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　　一、培訓(xùn)引言
　　培訓(xùn)是根據(jù)某些人或某一階段的工作需要，通過講解結(jié)合書面或其他的溝通方式，對這些員工進(jìn)行教育，以達(dá)到更新他們的知識、技能、理念，提高他們的綜合素質(zhì)，以期影響他們的行為，提升企業(yè)的競爭力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)更快、更健康地發(fā)展的行為活動。
　?。ㄒ唬┡嘤?xùn)目的
　　1、提升員工綜合素質(zhì)。
　　2、激勵員工的一種方式。
　　3、提升企業(yè)競爭力。
　　4、提高公司的效益。
　?。ǘ┡嘤?xùn)程序
　　培訓(xùn)是個不斷循環(huán)、持續(xù)進(jìn)步的過程，其程序如下：

　?。ㄈ┡嘤?xùn)原則
　　1、每位學(xué)員必須高度重視培訓(xùn)。
　　2、培訓(xùn)師應(yīng)該對培訓(xùn)內(nèi)容熟練掌握，并要求具備相關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
　　3、培訓(xùn)前培訓(xùn)師需掌握受訓(xùn)人的經(jīng)歷和接受能力。
　　4、培訓(xùn)師在培訓(xùn)過程中應(yīng)把握好培訓(xùn)的重點(diǎn)講解。
　　5、學(xué)員應(yīng)積極互動地反饋學(xué)習(xí)結(jié)果。
　　6、培訓(xùn)師或培訓(xùn)部門機(jī)構(gòu)對學(xué)員應(yīng)一視同仁。
　　7、培訓(xùn)前應(yīng)充分準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容。
　　8、培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)學(xué)員的接受能力來確定培訓(xùn)方式。
　　9、對于基層學(xué)員的培訓(xùn)，實(shí)地培訓(xùn)應(yīng)占較大比重。
　　10、培訓(xùn)結(jié)束，必須對學(xué)員進(jìn)行公正、公開的評估。
　　11、根據(jù)評估結(jié)果并對學(xué)員提出建議。
　　12、培訓(xùn)中各階段應(yīng)重復(fù)局部內(nèi)容與整體內(nèi)容的關(guān)系。
　　13、培訓(xùn)結(jié)束培訓(xùn)部門或機(jī)構(gòu)應(yīng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)內(nèi)容及方式。
　　二、培訓(xùn)需求
　?。ㄒ唬┬聠T工上崗培訓(xùn)
　　營銷中心、人力資源部根據(jù)企業(yè)目標(biāo)、營銷規(guī)劃完善建設(shè)公司的組織架構(gòu)及營銷隊(duì)伍，因事設(shè)崗，因崗設(shè)人。
　　由于新進(jìn)員工的教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)均不同，很難在短期內(nèi)與現(xiàn)有的隊(duì)伍融合，所以，組織統(tǒng)一的上崗培訓(xùn)。
　?。ǘ┰诼殕T工培訓(xùn)
　　隨著企業(yè)不斷發(fā)展、公司部門的完善，新產(chǎn)品不斷地推出，同時為了適應(yīng)越來越激烈的市場競爭，企業(yè)越來越有必要對在崗員工也進(jìn)行定期的培訓(xùn)。這樣，才不斷地提高員工的綜合素質(zhì)，各部門的配合度，企業(yè)的競爭力。
三、培訓(xùn)計(jì)劃
　?。ㄒ唬┤绾沃朴喤嘤?xùn)計(jì)劃
　　1、了解員工知識、技能構(gòu)成狀況，及學(xué)習(xí)發(fā)展意愿。
　　2、結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)確定培訓(xùn)目標(biāo)。
　　3、將培訓(xùn)目標(biāo)與員工現(xiàn)狀相對照，確定培訓(xùn)內(nèi)容及要求。
　　4、擬訂培訓(xùn)計(jì)劃。
　　5、上報(bào)審批，發(fā)現(xiàn)問題及時修正。
　　6、執(zhí)行過程中及時修正不妥之處。
　　7、每階段結(jié)束進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)目標(biāo)和本階段培訓(xùn)效果，提出新的培訓(xùn)要求，并修正培訓(xùn)計(jì)劃。
　?。ǘ┡嘤?xùn)計(jì)劃內(nèi)容
　 1、培訓(xùn)目的、目標(biāo)及要求。
　 2、培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、培訓(xùn)對象、講師及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。
　 3、培訓(xùn)方式：①內(nèi)容講解；②實(shí)地培訓(xùn)；③實(shí)地模擬。
　 4、培訓(xùn)內(nèi)容：①銷售技巧；②產(chǎn)品知識；③營銷策略；④企業(yè)文化。
　 5、培訓(xùn)評估方式：①學(xué)員的評估方式（口試、筆試、實(shí)地模擬、學(xué)員對培訓(xùn)建議、培訓(xùn)后工作表現(xiàn)等）；②培訓(xùn)師的評估方式（觀察、測試、學(xué)員表現(xiàn)）；③培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的評估方式（培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成度、培訓(xùn)資源利用情況、學(xué)員總體表現(xiàn)）。
　　6、獎懲：①晉級；②提薪；③獎金；④罰款。
　　四、執(zhí)行培訓(xùn)

　?。ㄒ唬﹥?nèi)容講解
　　1、內(nèi)容
　　①本次培訓(xùn)活動的目的；
　?、谂嘤?xùn)課程進(jìn)度安排；
　　③培訓(xùn)的重點(diǎn)、難點(diǎn)；
　　④學(xué)習(xí)的方法。
　　2、講解
　?、俸喢鞫笠⑼ㄋ滓锥?；
　　②結(jié)合其它技術(shù)（如聲像、板書等）演示，力求生動形象；
　?、壑匾糠挚勺髟敿?xì)闡述，使重點(diǎn)突出；
　　④充分地調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情、積極性，使課堂達(dá)到互動的效果。
　　（二）實(shí)地培訓(xùn)
　　找一具有代表性的場所，培訓(xùn)師當(dāng)場演示給學(xué)員看，更直觀理解學(xué)習(xí)內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際操作，提高學(xué)員學(xué)習(xí)熱情。
　　（三）實(shí)地模擬
　　在以上環(huán)節(jié)培訓(xùn)師的實(shí)地演示后，要求每一學(xué)員當(dāng)場模擬嘗試，考評其掌握方法的程度，培訓(xùn)師根據(jù)現(xiàn)場模擬，隨時糾正缺點(diǎn)。學(xué)以致用。
　　五、評估反饋
　　（一）評估方式
　　1、筆試。
　　2、口試；
　　3、實(shí)地模擬。
　　4、受訓(xùn)人對培訓(xùn)的建議。
　　5、培訓(xùn)后工作表現(xiàn)。
　　6、整體業(yè)績。
　　7、其他人的反映。
　?。ǘ┓答?
　　1、培訓(xùn)師必須要向?qū)W員公開、公正的評估結(jié)果，并提出建議及改進(jìn)的措施。
　　2、對成績較差的學(xué)員另行安排指導(dǎo)。
　　3、受訓(xùn)人員應(yīng)該抱著虛心、積極的態(tài)度接受評價與建議，努力地將培訓(xùn)的內(nèi)容運(yùn)用到工作實(shí)踐中去。
　　4、各學(xué)員培訓(xùn)后應(yīng)如實(shí)地填寫《培訓(xùn)反饋報(bào)告》，上交人力資源部。
　　5、人力資源部根據(jù)培訓(xùn)評估及反饋報(bào)告，來總結(jié)出更佳的培訓(xùn)方案。
　　6、培訓(xùn)師應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果不斷地完善自己，提高水平。
　　六、問答題
　　1、通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，請論述一下培訓(xùn)的目的是什么？
　　2、培訓(xùn)有哪些程序？
　　3、培訓(xùn)有哪些方式和內(nèi)容？
　　4、試制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃？（具體按學(xué)員崗位來定）
　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為: 上海薈能實(shí)業(yè)有限公司營銷總監(jiān)，電子郵件：jie30@21cn.com

導(dǎo)航者！你怎么領(lǐng)路？－－怎樣辦好新員工培訓(xùn)

中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-09-30， 作者: 秦智勇， 訪問人數(shù): 1910

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　　2002年7月公司新進(jìn)銷售人員20名，老總要我全權(quán)負(fù)責(zé)此次培訓(xùn)。經(jīng)過片刻混沌之后，我開始坐下來理清思路。
　　我拿出一張紙，在上面寫到：
　　1、新員工群體的特點(diǎn)？
　　2、培訓(xùn)的目標(biāo)或目的？
　　3、借助什么搭建以上兩者的聯(lián)系？
　　接下來，我逐個問題進(jìn)行分析：
　　1、新員工群體的特點(diǎn)？
　　公司新員工全部實(shí)行的是招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。他們的特點(diǎn)？
　?。?）有學(xué)識。培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式?jīng)]有新意，很難吸引他們；
　　（2）對社會缺乏了解，但又輕視社會經(jīng)驗(yàn)的積累，認(rèn)為一學(xué)就會。過多介紹前輩經(jīng)驗(yàn)會招致反感；
　　（3）胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話很難聽進(jìn)去，不能打擊；
　?。?）相互之間缺乏了解，要著手培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；
　?。?）對企業(yè)的了解認(rèn)識停留在表面、感性的認(rèn)識，要加深對企業(yè)的了解，將公司目標(biāo)、前景與大家共同分享。
　　2、培訓(xùn)的目的或目標(biāo)？
　　簡言之，培訓(xùn)的目標(biāo)：是把員工培養(yǎng)成公司期望的優(yōu)秀資源。人、財(cái)、務(wù)、信息是公司管理的四大要素，也是公司的四大資源，而后三者都要靠人去管理、實(shí)施，所以人是公司最重要的、核心資源。人員培訓(xùn)的目的就是使公司的這項(xiàng)資源得到充分運(yùn)用，發(fā)揮最大效益。
　　（1）了解公司，對公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠？
　　（2）了解職業(yè)，對工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛？
　?。?）技能培訓(xùn)，馬上成為“熟練工人”？
　　3、借助什么搭建以上兩者的聯(lián)系？
　　“一個好的開始等于成功了一半！”，新員工的前期成長對其個人以及公司都非常重要。我怎樣在這個過程扮演好自己的角色？
　?。?）輕松的培訓(xùn)環(huán)境；
　　（2）良好的互動式培訓(xùn)方式；
　?。?）新異的培訓(xùn)內(nèi)容（來源于書本，又超出于書本）；
　　（4）培訓(xùn)者的個人魅力的影響力與凝聚力；
　　寫完這些，我心理好象已經(jīng)有底了！我知道該怎么開展此項(xiàng)工作。
　　第一步：確定培訓(xùn)內(nèi)容
　　內(nèi)容要求：實(shí)用、通俗、新異。經(jīng)過我這幾年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及與新員工的溝通，擬定以下培訓(xùn)內(nèi)容：
第一階段：室內(nèi)階段 　　　
類別 　　　 培訓(xùn)項(xiàng)目 　　　
推銷與產(chǎn)品 　　　 營銷人誓言的解釋與練習(xí) 　　　
怎么樣與客戶、消費(fèi)者見面？ 　　　
怎么樣向別人介紹我們的產(chǎn)品？ 　　　
每人進(jìn)行一次向別人推銷自己[案例] 　　　
營銷中心組織機(jī)構(gòu)介紹 　　　
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品介紹 　　　
公司市場、行業(yè)市場的簡介 　　　
產(chǎn)品使用中常見問題解答？ 　　　
怎么樣與用戶打交道？ 　　　
促銷 　　　 促銷的方式與種類 　　　
促銷的作用與時機(jī) 　　　
促銷應(yīng)注意事項(xiàng)？ 　　　
促銷審批單的填寫[實(shí)例] 　　　
每人擬定一個促銷方案[案例] 　　　
促銷費(fèi)用的處理？ 　　　
價格 　　　 怎樣理解公司的價格策略？ 　　　
怎樣進(jìn)行價格設(shè)置？ 　　　
怎樣進(jìn)行價格管理？ 　　　
價格調(diào)查審批單的填寫[實(shí)例] 　　　
價格調(diào)整的程序與手續(xù)？ 　　　
渠道客戶管理銷售政策 　　　 渠道類型與特點(diǎn)（發(fā)展軌跡與趨勢） 　　　
公司產(chǎn)品渠道類型 　　　
同一渠道中客戶布局方法 　　　
怎么尋找客戶？ 　　　
怎么樣優(yōu)化、更換客戶？ 　　　
銷售中應(yīng)向客戶傳達(dá)一些什么觀念？ 　　　
怎么樣向客戶承諾？ 　　　
怎么解決客戶異議與抱怨？ 　　　
安撫解決抱怨實(shí)例[案例] 　　　
公司2002年銷售政策介紹　 　　　
怎么向客戶講解、傳達(dá)銷售政策？ 　　　
怎樣進(jìn)行市場秩序管理？ 　　　
銷售政策傳達(dá)的現(xiàn)場摸擬[實(shí)例] 　　　
其它公司的經(jīng)銷商的控制與管理借鑒？ 　　　
廣告 　　　 廣告的作用與時機(jī) 　　　
廣告的形式與種類 　　　
公司常用廣告形式介紹（廣告記事） 　　　
怎么樣進(jìn)行終端包裝、產(chǎn)品陳列？ 　　　
怎么樣與廣告公司接觸與談判？ 　　　
廣告效果的評估與調(diào)查？ 　　　
廣告費(fèi)用的支付及處理程序？ 　　　
廣告費(fèi)用折價協(xié)議操作[實(shí)例] 　　　
市場運(yùn)作 　　　 怎么樣進(jìn)行市場分析？ 　　　
怎樣制定銷售計(jì)劃與分解銷售目標(biāo)？ 　　　
怎樣進(jìn)行區(qū)域市場運(yùn)作？（區(qū)域市場） 　　　
“下鄉(xiāng)”實(shí)地操作 　　　
市場調(diào)查的一些基本方法？ 　　　
問卷的設(shè)計(jì)與訪問 　　　
問卷的設(shè)計(jì)實(shí)例[案例] 　　　
調(diào)查結(jié)果的分析、整理？ 　　　
日常管理 　　　 營銷中心組織機(jī)構(gòu)的職責(zé) 　　　
營銷中心薪酬、考核與晉升 　　　
銷售人員日常報(bào)表的種類 　　　
怎么填寫相關(guān)報(bào)表？ 　　　
對帳單的填寫 　　　
銷售臺帳的登記 　　　
請款、報(bào)銷流程及票據(jù)粘貼規(guī)范 　　　
信息處理流程 　　　
其它 　　　 交流 　　　
籃球賽（下班后進(jìn)行的） 　　　
動手 　　　　 　　　 制作培訓(xùn)[實(shí)際操作] 　　　
制作培訓(xùn)[實(shí)際操作] 　　　
制作培訓(xùn)考試 　　　
第二階段：室外培訓(xùn) 　　　
　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　 尋找客戶 　　　
終端包裝、產(chǎn)品陳列 　　　
市場調(diào)查與走訪 　　　
“掃街” 　　　
車銷、鋪貨 　　　
促銷實(shí)施 　　　
小學(xué)生課外活動 　　　
現(xiàn)場演示會 　　　

第二步：確定培訓(xùn)講師，并與講師進(jìn)行溝通
　　講師的發(fā)揮將直接影響培訓(xùn)效果，所以在培訓(xùn)前與講師要進(jìn)行充分溝通。
　?。?）內(nèi)容：30%理論+70%實(shí)際（案例）；
　?。?）每次將解時間不超過30分鐘，即10分鐘理論+20分鐘案例；
　?。?）采取“坐談+培訓(xùn)”的方式。每項(xiàng)培訓(xùn)前，先進(jìn)行坐談，了解新員工對此問題的看法，調(diào)查收集他們想知道什么？再進(jìn)行培訓(xùn)；
　　（4）講師魅力要求：100%理論知識+100%實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+100%技巧。要求講師不僅要有豐富的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還要有很好的培訓(xùn)技巧。技巧主要包括：表達(dá)能力、普通話水平、煽動水平、把握現(xiàn)場局勢能力……
　　第三步：確定培訓(xùn)地點(diǎn)、器具
　　為了營造一種良好的培訓(xùn)環(huán)境，我將公司五個高檔會議室、一個培訓(xùn)中心借用進(jìn)行此次培訓(xùn)。通過變化培訓(xùn)環(huán)境，讓新員工多了解公司的一些輔助設(shè)備，從多方位接觸公司。
　　同時培訓(xùn)地點(diǎn)的變換，有助于吸引被培訓(xùn)者的注意力，緩解培訓(xùn)的疲勞。
　　培訓(xùn)器具，我充分利于公司先進(jìn)的設(shè)備，力爭在新員工面前展示一種正規(guī)、有檔次的感覺。借用投影儀、筆記本電腦、易拉德、燈光設(shè)備等，制作幻燈片、投影卡、圖片，收集案例，笑話等。
　　第四步：召集講師模擬培訓(xùn)
　　此次培訓(xùn)80%的內(nèi)容由我一個人完成，我的發(fā)揮至關(guān)重要。
　　我召集所有講師，共同修改講稿，制作幻燈片，并進(jìn)行模擬培訓(xùn)。主要就培訓(xùn)者語氣、現(xiàn)場互動技巧方面進(jìn)行修正。
　　每位講師脫稿至少模擬兩次，大家一致通過后，才能正式進(jìn)行培訓(xùn)。
　　第五步：整裝待發(fā)
　　我最后一次召集所有培訓(xùn)人員，核實(shí)場地、內(nèi)容、器具、人員安排、時間、就餐、球賽、開幕式等每一個細(xì)節(jié)。
　　第六步：培訓(xùn)開始
　　經(jīng)過一周的準(zhǔn)備，培訓(xùn)正式開始了。在開幕式上，我們的老總給大家鼓了鼓勁，剩下的是我們開始表演。
　　互動節(jié)目：
　?。?）將桌子擺成四個菱形，大家分成四個小組，每組6—8人。
　?。?）每組的人花3—5分鐘進(jìn)行相互介紹，目的記住小組每個人的姓名與愛好。
　?。?）每個人花1分鐘向所有人推銷你自己。
　?。?）進(jìn)行調(diào)查：你記住了誰？
　?。?）點(diǎn)評。
　?。?）重新向別人推銷你自己。這一關(guān)每個人都要過。
　?。?）每小組共同確定組戶、口號，選一名組長。
　?。?）組長進(jìn)行就職宣誓。
　?。?）講述團(tuán)隊(duì)的作用、意義。
　　（10）講此次培訓(xùn)的一些要求及介紹。
　　……
　　就這樣，我們的培訓(xùn)順利開始了！
　　……
　　培訓(xùn)結(jié)束了?，F(xiàn)在我又開始了對全國辦事處人員的培訓(xùn)?；叵肫饋?，我有以下感受與大家共同交流：
　　1、別人的需求，是自己的工作方向與目標(biāo)。只有充分了解、分析被培訓(xùn)者的需求后，才能擬定合理的培訓(xùn)內(nèi)容。
　　2、形式的新異是培訓(xùn)效果的催化劑?，F(xiàn)在流行的培訓(xùn)形式就是互動式的培訓(xùn)，讓被培訓(xùn)者參與進(jìn)來，多利用案例，共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。
　　3、真誠地關(guān)心、引導(dǎo)被培訓(xùn)者。
　　在我的培訓(xùn)中發(fā)生了一件事：
　　有一天，我們做一個提高信心的互動游戲。先進(jìn)行大聲朗讀：“超越自我，我要成功，我一定要成功”。馬上一位員工站起來，說：“我不喜歡你的這種方式，我平時也不喜歡大聲講話。”我一下子愣住了，很氣憤。我沒有批評這個員工，我給他講了這樣做的好處。
　　在接下來的培訓(xùn)中，我有意識地鼓勵他發(fā)言、闡述自己的觀點(diǎn)，并偶爾表?xiàng)睢Ｕ麄€培訓(xùn)下來，他已發(fā)生了變化。就連他自己也講：“現(xiàn)在有勇氣多了！”
　　同時我也與他成為了好朋友。后來我想，假如我當(dāng)時批評了他，很可能這次培訓(xùn)對他是一個打擊。他不斷會恨我，還沒有學(xué)到任何東西。不寒而栗！
　　講師的觀點(diǎn)不能是我在教育別人，我在指揮別人，應(yīng)該是我在關(guān)心新朋友，幫助他們成長。要學(xué)會容忍被培訓(xùn)者的一些舉動。
　　4、培訓(xùn)的一些細(xì)節(jié)要充分重視。如：地點(diǎn)的選擇，燈光的變換，設(shè)備、儀器的準(zhǔn)備……
　　5、講師的知識、經(jīng)驗(yàn)與技巧。往往在培訓(xùn)過程中，技巧比前兩者更重要，技巧是促進(jìn)被培訓(xùn)者主動學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容。

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