對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，終極目標(biāo)就是產(chǎn)生長(zhǎng)期利潤(rùn)，而產(chǎn)生利潤(rùn)的方式會(huì)有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會(huì)有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運(yùn)作以及檢審改進(jìn)都離不開(kāi)管理的過(guò)程，管理是統(tǒng)籌這些方法、方式的有效手段。
　　管理是實(shí)踐科學(xué)，沒(méi)有任何一種管理方法或技術(shù)可以適用于任何環(huán)境，真正有效的管理技術(shù)往往不是最先進(jìn)最科學(xué)的技術(shù)，而是與環(huán)境最匹配的技術(shù)。換言之，任何管理技術(shù)有效發(fā)揮作用都存在一定的管理假設(shè)和前提。營(yíng)銷管理者在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，不僅要面對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)局面，還要保障企業(yè)價(jià)值根本的實(shí)現(xiàn)----從產(chǎn)品銷售到投資回報(bào)，但是，由于營(yíng)銷管理的特殊性，如：市場(chǎng)復(fù)雜的變化、營(yíng)銷人員工作場(chǎng)所的不固定以及營(yíng)銷工作成績(jī)不能即時(shí)、快速、有效地反映，都會(huì)增加的營(yíng)銷管理的難度，正因?yàn)槿绱耍彩沟脿I(yíng)銷管理成為很多企業(yè)最想?yún)s最難掌握的。

　　營(yíng)銷管理真的很難嗎？我們認(rèn)為，管理工作（包括營(yíng)銷管理）往往是先難后易，難的方面在于將企業(yè)優(yōu)秀的、實(shí)用的、可復(fù)制與傳播的方法與體系提煉出來(lái)，并加以完善與改進(jìn)，而容易的方面則是將這些提煉出來(lái)的適合企業(yè)操作的方法、體系加以規(guī)范，并形成可操作的流程文本，并在日常工作中反復(fù)執(zhí)行。

　　可是，如何才能解決“難”的問(wèn)題呢？法無(wú)定法，不同的企業(yè)有不同的解決方法，作為一個(gè)管理者，我認(rèn)為除了充分考量企業(yè)的實(shí)際情況之外，還要不停地思考并解決以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　一、企業(yè)的核心能力

　　思考這個(gè)問(wèn)題并不僅限于企業(yè)的決策者，任何管理者都要不斷地找尋企業(yè)、找尋工作的部門直至個(gè)人的核心能力。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理者應(yīng)著眼于思考：企業(yè)最擅長(zhǎng)做的是什么？企業(yè)發(fā)展到靠到的是什么？企業(yè)的資源狀況如何？這上些問(wèn)題是核心能力反映所在，是企業(yè)生存發(fā)展的基點(diǎn)，一個(gè)管理者對(duì)此若不了解透徹，是無(wú)法勝任管理工作的。

　　與此相對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的不足之處，或是企業(yè)最不擅長(zhǎng)做的是什么？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，正確的方法是揚(yáng)長(zhǎng)避短，企業(yè)與人一樣。是有著不同的長(zhǎng)處與短處，而一個(gè)人的價(jià)值體現(xiàn)不是看他的短處的彌補(bǔ)而是看他的長(zhǎng)處的發(fā)揮，因此并不是每一個(gè)企業(yè)都需要時(shí)時(shí)在意并提升于“木桶效益”中的短板，因?yàn)?，?shí)際上木桶里有多少水的關(guān)鍵并不一定在于短木板的高度，而是在于獲得水的方式與速度，所以，除非到了短木板快到阻礙木桶裝水的地步，才對(duì)短木板進(jìn)行增補(bǔ)，否則，便會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的資源，并削弱與損害企業(yè)的核心能力，而這種行為必須加以限制。

　　尺有所短,寸有所長(zhǎng)！企業(yè)的發(fā)展就是一種的揚(yáng)長(zhǎng)的過(guò)程，就是盡量發(fā)揮企業(yè)的核心能力的過(guò)程！

　　二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

　　思考關(guān)鍵業(yè)務(wù)是因?yàn)楣芾砉ぷ鞯募婋s與繁多，在這樣的工作環(huán)境下，管理者很容易出現(xiàn)顧此失彼、有所遺漏的現(xiàn)象，所以，思考關(guān)鍵業(yè)務(wù)并在工作過(guò)程中把握關(guān)鍵業(yè)務(wù)就顯得很重要。

　　不同的管理者對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)與把握不盡相同，我認(rèn)為企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指的是企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中，維持企業(yè)核心能力的一種運(yùn)作體系及運(yùn)作模式，即使是一個(gè)以銷售為核心能力的企業(yè)，他的關(guān)鍵業(yè)務(wù)不全是銷售，也可能是支持銷售的方面，特別是支持企業(yè)特色銷售的關(guān)鍵之處——或渠道、或客戶、或規(guī)范、或推廣、或公關(guān)。

　　只有把握住了企業(yè)一個(gè)或多個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，管理者才能在紛雜的企業(yè)運(yùn)作中有條不紊地開(kāi)展工作，才能有精力做好規(guī)劃與管理工作。

　　三、組織結(jié)構(gòu)

　　管理人員對(duì)于組織結(jié)構(gòu)的思考的重心要放在于對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)的支撐上，而那種大而廣、廣而全的組織形式不會(huì)適用于不同的企業(yè)，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)所處的行業(yè)，行業(yè)中的位置，企業(yè)的基礎(chǔ)，企業(yè)的管理水平，企業(yè)人員的素質(zhì)都是不一樣的，盲目的生搬硬套其他企業(yè)的作法是不明智的。

　　企業(yè)的組織構(gòu)建應(yīng)基于企業(yè)核心能力與關(guān)鍵業(yè)務(wù)之上，并依此確定工作的內(nèi)容，再根據(jù)工作內(nèi)容確定崗位，如一個(gè)以服務(wù)為主的企業(yè)，它必須要在服務(wù)的范圍內(nèi)細(xì)化各個(gè)環(huán)節(jié)的工作職責(zé)，并安排比其他職位更多的人去從事這項(xiàng)工作。

　　四、考核

　　考核是一種激勵(lì)與管理的手段。它的目的不外乎以下幾種：將企業(yè)戰(zhàn)略與員工的具體工作聯(lián)系在一起；讓每個(gè)員工承受應(yīng)有的責(zé)任與壓力。并使員工有效的工作；優(yōu)化人力資源配置，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，選拔人才等。

　　如今的企業(yè)幾乎等都采用不同的考核方法?？蓪?shí)行的結(jié)果卻大都差強(qiáng)人意。因此。對(duì)于考核這種管理工具在管理實(shí)踐中運(yùn)作與總結(jié)的思考。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)則顯得比較重要。

　　實(shí)行考核卻達(dá)不到目的的原因是多樣的：有的是戰(zhàn)略缺失、有的是管理體系與組織分工不明確、有的是考核方法出了問(wèn)題、還有的是考核目的認(rèn)識(shí)不全面。多數(shù)表現(xiàn)在為考核而考核。強(qiáng)差人意的達(dá)不到不僅發(fā)揮不了其應(yīng)有的作用，還容易造成員工工作積極性下降，互相推委，嚴(yán)重的時(shí)候還會(huì)造成企業(yè)員工的人心背離。因此尋求一種適合于本企業(yè)的、合理的、公平的考核是企業(yè)高層管理在工作實(shí)踐中必須思考與解決的重要的問(wèn)題。

　　合理的考核體系設(shè)立步驟：先將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化成各個(gè)部門的工作職責(zé)與目標(biāo)責(zé)任并落實(shí)到具體的個(gè)人。然后對(duì)工作職責(zé)與目標(biāo)責(zé)任進(jìn)行合理的分解必須進(jìn)行量化考核。從而制定相關(guān)的考核方法與體系。最后，要對(duì)考核進(jìn)行循環(huán)改進(jìn)，并在考核的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)與解決工作問(wèn)題，管理者通過(guò)指導(dǎo)、培訓(xùn)、約束與激勵(lì)來(lái)提升企業(yè)的執(zhí)行力，并達(dá)到考核的目的。

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　　對(duì)于營(yíng)銷管理來(lái)說(shuō)，涉及到的內(nèi)容會(huì)有很多，但我認(rèn)為管理者至少必須把握好以上四個(gè)方面，并貫穿的運(yùn)用于營(yíng)銷活動(dòng)中去。無(wú)論是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、企業(yè)人員結(jié)構(gòu)以及品牌推廣結(jié)構(gòu)的分析與調(diào)整；還是進(jìn)行人力資源控制、崗位設(shè)置以及崗位職責(zé)，工作流程文本的編制；然后是細(xì)化到營(yíng)銷管理的各個(gè)方面——區(qū)域管理、渠道管理、產(chǎn)品管理、促銷管理、業(yè)務(wù)管理、客戶管理與日常工作管理的控制。那么也就比較容易提煉出適合于企業(yè)的有效實(shí)用的方法與體系。在企業(yè)管理實(shí)踐過(guò)程中，將這些提煉出來(lái)的有效實(shí)用的方法與體系加以復(fù)制與重復(fù)執(zhí)行，必會(huì)更加容易接近企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)——產(chǎn)生長(zhǎng)期利潤(rùn)！

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