“銷售經(jīng)理在關(guān)注完成銷售指標、制定戰(zhàn)略和管理銷售隊伍幾方面問題的同時，當今銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)——－同時也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)——－就是如何教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團隊。”
（咨詢公司Forum Corporation公司負責產(chǎn)品開發(fā)的副總裁喬斯林·戴維斯說。該公司最近對全球銷售業(yè)績最佳的公司做了一次調(diào)查，得出了上述結(jié)論。）
打勝仗要有過硬的隊伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得*驍勇善戰(zhàn)的營銷團隊打拼出來。作為銷售經(jīng)理，我們當然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來、要不來的，這要我們自己動腦動手去打造來的。
把一支沒有經(jīng)過培訓的業(yè)務(wù)隊伍派往市場就如同把一支沒有受過訓練的軍隊派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔什么重任，更加說企業(yè)和個人的發(fā)展了。但是企業(yè)又不可能天天把業(yè)務(wù)代表關(guān)在內(nèi)部進行培訓，所以很大一部分的培養(yǎng)任務(wù)就落在了，帶兵打仗的銷售經(jīng)理身上。銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對下屬業(yè)務(wù)代表進行培養(yǎng)，使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？
這是我從多年工作實踐中總結(jié)出以下幾種培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊的經(jīng)驗：
階段1凝聚力建立
　　一、前期了解,溝通..。 用時1-3個月
坐上銷售經(jīng)理的位置一般都是從基層做起的，有著實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，對一線人員的心理感同身受！
首先，自己要做足如下功課：通過前期溝通需了解到，我們所帶的團隊中每個人的特性；每個人目前的生活狀況；每個人對自己對未來職業(yè)的態(tài)度和構(gòu)想。
再次，安排時間與他們出差直接面對客戶,.進一步了解和溝通培養(yǎng)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、這樣無形中就自然地達到了學習和借鑒。
二、組織分配任務(wù)
通過一段時間自己所了解到的信息來對他們的能力進行分析和評估，根據(jù)此進而來細化分配工作,以小組形式，資深業(yè)務(wù)做組長，訂出計劃,定期檢查成效.在行動進行調(diào)整..
各組目標：
各組長負責事項：
組員負責事項：
三、后勤工作安排
銷售經(jīng)理都應(yīng)該清楚，后勤工作的重要性，前方工作進展的順不順利，客戶的滿意程度，做貨交貨前后期的
對單收款速度快不快都需要后勤的配合，需認識到后勤人員的工作分配顯得十分重要。
后勤組長負責管理和分配工作：
后勤人員負責X組工作內(nèi)容：
后勤人員進行銷售成本分析：
等等細節(jié)…
三、組織成立進行項目管理
細分客戶：現(xiàn)有基礎(chǔ)客情維護
大客戶管理
潛在大客戶開發(fā)以項目形式來管理，
四、授權(quán)
銷售經(jīng)理一定需知道授權(quán)的重要和實效，懂得授權(quán)銷售經(jīng)理才有時間去制定戰(zhàn)略，管理銷售團隊，面對客戶，面對公司內(nèi)部各部門之間的溝通.讓銷售經(jīng)理從煩瑣的簽字中解脫出來,去處理和解決更為重要的事務(wù)上面.
組長的權(quán)力：
組員的權(quán)力：
后勤人員的權(quán)力：
項目權(quán)力：
五、.早會，周報，周績表，月報，月績表，季度目標，年度目標和預(yù)算來統(tǒng)計和管理銷售狀況和制度目標
利用早會可以有時效的傳達公司及各部門之間的溝通
利用周報檢查一周的工作情況，周績表來反映每人的銷售狀況，自己可以清楚地知道和別人的銷售。
利用月報對每月銷售及客戶進行統(tǒng)計和分析，月績表反映出每人的銷售和收入，銷售目標的達成率。
通過季度目標來檢查每組每人工作的進度和完成的情況，以至于更好的分配和調(diào)整。
年度銷售目標能檢驗和反映出銷售經(jīng)理管理和策略的有效性，部門目標的達成率，等等。
六、PPT學習,每人制作PPT,共同交流探討溝通.
　　為了便于工作和總結(jié)，一般都會安排早會，部門一起進行溝通，每組小會，除此之外，銷售經(jīng)理還需安排如下學習交流：
　　(1)銷售經(jīng)理親自帶頭制作PPT進行培訓學習。
(2)各組組長輪流制做PPT當講師對其他業(yè)代共同進行交流學習。
業(yè)代自己制做PPT，組長經(jīng)理部門同事以及相關(guān)部門同事一起做下來聽，這種培訓的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動力，因為要給大家培訓，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學習的好習慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。在這個過程中會收到了很好的效果。
　　(3)案例培訓。經(jīng)理或組長可以在平時收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓時讓業(yè)代學習討論。這些案例可以是經(jīng)理或組長自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓的最大好處就是說服力強，業(yè)代容易接受。
　　(4)問題培訓。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。
　　(5)游戲培訓。如果只是采用課堂式培訓，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當客戶等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學會了很多銷售技巧。
　　七、利用網(wǎng)絡(luò)培訓。
雖說利用例會的機會對業(yè)代進行培訓能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進行異地培訓呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)使培訓可以跨越地域空間且經(jīng)濟實惠。我做銷售主管和經(jīng)理時，就要求所有業(yè)代都必須學會上網(wǎng)，建立團隊QQ群人，。這樣我和其他團隊成員就可以把自己找到的好的培訓和學習資料及時進行溝通，供大家學習、交流、參考。
八.一本書計劃。
有的業(yè)代喜歡學習書本知識，有的不太喜歡學習書本知識，如何使他們都學習書本知識，并且使一人所學的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本書計劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學習，共同進步、共同成長。
九．建立有效的激勵制度和淘汰制度
每周每月銷售排名，年中年底各進行一次另外獎勵，最后一名的，給出一定時間努力。不行就淘汰。
階段2銷售經(jīng)理需做的，建立傍樣的力量！
1．將資深銷售人員提升為銷售主任，可能是明智之舉，幫助隊員成為銷售傍樣。
幫助隊員成為銷售明星。營造了一種催人上進的環(huán)境，這樣做能夠讓團隊意識到，積極地支援團隊的工作，這
不是一個人在戰(zhàn)斗是一個團隊。
這樣會使每個人更強烈地感受到自己的價值。
不要過度控制銷售隊伍，相反要將自己的盤做大做強。
2．把更多的精力花在銷售人員的獨立性和自主性上。
“經(jīng)理只有將自己的注意力從爭當銷售尖子轉(zhuǎn)變成‘如何讓團隊來做‘，才能夠最終取得成功。”
戴維斯解釋道，“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要從’我是銷售尖子‘，轉(zhuǎn)移到‘我是我的團隊的老師、教練和有影響力的人，他們事業(yè)成功，也就是我的成功‘.”優(yōu)秀的銷售經(jīng)理并不總是喜歡出風頭，而是如果你的隊伍取得了卓越的成績，你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理。”
　接受以上理念，采用高效的管理策略。將銷售人員視為客戶，充分運用當年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。Forum 公司的戴維斯回憶起他們調(diào)查過的一位銷售經(jīng)理曾對他們說：“每當我感到驚慌時，我就想：自己再差也還是一個銷售員。只不過，現(xiàn)在我的部下——－我的銷售隊伍——－就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來影響他們，傾聽他們的意見，發(fā)掘他們的需求，并努力說服他們。”銷售經(jīng)理要善于向隊員推銷自己。
　在一定程度上，最好的銷售經(jīng)理實際上在為銷售員服務(wù)。”
　銷售經(jīng)理需花精力和時間將銷售人員培養(yǎng)出來。
　　
3．傾聽和保持溝通，
這是銷售經(jīng)理和銷售團隊必需的工作技巧。團隊人員通常青睞那些隨時準備討論、迅速回復(fù)電話及郵件的銷售經(jīng)理，這種平易近人會得到更多的尊重和權(quán)威。當銷售人員需要討論問題時，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先仔細聆聽，然后分析問題并提出解決方案，但決不強加于人。

4．幫助銷售人員設(shè)定目標
銷售目標應(yīng)該能夠激勵團隊的成員不斷進取，同時在達到目標后能讓他們?yōu)橹械阶院?。設(shè)定目標是銷售經(jīng)理影響、激勵并保持銷售隊伍正確發(fā)展方向的重要手段之一。
找到能幫助銷售人員設(shè)定并達到目標的正確方法，可以讓銷售經(jīng)理的工作事半功倍。
銷售人員如果感到自己是目標的主人翁，必然會全力以赴去完成它。
銷售經(jīng)理在銷售客理這條路上，我認為幫助銷售人員自己設(shè)定目標是十分重要的。
5．清楚團員前進的動力
銷售人員各不相同，因此銷售經(jīng)理了解銷售人員的激勵因素，顯得十分重要。
“就是要解決‘什么能激勵你’這個問題。多數(shù)銷售經(jīng)理在這問題上并未在意，原因是他們自認為已知道，或認為能夠激勵自己的因素對銷售人員同樣有效，”
Forum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個人都會受金錢驅(qū)使，但是每個人還會受其他不同的東西所激勵。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理能夠了解他們的實際需求，并清楚他們前進的動力。”
某些情況下，成功的銷售經(jīng)理視自己的銷售人員為賽馬，并為之鋪設(shè)清晰的通向終點的跑道。“我不希望他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒，”
美國電報電話公司的惠特沃思說，“我能做的文書工作或能回的電話，我一定會幫他們做的。我希望他們能解脫出來，集中精力多打一些陌生拜訪的電話、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們并不是為我工作，他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難。”
經(jīng)濟不景氣時，公司會裁減銷售人員來保持競爭力，這就要求銷售經(jīng)理能夠臨危不懼，靈活應(yīng)變。任何銷售經(jīng)理都不愿面對公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷售隊伍以及為爭奪越來越少的客戶所進行的更加激烈的競爭。即使最自信的銷售人員，也會受到精神上的創(chuàng)傷。
ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪·左爾特納斯認為，這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績標準的絕好機會。他說：“在更小心翼翼的市場環(huán)境中，銷售人員必須改變他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必須成為培訓者，聽取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場環(huán)境中生存下去的方法。”
6．為他們的利益而戰(zhàn)
領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經(jīng)濟、競爭和客戶，都能夠做到泰然處之。
一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴明紀律。
在其他所有的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)中，最有效的莫過于通過榜樣來領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)理人使用這種領(lǐng)導(dǎo)方式時，要了解當時的情景是需要站在銷售人員的角度解決問題。
Liverton酒店的地區(qū)市場銷售經(jīng)理斯特拉·埃文斯解釋說：“從銷售人員的角度出發(fā)理解他們所處的境況，這對于銷售經(jīng)理來說十分重要?；ハ嗬斫?，可以使團隊工作更加容易。”

打造一支所向披靡的虎狼之師工作，需要具備靈活、勤奮、堅定不移和將心比心等特質(zhì)。
最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我，幫助自己的銷售團隊實現(xiàn)卓越。“你需要讓銷售人員為你、為團隊、為他們自己，做好自己的工作，”
BAX Global公司的伯格曼說，“你應(yīng)該成為他們效仿的榜樣，他們愿意為了你而取得成功。要達到這個目的，你必須善待銷售人員，關(guān)心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn)，為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些，你和你的銷售團隊一定都會成功。”

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