1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)采購(gòu)人員，但需要說他是你的衣食父母。
2.要把采購(gòu)人員作為我們的頭號(hào)敵人。
3.永遠(yuǎn)不要相信他會(huì)接受你第一次報(bào)價(jià)，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個(gè)很好的談判平臺(tái)。
4.隨時(shí)使用口號(hào)：“我已經(jīng)爭(zhēng)取的太多”。
5.時(shí)時(shí)保持表面的最低價(jià)記錄，并不斷提供更多的信息，直到采購(gòu)人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣。


6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而讓采購(gòu)人員認(rèn)為他自己是沒有上級(jí)的，他總可能提供額外的關(guān)照。
7.當(dāng)一個(gè)采購(gòu)人員不輕易接受，或冷漠的對(duì)待你，或去借倒水一去不返，可以認(rèn)為他只不過是想獲取更多，而不是對(duì)你有成見。
8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9.在對(duì)方?jīng)]有提出強(qiáng)烈異議前不要讓步。
10.記住當(dāng)一個(gè)采購(gòu)人員主動(dòng)來要求某事時(shí)，他也是會(huì)有一些條件是可以給予的。


11.記住采購(gòu)人員總會(huì)不停提要求，通常他從不認(rèn)為你會(huì)有要求，除非你讓他明白你的重要性。
12.注意要求建議的采購(gòu)人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同大多數(shù)銷售人員不喜歡的采購(gòu)人員私下打交道，他們更希望別人重視，或者說他們正是因?yàn)殇N售人員不喜歡他這一點(diǎn)而得到上司的賞識(shí)。
13.不要為采購(gòu)人員感到傷心，你不是上帝，你是撒旦。
14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的服務(wù)，最短的帳期和態(tài)度”。
15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，采購(gòu)人員也就會(huì)更相信。


16.別忘記你在最后一輪談判中，對(duì)方會(huì)希望得到80%的條件，在這之前你就必須讓采購(gòu)人員認(rèn)為你根本沒有這80%。
17.別忘記對(duì)每日我們拜訪的采購(gòu)人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點(diǎn)。
18.隨時(shí)邀請(qǐng)采購(gòu)人員參加私下的聚會(huì)。配合進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。
19.同樣要求不可能的事來煩擾采購(gòu)人員，任何時(shí)候都需要保持冷靜，讓他認(rèn)為你能夠等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，提前到場(chǎng)，帶上報(bào)紙靜靜等待。給另一個(gè)賣場(chǎng)更好的條件，但不威脅他說你會(huì)撤掉他的賣場(chǎng)，你將減少促銷的密度，你會(huì)把促銷人員清場(chǎng)，給他時(shí)間做決定。當(dāng)另一個(gè)賣場(chǎng)你的產(chǎn)品銷售的很好時(shí)，他自已進(jìn)行計(jì)算，最后會(huì)主動(dòng)放下姿態(tài)。
20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可以點(diǎn)頭稱“是”，但未必需要認(rèn)真對(duì)待的。


21.不要進(jìn)入僵局，這對(duì)銷售是很糟的事，打破僵局總需要付出代價(jià)，要逼采購(gòu)進(jìn)入死角，讓他做非一即二的選擇。
22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)?ldquo;魔鬼避開十字架”，但是要提醒賣場(chǎng)他們從你的產(chǎn)品上所獲得的收益是最高的，最好有詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析證明你的表達(dá)。
23.假如采購(gòu)人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶外促銷。
24.永遠(yuǎn)要知道他們不希望你對(duì)促銷討價(jià)還價(jià)，但不代表你不可以討價(jià)還價(jià)。
25.你的口號(hào)必須是“你買我賣的一切東西，但我不總是賣我買的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要銷售將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。能利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)迅速消耗一些低價(jià)的垃圾產(chǎn)品是我們最佳的選擇。


26.不要提供采購(gòu)人員真實(shí)的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
27.不要被采購(gòu)人員的姿態(tài)所蒙倒了，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28.不論采購(gòu)人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易氣餒，年長(zhǎng)者認(rèn)為他需要供養(yǎng)家庭，而年輕者希望得到升職，這就是他們的弱點(diǎn)。
29.假如你同你的上司一起來，不要理會(huì)太多的事情，因?yàn)樯纤緯?huì)幫你搞定一切。
30.每當(dāng)另一個(gè)競(jìng)品獲得更大的支持時(shí)，問采購(gòu)人員“他們做了什么？”并告訴上司。


31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣，但未必一定需要你買。”
32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常自大的僅僅依*商標(biāo)的采購(gòu)人員。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：