X啤酒全國(guó)銷售中心團(tuán)隊(duì)管理框架思路與市場(chǎng)定位
作者:遲竹強(qiáng) 77
(二)行動(dòng)一致帶來(lái)思想一致
業(yè)務(wù)流程表格化、具體化,在輔助管借助(某辦事處管理辦法)
在招商過(guò)程中,一定要遵循價(jià)格需求原則,瞅準(zhǔn)經(jīng)銷商軟肋,他們?nèi)笔裁?,我們推薦什么。
(三)在日常管理中要定期向業(yè)務(wù)人員灌輸勤正集團(tuán)的目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)理念,這也是洗腦的過(guò)程,這在一定程度上能激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)激情。
(四)打破用人機(jī)制,遵循兩大原則,想干事有平臺(tái),能干事有機(jī)會(huì),干成事有機(jī)會(huì)。有才有德,破格錄用;有才無(wú)德,限制使用;無(wú)才有德,培養(yǎng)使用;無(wú)才無(wú)德,堅(jiān)決不用。堅(jiān)決要求部門負(fù)責(zé)人與員工共同戰(zhàn)斗,同甘共苦。
(五)在市場(chǎng)開發(fā)初期,為了既能完成銷售任務(wù)指標(biāo),又能讓廣大員工有基礎(chǔ)生活保障,在底薪方面要一致,在業(yè)務(wù)提成方面可以有差異。
引申開來(lái):1、業(yè)務(wù)人員能成功開拓市場(chǎng),并且當(dāng)年銷量(大眾型)80萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)xx元。
2、業(yè)務(wù)人員能成功開拓市場(chǎng),并且當(dāng)年完成銷量(箱袋)1萬(wàn)箱,獎(jiǎng)勵(lì)xx元。
(六)決定2月份在北京召開:
“銀杏啤酒全國(guó)銷售中心成立暨銀杏啤酒上市新聞發(fā)布會(huì)”
1、宣傳“健”字啤酒第一號(hào)。
2、權(quán)威發(fā)布(X啤酒的工藝指標(biāo)、來(lái)龍去脈、功效功能)
3、做好新聞媒體的邀請(qǐng),(各大報(bào)紙、煙酒糖雜志、酒業(yè)協(xié)會(huì)、保健協(xié)會(huì))
4、找好產(chǎn)品的形象代言。
市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論指導(dǎo)我們?nèi)魏涡庐a(chǎn)品上市前必須:1、首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;2、確定目標(biāo)市場(chǎng);3、定位:依據(jù)金字塔消費(fèi)分級(jí)理論,消費(fèi)者的需求是分層次、多樣化的,在飲用啤酒的消費(fèi)者中有多少人能對(duì)銀杏啤酒感興趣?通過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn),大多數(shù)事業(yè)有成的中老年人或女士在飲用啤酒時(shí)會(huì)對(duì)營(yíng)養(yǎng)、保健感興趣,所以在此基礎(chǔ)上,我們把中老年人、女士作為目標(biāo)消費(fèi)人群、目標(biāo)市場(chǎng)。這個(gè)基礎(chǔ)工作的建立也同時(shí)為我們?cè)诋a(chǎn)品推廣、媒體投放策略各方面提供了基礎(chǔ)性的目標(biāo)方向。
1、X啤酒的產(chǎn)品定位可用下面圖形顯示:
核心:金星啤酒
開啟X啤酒 外延:X啤酒
開啟健康生活 健康、養(yǎng)生、時(shí)尚、生活品位
X啤酒在宣傳“營(yíng)養(yǎng)保健”的同時(shí),啤酒釀造方面應(yīng)該遵從“低酒精度、低熱量”的品牌訴求理論,全力推出更營(yíng)養(yǎng)更保健的低度營(yíng)養(yǎng)啤酒,甚至在啤酒釀造工藝允許的情況下推出“X無(wú)醇啤酒”
2、包裝定位的整體思路最好用特色包裝,力求在包裝、形式、產(chǎn)品色方面讓消費(fèi)者眼前一亮。畢竟產(chǎn)品就是最好的廣告宣傳。建議用綠色包裝作為產(chǎn)品色。
(1)X啤酒(塑包大眾型):600ml、異形、(綠瓶)、(1×9)
酒精度:3.3% 麥汁度:10%
開票價(jià):13.8元/包,回瓶0.4元/個(gè)
(2)箱裝X啤酒( 實(shí)惠裝): 普通640ml/625ml(綠瓶)、(1×12)
(建議用牛皮紙或草板箱)酒精度:3.3% 麥汁度:10%
開票價(jià):26元/箱
(3)箱裝X啤酒(五十年銀杏果):568ml、異形、(綠瓶)(1×12)
酒精度:2.6% 麥汁度:10%
開票價(jià):38元/箱
(4)箱裝X啤酒(百年):568ml、異形 、(白瓶)、(1×12)
酒精度:2.4% 麥汁度:10%
開票價(jià): 48元/箱
(5)夜場(chǎng)箱裝X啤酒:345ml、(綠瓶)、異形、(1×20)
酒精度:2.4% 麥汁度:10%
開票價(jià): 60元/箱
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