”
想想，如果你某日跟一群朋友在一起，突然想到個點子，提出出來，大家都身體不動，只把頭轉(zhuǎn)向你，其中卻有一人，把身子轉(zhuǎn)過來，聽你說，你是不是對“那個人”特別有好感？
　
手勢不可亂比
　
說話時比手勢也是如此。
試試看！
你盯著右前方的人說話，并且用右手比手勢，比向前方。
它顯示的是你在強調(diào)自己的話。
但是現(xiàn)在，你如果手的位置不變，還指向右前方，卻把頭轉(zhuǎn)向左前方。
坐在你左前方的人，會感覺你的手勢“很大牌”。表現(xiàn)了“我不在乎！有什么稀奇！這件事，水到渠成！”
原來坐在右前方的人，只見你的手指向他，面孔卻不看他，則感覺被輕視。
由此可知，無論你不手勢或身體，都應(yīng)該跟著你的臉動、跟著你的眼睛走。
　
眼神、眼神
　
提到眼睛，學問就更大了。
我父親對我說過一件往事。
有一次他去演講，并在演講后為讀者簽名，由于讀者非常多，從臺子上排到禮堂外面，又有許多人要握手，使他為趕時間，不得不一邊握、一邊簽，連頭都沒抬起來。
事后有讀者寫信給他，說他握手時沒看著讀者的眼睛，很可惜。
“不只是可惜！”我父親說，“是失禮，想想一個人跟你握手時，你的眼睛卻在看別的地方，或招呼下一個人，是多么壞的感覺。”
從那以后，他每次跟讀者握手，一定看著對方。他說：“那四目交會的一瞬間，感覺真是好極了。”
　
人很妙，你走在街上，眼睛掠來掠去，可以看上千百人，都沒什么特別的感覺。但是突然間，一雙眼睛跟你正好“對上”，就會有一種“我注意到他，他也注意到我了”的感觸。
許多年不見的朋友，在街上相遇，也是先眼睛掠過，覺得有點熟，再轉(zhuǎn)回來，盯到彼此的眼睛，才心頭一震，大叫：
“那不是你嗎？沒弄錯吧？多少年不見了。“
好演員都懂得“眼睛戲”；會說故事的人，都懂得用眼神抓住觀眾，好的溝通者，都知道誠懇地看著對方，并用身體配合著面對。
　
請記住！
身體語言，沒有聲音，卻能引起另一種“共鳴”，產(chǎn)生另一種“觸動”；也能因此引起別人的反感，使自己莫名其妙地吃了虧。
善于溝通者，必定是擅長使用身體語言的人。

溝通兵法第六條——先退一步，再往前跳
　
紐約第五街的伎倆
　
小時候，我父親常帶我支逛紐約曼哈頓的第五街。他倒不一定是要買東西，而是要給予我上一課我不是教你詐。
第五街上有不少專賣照相器材的商店，他們的對象主要是觀光客。你會發(fā)現(xiàn)到紐約根本不必去百老匯看戲，單單在第五街的商店，就可以見到世界第一流的演出。
譬如當我們進去逛，卻不買東西，或是看了一樣?xùn)|西，也問了價錢，卻既不還價，也不買的時候，店員會說：
“你們是觀光客嗎？觀光客可以打折。”
如果我們搖頭，他會說：
“你們付現(xiàn)款嗎？付現(xiàn)款的打折。”
如果又搖頭，他又會改口：
“你有信用卡嗎？如果是Visa，可以打折。”
如果我們還是搖頭，他還有得說：
“沒關(guān)系！什么卡都成，只要你現(xiàn)在買，我給你打折！”
　
你會發(fā)現(xiàn)當溝通碰上僵局，或者對方一直不掀牌，讓你莫測高深的時候，打破僵局最好的方法就是
我先讓一步。
　
聰明的米開朗基羅
　
意大利藝術(shù)家米開朗基羅被公認為最偉大的作品，應(yīng)該是他的大理石雕刻大衛(wèi)像。
各位可知道，當米開朗基羅剛雕好大衛(wèi)像的時候，主管這件事的官員跑去看，竟然不滿意。
“有什么地方不對嗎？”米開朗基羅問。
“鼻子太大了！”那位官員說。
“是嗎？”米開朗基羅站在雕像前看了看，大叫一聲：“可不是嗎？鼻子是大了一點，我馬上改。”說著就拿起工具爬上架子，叮叮當當?shù)匦揎椘饋怼?
隨著米開朗基羅的鑿刀，掉下好多大理石粉，那官員不得不躲開。
隔一會兒，米開朗基羅修好了，爬下架子，請那位官員再去檢查：
“您看，現(xiàn)在可以了吧！”
官員看了看，高興地說：“是??！好極了！這樣才對??！”
　
送走了官員，米開朗基羅先去洗手，為什么？
因為他剛才只是偷偷抓了一小塊大理石和一把石粉，到上面做做樣子。
從頭到尾，他根本沒有改動原來的雕刻。
但是，各位想想：
如果米開朗基羅不這樣做，而跟那位官員爭，會有這么好的結(jié)果嗎？
　
我們要知道，在溝通的過程中，許多事情是抽象的。它不是一斤、一兩，有個標準可以遵循，而常常是憑感覺。
所以“感覺”在溝通中非常重要。常常當你主動讓一步，對方的感覺好了，問題也就得到解決。
我父親就曾經(jīng)對我說過他的一個經(jīng)驗
二十多年前，當他制作新聞節(jié)目“時事論壇”的時候，第一集才錄好，有關(guān)單位就來審查，說節(jié)目是批評當年的聯(lián)考，評得太辣，會影響考生情緒，必須修剪。
“是的，我馬上修剪。”我父親說。
怎么辦？來賓上完節(jié)目都走了，播出的時間又已經(jīng)排定，我父親急得像熱鍋上的螞蟻，他趕緊把問題節(jié)目的錄影帶調(diào)出來看了一遍。
注意喲！他只是看了一遍，一點也沒剪。因為他覺得實在沒有必要剪。
然后，跟米開朗基羅一樣，再請有關(guān)單位看，看完，居然沒有問題了。
不久之后，“時事論壇”還得了金鐘獎。
所以我父親總對我說：“常常只要讓一步，事情就都解新局決了。嘴硬的人，占不了便宜。”
　
“讓步”能解決問題的例子真是太多了。
大家都知道的<<莊子.齊物論>>里的故事
有個養(yǎng)猴子的人對猴子說：
“早上給三個果子，黃昏給四個果子。”
猴子都不高興。但是當養(yǎng)猴子的人改口說：
“這樣吧！早上給四個，黃昏給三個。”
猴子就都開心了。
其實“朝三暮四”與“朝四暮三”有什么分別呢？
　
連小孩都能用讓步的方法跟他們溝通。
譬如我妹妹小時候，規(guī)定她九點鐘睡覺。
如果那天正好有客人，她就不愿意睡。你雖然可以強迫她，她一定會哭，帶著眼淚上床。
但是當我母親說：
“好吧！讓你多玩一下，多玩五分鐘，可以了吧？你自己看著鐘，長針到一，就去睡，好不好？”
她八成會同意，而且到九點五分，自己就走了。
九點跟九點五分，才五分鐘的差異，為什么注鬼就會高興了呢？
因為，她沒有讓步，是媽媽讓了步。她也不是被逼去睡覺，而是自己去睡覺。
這五分鐘的讓步，不是最成功的溝通嗎？
　
先認錯的好處
　
再說一個故事
我有兩個同學在學校談戀愛，才畢業(yè)就結(jié)婚了。
那先生長得粗粗壯壯，太太則嬌小玲瓏。
有一天，太太開車，先生坐在旁邊。車子由長島一路開進紐約市。
碰上紅燈，太太沒想到在紐約市紅燈是不能右轉(zhuǎn)的，居然方向盤一扭，硬是轉(zhuǎn)了過去。
好死不死，正有個警察躲在路邊，于是被抓個正著。
“罰她！罰她！告訴她不能轉(zhuǎn)，她要轉(zhuǎn)。”那丈夫居然大聲對警察喊著。
警察先一愣，接著笑了起來，走到那太太旁邊，看了看駕照，手一揮，放他們走了。
為什么？因為那太太已經(jīng)夠可憐了嘛！
　
夫妻吵架，只要有一方知道先說“對不起”，溝通就成功了一半。
兩邊爭執(zhí)，只要有一邊知道先讓步，無論讓的是真是假，是五塊錢，不是五分鐘，事情就會變得順利許多。
留三分地給別人，常能使彼此都獲得更大的天空。

溝通兵法第七條——原來都是一家人
　
你是我的新朋友
有一天我去機場送朋友。
因為是畢業(yè)回家，他帶了一大堆行李，除了托運的兩口大箱子之外，還隨身帶了三個大手提袋。
大概東西塞太滿了，其中一個袋子裂開一道縫。
“小心東西掉出來！”我對他說。
“咳！都不是什么重要東西。”他笑笑，從那袋子里掏出兩個大球。
那是兩個葫蘆樣的東西，上面綁著羽毛，還有兩個小棍子的把手。
“Maracas! ”他說，“我以前去里約熱內(nèi)盧買的。”說著搖了搖那兩個球，發(fā)出沙沙的聲音，“是樂器。”沉吟了一下，他把那樂器交給我，“干脆！送給你吧！我就算拿著，到家也一定碎了。”
　
我拿著那兩個maracas看著他上了飛機。
才轉(zhuǎn)身，突然有一群人跟我招手。一個又黑又小的男人跑過來，一邊跑、一邊喊，好像老朋友許久不見的樣子。
“你一定才從巴西來，對不對？”他做出一副要擁抱我的樣子，“怎么樣，那邊還涼快吧？”
我愣了一下，搖搖頭說：“No！我沒去巴西。“
“啊！”他張開雙手，“我知道了。你一定是剛從南美旅行回來。”
“我沒去南美。”我說
他也愣了半秒鐘，又大笑起來說：
“那你一定是跟我們一樣，看！”他指指不遠處一群帶著大包小包的人，每個人都對我揮手笑著，“我們都從很遠的地方來波士頓旅行。”
我笑笑，搖搖頭：“抱歉！我不是來旅行，我就住在波士頓。”
“太好了！”他露出一口白牙，拍了我一下：“那么，你一定是我的新朋友了。”突然改成很小聲，在我耳邊說：
“能不能借我一塊五毛錢？”
　
拉近彼此的距離
　
相信大家一定曾在美國電影里看過，兩個陌生人，再不然是在軍隊里，再不然是在路上偶然相遇。談?wù)務(wù)劊l(fā)現(xiàn)原來是同鄉(xiāng)，然后談到當?shù)氐木坝^、學校、天氣、球賽。
“記不記得一九八六年，大都會隊對紅襪隊那一場？”
“當然記得！最后一局。”
“是??！怎么想都輸定了，居然一個滿壘全壘打，那小子叫什么？”
“芮耐！”
“耶！對了！”
突然之間，兩個人好像就成了老朋友。
　
縮小談話的范圍，談一些只有小數(shù)人有共鳴，別人沒感覺的東西，正是溝通的好方法。如同剛才例子中，那個南美來的小子用了各種辦法，希望跟我拉近距離，到最后，好向我借錢。
　
交集在哪里
　
人屬于群體動物，往大處看，要分國家、分族群；往小處看，要分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市；往更小處看，甚至要分區(qū)、分街道。
?。∧阏f國語，你是中國人嗎？
我也是！你從臺灣來嗎？
太好了，我也是。你住北部還是南部？
太好了，我也是臺北人。你住哪一區(qū)？
怎么那么巧，我以前也住大安區(qū)。
什么？你住過溫州街？你記不記得以前巷口有一家面包店，開了很久很久？
真的??！那你一定吃過我媽做的面包。你記不記得以前溫州街里常聚集一些混蛋的小太保？
什么？你就是當年的太保？太好了！太好了！那你一定搶過我的錢。不過不用還了！
聽起來雖然是個笑話，但我們不是處處聽到人們用這種方法，縮小彼此的距離嗎？
縮小距離，等于畫起了小圈圈；畫起小圈圈，表示有人要被排斥在圈之外。于是競爭的對手減少了，圈內(nèi)人的共同意識增加了。這誠然有礙于團結(jié)，但是使用權(quán)手得好，卻能有助于溝通。而這溝通最重要的技巧，是找出共同點，以及彼此都感興趣的東西。
再說個故事吧！
　
床頭吵，床尾和
　
一對夫妻吵架，晚上睡覺，誰也不理誰。
各位想想，這時候如果有一方要打開僵局，最好談什么主題？
談天氣？談銀行賬戶？談球賽？談娘家或婆家？談外面的交際應(yīng)酬？還是談子女？
當然是談子女
“今天女兒考得好不好？”丈夫先開口了。
“不好！”太太還沒好氣。
“唉！其實我小時候功課也不也不好。不過這孩子可是真聰明。我看哪！比我聰明。”
“希望也比我聰明，將來別挑個牛脾氣的老公。”
“噢！對了，她那個拼圖拼好了嗎？”
“拼好了。”
“真的??？你有沒有幫忙？”
“我哪有閑工夫？”
“都她一個人自己拼的？”
“當然！”
“太厲害了！太厲害了。在哪里？帶我看看，我急著想看。”
“自己去看。”
“拜托嘛！我找不到的啦。”
于是太太帶著老公推開小孩房門。
“你瞧！女兒睡覺的樣子多美？”
“是??！”
“就像你，希望將來脾氣也像你，別讓她丈夫欺負了。對不起??！太太”。
　
突然之間，撥云霧而睹青天，露出了太陽。
太陽是誰？
是孩子。
夫妻不是血親，孩子總是血親?。蓚€人共同關(guān)心、愛戀的，就是孩子。當然提到孩子好，心里溫暖，冰山就容易解凍了。
　
溝通最好的第一步，就是找到“交集”，找到共同興趣、共同利益的所在?；乇芤磺锌赡墚a(chǎn)生壞聯(lián)想的東西，抓信一切能夠引發(fā)美好感覺的題材。
這一步先生對，就什么好辦了。

溝通兵法第八條——幽默常是最好的溝通
若問這世上最好的溝通方法是什么。
答案應(yīng)該是幽默。
想想，如果一個棘手的問題，能夠用幽默的幾句話，使大家會心一笑就想通了，不是太高明了嗎？
幽默，常常不面對問題，而采取迂回的方式，所以不會造成太尖銳的感覺。幽默也常是突然發(fā)生，出自一種機智，反應(yīng)了幽默者的智慧，而令人嘆服。
當人們嘆服時，往往就會對你產(chǎn)生好感，也容易接受你的意見，所以在西方社會，幽默感被認為是一種杰出的能力。
讓我們透過許多幽默的例子，來談?wù)動哪臏贤ò桑?
　
幽默可以救命
　
機智的哲學家
　
一七二七年黃法戰(zhàn)爭，偏偏法國著名的哲學家活泰爾（Voltaire）正到英國旅行，落在了憤怒的英國人手里。
“把他吊死！把他吊死！”英國人喊著。
沃泰樂被抓起來，帶上絞弄臺。幸虧他的英國朋友趕來，大叫著：“他是學者，不參加政治，不能把他處死。”
“但他是法國人！”憤怒的那群人吼道，“是法國人就該死。”
兩邊正爭執(zhí)不下的時候，沃泰樂舉起雙手，說：
“能不能讓我這個要死的人，說幾名真心話？”
場面一下子安靜了。
“各位英國朋友！”沃泰爾對著群眾鞠了個躬，“你們要懲罰我，只因為我是法國人。但是各位想想，我生為法國人，卻不能生為高貴的英國人，這件事，對我的懲罰還不夠嗎？”
英國人全笑了起來。
沃泰爾居然被放了。
　
機智的宰相
　
皇帝久病，這一天突然病情好轉(zhuǎn)，精神大振。他已經(jīng)許久不問政事，心中焦急不已，立刻如群臣進殿。
京城的大道上，奔過一輛又一輛馬車。群臣都以最快的速度趕去，惟恐慢人一步。大家都要向皇上叩賀龍體康泰。
偏偏身為宰相的最后一個到達。
皇帝火冒三丈。
“朕今天好不容易舒服些，如你們來，你身為宰相，反而遲到，你難道不為朕高興？你是何居心？”
“請皇上息怒！”宰相居然從容不近地說。
“皇上，您久病，舉國上下都有為您憂心，突然看見各官司員的馬車，急急忙忙地往宮里來，馬兒飛奔得煙塵飛揚，百預(yù)處理的心里更是猜疑不安了。”趨前一步，恭敬地說，“所以臣特別叫車子慢慢走，做成很從容的樣子，一下子，百姓們都由憂轉(zhuǎn)喜，現(xiàn)在舉國都要為您龍體大安慶祝了呢！”
原來怒氣沖沖的皇帝，突然間氣全消了，笑道：
“宰相畢竟是宰相，愛卿的格局真是不凡。朕沒看錯人哪！”
　
奉屈原之命
　
宮里的弄臣得罪了皇上。
“把他扔到河里！”皇上大吼，“不準他上來。”
“撲通”一聲，侍衛(wèi)把弄臣狠狠丟進護城河里，看樣子弄臣非死不可了。
咕嚕、咕嚕，河面冒著水泡，隔一下，弄臣居然浮出來了，往岸上爬。
“誰叫你往上爬？”皇上怒氣未消。
“叩稟皇上，君要臣死，臣不敢不死，可是在水底看到屈原，他叫臣快上來。”
“屈原？”皇四一愣，“他說什么？”
弄臣扒著岸邊，一邊吐著水，一邊說：
“他說，他不幸遇到壞主子，所以不得不投江；可是臣這么幸運，有您這樣的明主，怎么也下去了呢？所以忠臣快滾。”
皇帝大笑了起來：
“說得好！說得好！快把他拉一來吧！”
　
幽默可以作柔和的反擊
　
何不早說
　
有位貴婦自恃財大勢大，居然要請名指揮家托斯卡尼尼（Toscanini）在她家的花園宴會上演奏。
“可以。”托斯卡尼尼在電話里說，“一萬美金。”
“笑話”。貴婦狠狠掛上了電話。
一萬美金，在當時真是了不得的數(shù)字，托斯卡尼尼顯然是喊出一個不可能的數(shù)字，反擊那位貴婦。
但是才隔兩天，貴婦又打電話給托斯卡尼尼。
“一萬美金就一萬美金。”貴婦存心給托斯卡尼尼難堪：“但是有個條件，你只準演奏，不準跟我的賓客們寒喧。”
“什么？”托斯卡尼尼叫了起來，“您為什么不早說呢？如果能不跟您那些賓客說話，只要五千塊就成了！”
　
交換禮物
　
二次大戰(zhàn)，德國軍隊雖然不能開入中立的瑞士，但是眼看那么多猶太人跑到瑞士避難，德國的邊界指揮官心里實在火大。
有一天，德國失奉命把一個包裝得非常漂亮的禮盒送過邊界，呈給瑞士指揮官。
指揮官小心翼翼地打開禮盒，里面裝的居然是一大堆馬糞。
過了一天。
一位瑞士的士兵，也送了個漂亮的禮盒給德國的指揮官。
德國指揮官笑著揮揮手：“打開來看看！”
德兵把禮盒打開，居然不是馬糞，是一塊上好的瑞士奶酪。
“里面還附了張字條。”德兵把字條交給指揮官。
上面寫著
“遵照貴國的習俗，我們也恭奉上敝國最好的產(chǎn)品。”
　
幽默可以作為最好的暗示
　
一群鬼靈精
　
“聽說老師這次旅行不帶牛肉干，要帶巧克力。”有人跑進教室，“我看見好向福利社打聽價錢呢。”
“完了！完了！”大家都叫了起來，尤其是幾個胖妞：“我們最怕巧克力了。”
“是??！而且我聽到福利社老板說的巧克力的價錢，比牛肉干還貴。”打探到消息的女生說。
“可是怎么辦？又不好跟老師講，叫她換牛肉干，多丟人。”
一群女學生聚在一起，總算研究出個辦法。
老師進來了。
有人舉手：“老師，今年班上旅行，您千萬別再帶吃的東西了，我們?nèi)嗄敲炊嗳?，太破費了。”
又有人舉手：“是?。《胰ツ昀蠋煄У呐Ｈ飧?，好好吃，我們一輩子都忘不了。這世上沒有比老師買的牛肉干更好吃的東西了”
全班都附和。
“我知道了。”老師笑笑，指指這個，又指指那個：“你們這些鬼靈精。”
　
腳底抹油
　
小劉長得儀表堂堂，又代表公司去內(nèi)地談生意。
事情談成了，當晚對方公司的幾個漂亮女生居然要一起請小劉吃飯。
從來懼內(nèi)的小劉心想：
“不妙，那批女生很厲害，我去還是不去？”靈機一動說，“好啊！還是由我請吧！就在我旅館樓下的餐廳。”
女生們答應(yīng)了。小劉暗自得意：“留在旅館里，總比出去，人生地不熟的，多些把握。”
大家吃得很開心，聊天聊到十點。女生居然意猶未盡，起哄說：
“你請完，該我們請一，我們帶你去酒巴”
“真的??！”小劉幫作興奮地說，“為什么不早說呢？”接著看看表，笑道，“看樣子，我還得專程再來一趟北京了！”
女孩子們倒也聰明，笑笑：
“好??！改天我們?nèi)ヅ_北請你。”然后，高高興興地道別了
　
　
幽默常是解除敵意最好的方法
　
傻人的聰明話
　
公司里炙手部門的經(jīng)理出缺。
部門里全是一等一的人才，大家爭得頭破血流。
最后，居然來了空降部隊，由別的部門調(diào)來了小王擔任新的經(jīng)理。
小王上任那天，大家摩拳擦掌，準備給小王一點顏色。“憑什么讓一個外行人來領(lǐng)導(dǎo)我們。”幾個原來爭權(quán)的主管，居然團結(jié)在一起。
小王在就職會上致詞了。他笑著深深一鞠躬：
“在下能到這里來，全要感謝大家。每一，因為這里的能人太多，據(jù)說升誰當經(jīng)理，都是一種不公平。所以按照歷史的定則，找我這么一個有傻福的傻人來。”
哄起一團笑聲。小王繼續(xù)說：
“傻人就像個蠟燭的芯，看起來最亮，又部在蠟燭的最高點、最中心。其實??！他最慘，他是被燒的，燒得焦黑、焦黑，你們看看我這么瘦，能燒幾下?。?rdquo;
大家又笑了。
小王再一鞠躬：
“最重要的，是蠟燭芯自己不能燒，全靠四周的蠟油。所以，拜托！拜托！各位先生，我全靠你們了，請大家?guī)兔?，別讓我給燒焦了！”
一屋人都笑彎了腰，把要修理小王的事全忘了。
　
幽默常能化解僵局
　
誰是老大
　
一對雙胞胎吵架，眼看就要打起來了。
“為什么吵？為什么吵？”媽媽趕來。
“大家都說他是哥哥，我是弟弟。”弟弟哭著，“他為什么要比我先出來？才五分鐘，就做了哥哥。”
“你怎么這么說呢？”媽媽笑笑，“你們兩個都在媽媽肚子里住得好好的為什么他先出來。是因為你踢他，他讓你，所以他不得不出來啊！”
弟弟高興了。但是哥哥又火了：
“原來我是被他踢出來的，他害我不得不離開媽媽的肚子。”
“不！這又是你不對了。”媽媽回頭安撫哥哥，“你怎么不想想，媽媽肚子里那么好，為什么弟弟還要出來？”
“我不知道！”哥哥說。
“因為他舍不得你，看你出來，他一個人待在里面沒意思，所以跟著你出來了。”
兩兄弟想想，可不是嗎？高興地拉著的，去翻糖罐子，吃糖了。
但是才一下，又吵了起來。
“又為什么吵？”媽媽再趕了過去。
“他多拿了一顆。”哥哥指著弟弟說，“我才三顆，他拿了四顆。”
“真的嗎？”媽媽叫弟弟張開手，果然有四顆。媽媽趕緊搶走了一顆。弟弟的臉色立刻變紅了。
“這顆糖也不是哥哥的，你們一個人三顆，不多也不少，多的這顆是媽媽的。”媽媽說完，嘴一張，吃下了那顆糖。
兩兄弟愣一下，想想媽媽真對，不吵了，都笑了。
　
我是第一人
　
美國太空人登陸月球，是阿姆斯壯（Neil Armstring）和奧德倫（Edwin Aldrin,Jr.）兩個人，可是最先踏出第一步，被歌頌為“一個人的一小步，整個人類的一大步”的，是阿姆斯壯，不是奧德倫。
返回地球的記者會上，有人問奧德倫：
“你會不會覺得很遺憾，由阿姆斯壯先下去？”
場面突然變得很尷尬，連阿姆斯壯的表情都很不自然。
奧德倫居然臉色變，只是輕松地笑笑：
“你們要知道，當我們回到地球，第一個爬出太空艙的可我??！”看看四周上百位記者，“我是由別的星球過來，而且踏上地球的第一個人??！”
全場的記者都笑了，笑著報以如雷的掌聲。
　
看了這么多幽默的小故事，您有什么感想？
幽默可以救命、可以還擊、可以交友、可以解圍。
中國人在過年打破東西六“碎碎平安”，是幽默；在勸架時說“不打不相識”，是幽默。在夫妻吵架時說“床頭吵、床尾和”，刀是幽默。
但是這些已經(jīng)用了幾百年，甚至上千年的句子，不是曾為我們緩和許多場面嗎？
我們能不佩服早發(fā)明那些句子的人嗎？
幽默，是智慧的靈光，是一種能夠流傳的“智慧財產(chǎn)”啊！
溝通兵法第九條——要親吻？請找沒人的地方
　
有準備、有信心
　
小時候，常有人到家里向我父親買畫。
每次收藏家來之前，父親都會先把他滿意的作品拿出來，掛在墻上，或放在畫架上。對于比較特殊的作品，他甚至會架起兩盞投光燈，等收藏家一到，就把燈打開。
“不要等人來了，才去翻箱倒柜地找畫，讓人覺得你有一大堆，根本不值錢。而且，同一張畫，在不同的燈光下，感覺可以完全不一樣。”父親對我說，“賣畫就像女兒相親，你自己先要愛她，顯示她的高貴。不要等客人來了，才呼前喊后地叫女兒進去換衣服。”
　
　
溝通的道理也一樣，你在溝通之前，先要把資料準備好，不能散亂地一大堆，致電時候才東翻西翻。
你甚至得把重要的論點和數(shù)字完全背好，讓對方覺得你下了功夫研究，提出的資料也可信。
你自己更要有十足的信心。這就好比賣瓜的人，自己都不覺得瓜甜，你怎么說服別人，買你的瓜？人們很妙，當你沒有自信，自己都不肯定自己的時候，對方可以直覺感受到。所以溝通也像傳教，要別人信你的神、信你的道理之前，你自己先要表現(xiàn)虔誠的信心。
更重要的是，你要選擇溝通的好時機、好地點，所謂“天是、地利、人和”。“天時、地利”，“人和”就容易了。
　
掌握時間、把握機會
　
臺灣有句俗話“吃飯皇帝大”。
相信大家都有經(jīng)驗，你正吃飯，突然有人來電話，不是什么了不得的急事，卻一下子說不完，你礙于情面，又不好不敷衍。
敷衍，當然不會專心，也不容易談成什么大事。
所以無們都該街道，要找人溝通，最壞的時間，就是當對方正在用餐，或正要去吃飯的時候。
肚子餓的時候，脾氣壞，這是獵食性動物的天性。因為脾氣壞、兇殘暴力，才能有更大的沖動去獵殺。
所以無論什么事，都最好別在對方肚子餓的時候去溝通。
　
對于那些在公司餐廳包飯的人，你更絕不能在吃飯時間去溝通。因為如果他是主管，下面的人可能會等到他，你在電話這頭以為能好好地、慢慢地談，豈知道，他那頭正有一屋子同事盯著他看。結(jié)果，他一定草草掛歷你電話。
至于他是小職員，就更麻煩了。因為沒有人會等他，等他掛下電話，桌上的菜早沒了。
所以，在吃飯時溝通，可以！你可以請對方吃飯，吃完了再談。
而且要記住，無論你心里有多急，也得等到到上咖啡、甜點，再談大事。千萬別在他正細細品嘗你花上萬元請的“三頭鮑”的時候，就開口：“咱們那筆生意的款子”
　
溝通也可以找“非常的時機”
我有們同學，才畢業(yè)凡進了一家人人羨慕的大公司。原因是，別人連地級主管都見不到，他卻直接見到大老板。他也不是靠關(guān)系，而是在打了幾次電話，都找不到門路之后，最后冒險一搏，在下班之后，晚上九點，又試著拔了個電話。偏偏那么巧，秘書都不在，大老板居然在，自己接聽。
那大老板先愣了一下，又覺得很有意思，想這年輕人可真會鉆，這么晚還不死心。居然叫他第二天去談一談。
這一談，大老板居然用他做了“特別助理”。
我們要知道，大人好惹，小鬼難纏。
我最近就有個實際的體驗
　
母親過生日我去波士頓的名店，想買個皮包給她。看到一個不錯的，正打九折，就買了，付完錢，拿著皮包下樓，看見好多其他有意思的東西，便把皮包交給柜臺，請他們代我看一下，好讓我去逛逛別的部門。
哪知道，等我逛回來，那皮包居然不見了。東翻西翻，找不到，顯然是被人偷走了。
那是付了錢的東西，你連著包裝拿出去，當然不會有人懷疑。
店員臉也綠了。因為那樣式的皮包，全公司只有一件。
我開始跟店員理論，他說那不是他的責任，因為我已經(jīng)付了錢，就是我的東西，應(yīng)該由我負責。吵到最后，我總算拿回了錢，又挑了一個皮包。
但是當我要求他們打折的時候，卻被拒絕了。
第二天，我心有不甘，直接找到他們總經(jīng)理那里。
各位相信嗎？我用半價買下了那個Ｆerrag-amo的名牌皮包。
　
所以，如果你是小人物，根本“打不進去”的時候，可以考慮找非常的時間，用非常的手段。你的勇氣常會被那些極可能跟你一樣“由小人物奮斗起家”的大老板欣賞，于是
在你的身上，他看到自己的影子，你的溝通成功了。
他也可能為了給下屬一個教育，也給顧客一個好印象，甚至顯示他的權(quán)威，斷然做主，答應(yīng)你的要求，如同那皮包公司的老板，一句話，我就拿到了半價的優(yōu)待。
　
尋找一個溝通的好環(huán)境
　
如果你很愛慕一個女孩子，你覺得她對你也蠻有好感，有一天出游，你想要吻她，你會找個安靜無人的地方，不是在交通繁忙的大馬路上？
當然是安靜無人的地方。
如果四周有人走來走去，就算原本她愿意，百分之九十，也會不愿意，對不對？
　
再舉個例子
如果你回家，發(fā)現(xiàn)丈夫正在罵孩子，就算你覺得他罵得不對，你是先把孩子支開，等丈夫情緒稍緩和之后再說他，還是當著孩子的面，說老公不對？
假使你用了后一個方法，只怕孩子不但挨罵，還更慘，得挨打。
很簡單嘛！你當著孩子的面，傷了“老爸的面子”。老爸豈能沒尊嚴？“好！你護短，我就修理他，都是你這老太婆慣壞的，我連你一起修理”
溝通的客觀情況是多么重要啊！
　
正因此，如果你要溝通，最好找個沒人打擾的環(huán)境，使你能夠一次把話說清楚，而不是斷斷續(xù)續(xù)。
有些國家領(lǐng)袖，談大事，會找個幽靜的別墅，或風景勝地、大飯店的頂樓會議室，而不是在某一方的辦公室，常常就是這個原因。
環(huán)境優(yōu)美，心情寧靜；沒有打擾，遠離塵囂，就是溝通的好條件。
甚至，當你平常打電話，跟朋友溝通的時候，也最好先問他：
“在沒有十分鐘？如果不方便，我等到下再撥。”
對方原來聽你說有事要談，心里七上八下，正暗自想：“完了！不曉得要講多久。”而你先說只要十分鐘，則可以減少他的不安，更能確定溝通的誠意。
先問他時間，表示對他的尊重，也表示你溝通的“嚴肅性”，絕對可以給對方好的印象，有助于溝通的成功。
　
再試一次就成功
　
我認識一位著名的演講家，他的演講不但場場爆滿，而且都在七八個小時這前就開始排隊。
只是這兩年演講家因為身體不好，而不再出馬。任什么人出面、出什么價碼，都請不動。
最近突然有個組織宣布他們請到了這位演講家，而且時間定在幾天之后。
演講會成了大新聞，也非常成功。許多費盡唇舌，請不動這位演講家的人，都表示不解，紛紛向主辦單位打聽，到底用了什么關(guān)系。
“沒用什么關(guān)系，大慨走運吧！”主辦人說。
　
有一天，我遇到那位演講家，也好奇地問原因。
“沒什么，只是碰巧。”他笑笑說，“你要知道我的病時好時壞，所以對于那些前半年就邀請的人，我因為不敢保證到時候身體狀況許可，而不敢答應(yīng)。這次碰到的團體是前十天聯(lián)絡(luò)的，正好我那陣子健康情況不錯，心情也好，就同意了。”
由這件事可以知道，許多人的“為與不為”，要看他的身體狀況和心情，遇到這種人，你不斷試著溝通，常能獲得意外的成功。
　
再說個故事：
有一陣子，我的車壞了，家又住得偏僻，所以每次有急事，等不及搭公車，我都得打電話叫計程車。
有一天，我急著要去曼哈頓，打電話到車行。對方說沒有車。我請他們用無線電叫叫看，答案也是“半輛車都沒有”。
隔了十分鐘，我又打電話去，還說沒有，而且告訴我：“附近幾十英里內(nèi)都沒有我們的空車。”
又隔了五分鐘，我還是不死心，再打電話去，對方一聽我的聲音，居然說有了，馬上就到。
“奇怪，為什么我前五分鐘打電話，還說沒車，后五分鐘就有了呢？”我上車之后好奇地問司機。
他笑笑：“其實我們總有輛空車待命，碰到真正緊急的客人，才開出來。你連著打了三次電話，一定有急事，所以我就來了。”
　
由此可知，“三顧茅廬”有多么重要。
許多政界的領(lǐng)導(dǎo)者，要請那下野已久，“絕意仕途”的人再出馬，都是一請再請。那被請的人也就在“盛情難卻”之下，再度披掛上陣了。許多電話里談不攏的事，當你親自出馬，當面拜會之后，對方因為“見面三分情”，就談成了。
許多廣告，你一登再登，起初沒人動心，卻可能在看久了之后，終于開始好奇、開始動搖，于是你原本“門可羅雀，突然間又嘉客盈門。
　
溝通絕不能一次不成功就放棄。
溝通要百折不撓，一次又一次，不斷地溝通。
溝通的最高指導(dǎo)原則是
沒有不能溝通的事。（請看下一章）

溝通兵法第十條——沒有不能溝通的事
　
前面各章講了許多溝通的兵法，現(xiàn)在到了結(jié)尾，我要再說幾個有意思的故事。
　
大家都是老板
　
有間工廠要倒閉了，幾百個工人就將面臨失業(yè)，不但拿不到遣散費，連工廠欠的工資也分不到幾文。
工人們齊聚在廠長辦公室的門口抗議，要工廠拿出解決的辦法。
“工廠就在大家的眼前。”廠長說，“你們都看到了，也看到過去兩年生產(chǎn)的量的低落?，F(xiàn)在把工廠拍賣，只怕都沒人買。就算賣掉，先還銀行貸款，大家也分不到幾文。”
怎么辦？是丟了雞蛋？把廠長綁起來？把廠里的電腦、冷氣搶回家？把工廠燒了泄憤，然后被警方拍照搜證之后去坐牢？還是泠靜善后？
廠長用了聰明的方法。他說：
“工廠是大家的。工廠欠大家錢，人人都是老板?，F(xiàn)在我們組成專案委員會，把工廠按比例分給大家，大家都是股東、都是老板。少拿點薪水，努力工作，撐幾個月看看。賺了，是大家的。賠了，再關(guān)門也不遲。”
工人們想想，現(xiàn)在把工廠砸了，什么也拿不到，不如自己當老板，繼續(xù)做做看。
半年下來，因為人人覺得是在為自己做事，特別賣命，居然讓工廠起死回生，愈來愈興旺，不但還了債，而且擴張成更大的工廠。
　
獨家買賣
　
河水暴漲，把兩岸都淹了。
上游有個富翁，逃避不及，被水沖了下去。
富翁的尸體被撈起來。撈到的人說：
“好好敲那孝子一記，這是獨家的買賣，他老爸的尸體只有我們有別人沒有。”
富翁的兒子又傷心，又慌亂，找不了師爺：
“請師爺去溝通一下，能不能少要幾文？”
師爺一笑：“您放心，他們要一萬，我保證五千成交。”
“真的嗎？”
“當然！”
沒多久，師爺果然以半價帶回了富翁的尸體。
“您怎么辦到的？”孝子問。
“這容易。”師爺說，“我告訴他們：‘正如你們所說，這是獨家的買賣，這尸體只有一個買主，只有我們要，別人不會要。’”
　
輪流坐上座
　
為期兩周的旅行團，卻從第一天就團員產(chǎn)生磨擦。
“為什么那對老家伙總坐在最前面，又舒服，又看得清楚，又不必忍受后面廁所的臭味？”坐在巴士后面的人抗議。
“因為他們比較老，我們要敬老。”導(dǎo)游說。
“老人已經(jīng)看了七八十年，理當讓年輕人多看看，不能倚老賣老。”后面人雙喊。
導(dǎo)游沒辦法，于是改成誰先上車，誰先坐。
結(jié)果大家連飯都沒吃完，就急著往車上沖，而且好幾次在車門推擠，差點打起來。
導(dǎo)游又改為抽簽。
偏偏某些人總抽到最好的座位，不是有怨言。
最后，司機發(fā)言了：
“我們何不輪著坐，這次右邊坐第一排的，下次坐第二排；這次坐第二排的下產(chǎn)供銷坐第三排；這次坐最后一排的往前移；那對老人始終坐左邊中排不移動。于是一整車的座位成了圓圈，大家輪著坐，總會坐到前面，也總會坐到后面。”
他們有了個非?？鞓返穆眯小?
　
兩全其美的妙法
　
兩個人在圖書館看書，居然吵了起來。
“什么事？什么事？”管理員跑去問。
“我要開窗！”一人說，“我需要新鮮空氣。”
“我不要開窗。”另一人說，“我怕冷。”
“開一半窗，好不好？”管理員問。
“不好！”兩個人異口同聲地說。
“你們其中一位到隔壁那間去看書，好不好？”管理員說，“那邊沒人”。
“也不好！”
管理員沒辦法了，請來圖書館主任。
“這簡單！”主任說，“空氣確實應(yīng)該流通，也確實不能直吹冷風。”接著走到隔壁一間，拉開了窗子。
“感覺新鮮空氣了嗎？”主任問。
“有了。”那要開窗的人笑著說。
“不會冷吧？”主任又問另一人。
“不會”。不愿開窗的人也笑了。
　
各進一步、各退一步
　
一九八七年，世界最緊張的焦點是位于埃及與以色列之間的西奈半島（Sinai Peninsula）。這塊地區(qū)是以色列軍隊在一九六八年的“六日戰(zhàn)爭”時，從埃及手上奪下來的。
十一年后，雙方終于能夠面對面坐下來開始望洋興嘆判。但是埃及堅持要以色列歸還整個半島地區(qū)；以色列說辦不到。
有人問雙方為什么堅持他們的立場。
埃及說：“這塊土地在法老王時代就屬于我們。它是我們的文化，我們的自尊！”
以色列說：“放棄西奈就如同放棄我們的盔甲。如果埃及擁有西奈，他們的坦克車隨時都可以打過來！”
眼看事情要僵，甚至可能又引發(fā)戰(zhàn)火，門突然打開，雙方和平地走出來了！最后這個難題是如何解決的呢？
埃及不總統(tǒng)薩達特回去對他的人民說：“整個半島都不給我們了！”
以色列的總理比金則對人的民眾說：
“不錯，但埃及同意把西奈的大部分劃為‘非軍事區(qū)’。所以沙子上雖然插著他們的國旗，卻不會有他們的坦克！”
　
這五個故事可以說包括了我前面所說的各種“溝通的原則”。
想想！
如果第一個故事里的廠長跟員工正面沖突起來，不是兩敗俱傷嗎？
他很聰明，知道共同意識、同舟共濟的道理。敞開自己的胸懷，坦然面對大家，說出自己的問題，也是大家的問題，最后把工廠分給大家，由大家決定大家的前途，也把原來抗議的群眾變成共患難的朋友。
所以，他做到了雙贏的溝通。
　
第二個故事里，下游人想，這富翁的尸體只有我有。
上游的人想，這尸體是我家的，只有我要。
兩邊如果都就自己的“本位”去想，互不讓的結(jié)果是尸體腐爛，誰也沒好處，徒然讓別人看笑話。
于是師爺出面，分析了事情，兩邊各讓一步。下游的人撈尸有功，得了賞；孝子也盡了兒子的責任，安葬了父親。
師爺作了雙贏的溝通。
　
第三年故事告訴我們什么？
告訴我們最好的溝通，常是最公平的溝通，而不是舉著道學的招牌，或透過威權(quán)的分配，更不是訴諸暴力的手段。
“假道學”常不如“競爭”；“競爭”常不如“民主的法治”。
游覽車上的人，都是人；是人，就該人人平等。每次換個位子，前前后后全輪到了，誰也不吃虧。
那位聰明的司機，不是作了雙贏的溝通嗎？
（這是西方旅行團常用的方法，值得國人采用。）
　
第四個故事是避免正面沖突。
那位圖書館的主任，一方面尊重了兩個人的看法，既沒有滿足任何一方的堅持，也滿足了雙方堅持。
窗子開了，雖不是開在你旁邊，但你有了新鮮空氣，也有面子。對另一人而言，因為你怕冷，我沒有開你身邊的窗子，而去開隔壁的，你不是也贏了嗎？
于是主任作了雙贏的溝通。
第五個故事是找出雙方真正的問題。
以色列惟恐埃及通過西奈半島攻擊自己，它關(guān)注的是“國家安全”。
埃及因為輸了戰(zhàn)爭，不愿再失去祖先留下的土地，它要求的是“國家自尊”。
溝通者最后用“設(shè)立非軍事區(qū)”的辦法，滿足了雙方，也達到了雙贏。

這是溝通的時代
　
各位朋友：
外交界的人常說，如果沒有妥協(xié)，就沒有商談。如果真有絕對不能更改的事，就沒有所謂外交。
透過溝通，敵人可以變成朋友；有出入的解釋，可以變成“各自表述”；有爭執(zhí)的土地可以“共同治理”；被割讓的土地，可以物歸原主。
這是個溝的時代。兩國的爭端，不應(yīng)該用打仗解決；夫妻離婚，不必破口大罵；今天生意談不攏，明天來可能合作；議會里水火不容，溝通后可以“共同修法”。
只要我們有誠心、有愛心、有耐心，肯讓對方坐上座，肯讓自己先退一步，肯把對方的面子做足，肯在自己底線上有最大的彈性，而且--
知道這世界不是全屬于我，也不可能只有我是對的，應(yīng)該利益共享、團結(jié)共榮。
主世界必能更和諧，這社會必能更進步。

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