小王最近特別心煩氣躁，感覺上天象在故意和他作對似的：計劃比別人做的好，市場比別跑的勤，工作比別人做的細(xì)，問題比別人珍斷的多，可就是銷售業(yè)績不怎么順心，無法與自己做市場精度、深度、認(rèn)真度形成正比。這是為什么呢？下面我們看看小王工作實際記錄吧。
　　今天早上六點鐘，我就坐上趕往CF縣的班車，車上不多的幾位乘客，看打扮和隨身挾帶的東西：物料，感覺一定都是同類人士：做業(yè)務(wù)的。十點鐘到了客戶那里，稍稍和老板招呼寒喧了幾句，就忙著檢查、布置自己的終端形象，把舊的機(jī)貼、POP之類的東西換成新的，對營業(yè)員做些產(chǎn)品知識和終端維護(hù)方面技巧培訓(xùn)，緊接把產(chǎn)品銷量統(tǒng)計在冊，盤下產(chǎn)品庫存情況，給老板作出個進(jìn)貨計劃。來到老板辦公室，老板非?？蜌夂蜔崆椋舜嘶ハ喑兜瓗拙?，就切入正題。毛總：你看我們產(chǎn)品也銷的差不多，庫存沒幾臺了，趕快進(jìn)些貨了。說著，我把計劃遞了過去，毛總很認(rèn)真看了看計劃，說進(jìn)十萬元六十臺冰箱有點難度。我趕忙問難在哪里。鬼精毛老板最近幾家工程的款收不過來，手頭緊阿，讓我先發(fā)貨，一但款子收到，馬上打款。為了完成銷售，我打電話給上一級經(jīng)銷商讓他先發(fā)貨，可是經(jīng)銷商考慮在途費(fèi)用太大，不愿意先發(fā)貨，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。搞的毛老板很不高興，一個廠家業(yè)務(wù)，居然這點面子都爭不到，我也感覺有些尷尬。銷售任務(wù)是件大事、硬事，必須再接著軟磨硬泡阿。媽的，這毛老板真不是東西，我的產(chǎn)品買的這么好，利潤也挺高的，一到進(jìn)貨時就阻三撓四的：不是說價格高，就是說支持少，就是產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)跟不上，影響他的銷售，破壞他的聲譽(yù)等，問題一大堆。這次居然拿出ML冰箱價格表說：ML業(yè)務(wù)專門為他申請三款特價，而且進(jìn)貨超過五萬另外享受兩個點的政策。我一看，真有些傻眼了，五萬兩個點就是一千元，外加特價機(jī)支持，真他媽的誘人阿，自己根本是拿不出來的。我拿出電話再次和上級經(jīng)銷商商議，看看怎么辦，經(jīng)銷商說政策都是廠家支持的，為什么你不向領(lǐng)導(dǎo)要些資源呢？我總不能虧本做生意阿。就這樣分銷商不要貨等支持，經(jīng)銷商不出血等提貨，我這個廠家業(yè)務(wù)夾在中間，難做阿。中午到了便和毛老板找個館子，喝點小酒，繼續(xù)自己的談判工作。

　　酒過三巡，毛老板突然問到一個古怪的問題：向我這樣的客戶銷售額也不算太小，為什么就不能和公司直接操作呢？和公司直接操作銷量只會更大，也符合目前最流行渠道扁平化的說法阿。我一聽真是氣不打一處來，你這樣一個縣級客戶還想和公司直接操作，口味真大阿，其他縣級客戶都要是這樣要求，人家上一級經(jīng)銷商還怎么活呢？為了給毛總一個面子，就敷衍的說：放心吧，毛總，我回去和經(jīng)理商議一下，打個報告，向你這樣的大客戶應(yīng)該可以獨(dú)立操作的。不過你這次也必須意思一下，否則不好同領(lǐng)導(dǎo)講阿。毛總講：說真的最近的確資金緊張，工程款收不回來，進(jìn)了ML冰箱七萬元的貨，現(xiàn)在的確沒有活錢，你看我先搞個兩三萬元的貨，你給我搞個促銷活動，活動賣的錢都給你打款，怎么樣？話語真夠真誠的，看樣子真是沒現(xiàn)錢了。萬班無奈，最后答應(yīng)給他一千元的活動費(fèi)用，他進(jìn)三萬元的貨?；藢⒔惶斓墓し?，終于從虎口拔出三萬元，真不知下次用什么樣的條件去交換，也不知又能拔出他多少毛來。做業(yè)務(wù)真他媽的累阿。

　　通過小王的工作日記，我們不難發(fā)覺其實這是一次失敗客戶拜訪工作的記錄。那么他究竟失敗在哪里呢？

　　一、對競爭品牌的動作沒有充分了解，無法提前考慮到制敵之策。

　　小王作為一個廠家的業(yè)務(wù)人員，在準(zhǔn)備出差CF縣之前，最好能通過市場上一些信息或者客戶內(nèi)部人員，知曉些競爭品牌對客戶做出的動作，自己能做好充分準(zhǔn)備，避免突然看到，搞得手忙腳亂，無法沉著應(yīng)付，造成被動。

　　二、在上下兩級客戶間平衡能力不足，感覺力不從心。

　　小王應(yīng)該想到用毛老板想和廠家直接做的切入點，來牽制經(jīng)銷商和毛老板自己。經(jīng)銷商擔(dān)心毛老板自立山頭，自己損失的整體利益會更大，還不如放點血。只要毛老板能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，不是拿自己的錢做的他的生意，自己少賺點利潤，也沒有什么大不了的事。而毛老板呢？同廠方直接操作的要求是否是真實的呢？上級經(jīng)銷又沒有發(fā)生時常缺貨、斷貨現(xiàn)象，因而影響到他的銷售。一定是經(jīng)銷商在支持方面達(dá)不到毛老板的要求。同時毛老板也應(yīng)該很清楚，同廠家直接操作的門坎和麻煩將會更多。若同廠家直接操作，自己在廠里面絕對是排不上號的芝麻大的小客戶，雖說進(jìn)貨價格可能比從經(jīng)銷商拿貨便宜些，但返利、回扣方面，可能會因為銷售達(dá)不到廠方的基本起點而泡湯或者少的可憐。而且每次打款進(jìn)貨的一定要現(xiàn)在大的多，否則廠家不給制單發(fā)貨。廠家規(guī)定一次進(jìn)貨必須達(dá)到五十或八十臺的車位，進(jìn)行整車發(fā)貨。廠家不可能因為客戶幾臺貨就整天零單發(fā)貨，那樣成本太高。小王應(yīng)該是經(jīng)銷商和毛老板之間的說客，說服毛老板多打款，如果毛老板這次打款十萬，不僅廠方在促銷支持方面鼎力支持，而且經(jīng)銷也會拿出兩到三個點政策支持，打款時直接扣除。說服經(jīng)銷商面對能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨、銷量大、銷售速度快的大客戶，采用薄利多銷的方式，既能加速自己資金周轉(zhuǎn)，緩解倉儲壓力，提高銷售頻率，為完成年終任務(wù)減輕負(fù)擔(dān)，同時還能加深同下游客戶的感情，也是能夠接受的?！　　?

　　三、沒有發(fā)覺客戶真正需求，錯失良機(jī)。

　　小王應(yīng)該清楚，自己品牌的產(chǎn)品在毛老板這里銷售的如此出色，毛老板難道真的不為這塊準(zhǔn)備充足資金嗎？從毛老板沒錢叫苦、美菱價格低、政策好，要求同廠家直接操作等，發(fā)出的信號都是圍繞著：小王趕緊搞些好政策給我，我這里的錢等著你來拿呢？可惜，小王總是誤認(rèn)為毛老板真的沒錢，結(jié)果用一千元促銷支持換取三萬的回款。其實，業(yè)務(wù)根本不必在意客戶是否真的資金緊張，從哪個地方挪出個幾萬塊錢對他們來講就是小菜一碟。毛老板這次用三萬元錢爭取到了支持，下次同樣舊戲重演，經(jīng)銷商不支持，廠家哪里有那么多資源支持呢？

　　小王是個久經(jīng)殺場的老業(yè)務(wù)人員了，必須學(xué)會把握客戶動機(jī)、客戶真正需求，掌握平衡上下級客戶的利益的技巧，清楚某些商業(yè)信息真與假，才能輕松搞定客戶?，F(xiàn)在客戶刁鉆古怪，并非你的敬業(yè)與勤奮，就能確保做出好的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員最好能做到“面帶豬相，心中嘹亮”，讓客戶愿意掏出心里需求，自己根據(jù)公司、客戶情況做出讓步或進(jìn)取的權(quán)衡，達(dá)到交易。如果自己一時把握不了，干脆直接了當(dāng)，問客戶到底怎么辦，心中有個關(guān)鍵，然后軟磨硬纏進(jìn)行談判，最后達(dá)到雙方都較為滿意的結(jié)果就可以結(jié)束拜訪了。

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