第十四章

　　開始建立有利于自己的聯(lián)絡(luò)團隊

　　有一個概念從長遠(yuǎn)來看會讓你賺很多的錢：開始，經(jīng)營，維持你自己有組織的聯(lián)絡(luò)團隊、俱樂部或機構(gòu)。你將不得不專注于它，培養(yǎng)它最終會真正取得成功。

　　這是把你領(lǐng)向無窮推介客戶體系的一個極為寶貴的方法，它所必需的是包含各個群體的人（每一類工作一個）。這些人有可能是企業(yè)家，代表某一行業(yè)的銷售人。

　　也許你熟悉這個概念，甚至自己可能參加了類似的組織。然而，不幸的是，有時候這些團隊運作得不對，根本就沒發(fā)揮出他們?nèi)臐摿?。或許你覺得它浪費你的時間，精力和金錢。但我向你保證：一個運行良好的團隊將會帶給你無限價值。

　　或者也許你加入了一個運轉(zhuǎn)相當(dāng)好的團隊，而且從中獲益匪淺，只有你從此遷往別處，才能意識到這樣一個組織對你生意上的成功有多么重要。在這種情境下，或許你覺得是時候開始自己經(jīng)營了。

　　另一方面，你可以加入運轉(zhuǎn)極好的中介機構(gòu)，像BNI（Business Network International）,由伊凡密斯納在國際范圍內(nèi)成立的；NPI（Network Professionals關(guān)系網(wǎng)專家）覆蓋五個州，由伊夫·彼得森成立的；還有很多其他的。我在后面還會提到它們。你生活的地方肯定也有一些。如果你寧愿走那條路，不是自己開辦，只要簡單地研究這些組織的類型然后加入任何一個你覺得會對你最有益的團隊。

　　不管是加入一個他人經(jīng)營的還是開辦你自己的公司，這一章里的信息會對你很有好處。正確地運作它，你就會被線索和很多好的推介所包圍。

　　順便提一下，我為什么說“線索”和“推介”？他們不是同樣的東西么？盡管這兩個術(shù)語經(jīng)常被互相換用（為了方便，我們將在這一章中自由使用），其實他們兩者之間還是有很重要區(qū)別的。例如，盡管一個中介信息總是一條線索，但是一條線索卻不一定是一個中介信息。中介信息更私有化；它們是典型地建立在推介人和接受推介的人之間的一個認(rèn)識你，喜歡你并信任你的關(guān)系上的，也是建立在介紹人和買家的關(guān)系上的。另一方面，線索經(jīng)常是傳遞中的信息。

　　我在發(fā)展這類推介組織領(lǐng)域的導(dǎo)師是一位來自馬薩諸塞州薩德伯里的女士，名字叫坦·尼曼。坦尼成立并經(jīng)營一家叫做銷售關(guān)系網(wǎng)的機構(gòu)。多年來，她已經(jīng)運行過幾個這樣的團隊，并取得了巨大成功，這中間也幫助和指導(dǎo)了很多人。

　　坦尼的機構(gòu)是我涉及的這一類領(lǐng)域中的第一個。作為一個優(yōu)秀的聯(lián)絡(luò)合作人，她善于激發(fā)靈感。幾年后，我搬到佛羅里達后，開始運行自己的團隊。我開始為一家公司做銷售，這種理念影響并幫助了我。

　　坦尼組建了她的團隊。她教人們?nèi)绾卧谶@個團隊內(nèi)聯(lián)絡(luò)合作。她真的在意成員們的成功。正如你所想象的，這種付出和真正關(guān)心的態(tài)度也使她取得了很大成功。我想和你們分享這種機構(gòu)的組織和運行。

　　這一章是建立在坦尼教給我的和我從其他人那里學(xué)來的基礎(chǔ)上，并結(jié)合自己發(fā)展的方法，我經(jīng)營的團隊為很多人帶來了很多業(yè)務(wù)，包括我自己。如果你聽取這條建議，你開創(chuàng)或者涉及的團隊將會被證明一樣成功，一樣有回報。

　　1是個神奇的數(shù)字

　　某個類型或分類的一個人是有限的。商界中：一個印刷者，一個按摩師，一個花商，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一個保險員，一個銀行家等等。這個團隊的全體會員數(shù)你想有多大它就會增加到多大。但每個行業(yè)應(yīng)該再加一個人，這樣這個團隊內(nèi)可能會沒有競爭。僅僅這個組織就給加入者一個極好的機會，前提是他工作要好。

　　在正常的營銷過程中，盡管在你的社區(qū)，這領(lǐng)域還有很多其他人與你有生意上的競爭。你經(jīng)常會需要比你旁邊的只想爭取這個機會的，首先和新買家發(fā)展關(guān)系的人強十倍。畢竟，直到你有機會見到他們，開始這個關(guān)系然后培養(yǎng)它，怎樣才能防止你的買家和其他人做生意，或把生意介紹給他們，他們包括顧問、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、計算機技術(shù)顧問、復(fù)印機銷售人、律師或任何可能的職業(yè)。

　　作為推介交流組織的一員，你的機會擺在你面前。在這種情況下，你還是要采取正確的行動，這是我們在這一章里將要討論的。

　這種聯(lián)絡(luò)機構(gòu)的宗旨是：（1）盡可能多地和其他生意人發(fā)展和保持一種奉獻，獲取一種關(guān)系，（2）訓(xùn)練每一個人，讓他們知道如何為你發(fā)掘生意（3）知道如何把你和250人的影響范圍聯(lián)系起來。所有的要點就是合格的推介人、推介人，還是推介人。

　　我們已經(jīng)知道給予他人在互相聯(lián)絡(luò)合作中有多么重要了。在你的新聯(lián)絡(luò)合作組織內(nèi)這么做也極為重要。尤其在這種情況下，能把生意介紹給別人。在這個組織內(nèi)，那些把自己確立為付出者的人通常會得到巨大的回報。

　　在得到這些有價值的線索和推介后，知道如何賣出你的產(chǎn)品，商品或者服務(wù)當(dāng)然是另一個非常重要的主題。正如前面的章節(jié)里提到的，有很多關(guān)于這個話題的書。而且我希望你要么已經(jīng)開始或計劃創(chuàng)建你的資源圖書館。然而我們現(xiàn)在談的只是如何得到這些線索和推介，還有給別人什么類型的線索和推介。

　　在一個團隊里情況是這樣的，有三種基本類型的線索和推介：（1 ）總的團隊線索；（2 ）“可以自由使用姓名”的個人介紹；（3 ）個人的“請不要提及我的姓名”的線索。

　　總的團隊線索

　　這些線索是由同一個號碼所提供的，可以使團隊內(nèi)幾人或更多人受益的。

　　例如，在特夸斯塔，一座辦公大樓正在沿著1號高速公路拔地而起。這條線索可能會對很多人都有用：復(fù)印機銷售人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險推銷員、清潔工、標(biāo)志員和很多其他的人。

　　個人的介紹：“可以隨意使用我的名字”

　　這些介紹是一個成員給另一個成員的。那個被介紹來的買家可能會是使用那種特定服務(wù)的人。這種情況下，提供介紹的人和這個買家的關(guān)系足夠好，這樣的話用他的名字會有幫助。

　　應(yīng)該弄清楚那個被推介的人是否期待他被介紹給的對象給他打電話。如果是，你一定要打這電話。否則，那個提供推介的人讓人看上去會很生氣。反過來，那樣會導(dǎo)致那個人再也不給你其他的推介了。

　　另外，確定是否這只是一條線索（例如，推介人知道買家有需要，卻從來沒有和買家談過），或者推介（在這之中，向買家提到誰同意你的要求），或者“提前賣出”。提前賣出是推介的最高境界：在這里，提供推介的人（極有可能和買家有認(rèn)識你，喜歡你，信任你的關(guān)系）已經(jīng)把你的信用度確立在n度了，基本上你要做的就是露個面。

　　個人線索“請不要使用我的名字”

　　這些也是線索，可能是很好的。是由一個成員給另一個成員的。然而，這是帶有不向買家透露提供線索人的名字這一約定的。

　　為什么不能說名字？這很難準(zhǔn)確地說。不管是因為什么，它肯定不會被感激，無論是買家，給線索的人，還是兩者都是。

　　也許那個人還是那個給線索人的買家，而給線索的人或許覺得那個買家對他的名字被提供給了別人而氣憤。

　　或者那個買家不是特別喜歡這個線索提供者。但這并不是說那個人不再是一個好買家。線索提供者或許會說，“喬斯布拉辛斯基,我知道他需要一個新傳真機。但是很不幸，他跟我不是很合得來，我不建議你說我的名字。”好！所以，找一個別的理由去見斯布拉辛斯基先生。

　　重要觀點：當(dāng)線索提供者不想買家知道他們的名字，他們的愿望必須得到尊重。否則，你將再也不會從那個人手里得到一條線索或者一個介紹了。

　　使用影響力

　　有時，我被邀請去觀察一個互相聯(lián)絡(luò)工作團隊，評論他們的操作工作。我建議的第一件事就是，“停止把互相之間銷售產(chǎn)品和服務(wù)作為你們的主要目標(biāo)”。你想要把團隊成員當(dāng)作你個人的移動大使，影響他們影響力范圍內(nèi)的250人。

　　招募或允許成員加入你的團隊的時候，要確保對他們的誠實度和凝聚度進行調(diào)查。如果可能的話，通過和其他人，包括你團隊的人聯(lián)絡(luò)合作后再招他們。鼓勵你的成員邀請有希望的成員加入——只要是在目前空缺的一類生意。一個團隊成員推薦的新人達到誠實度和凝聚度的可能性更大。你不想把一條好的線索，一個好的介紹給一個不好的人。那不會讓你或者團隊的其他成員臉上有光彩。

為了使這個團隊開始獲得成功，你也許不得不做一些“保姆的活”。換句話說，你需要在見面會的前一天晚上給成員們打電話確保他們會來。盡管你是在找領(lǐng)導(dǎo)和主管的人，而且你不想浪費時間試圖叫醒人，可以這么說吧？也許只是一些你首先要做的事，直到屬于這個組織的好處被理解。

　　然而我相信，隨著這些組織在當(dāng)今主流的商務(wù)報刊獲得更多公眾的關(guān)注，它的好處越來越不言而喻。

　　確保你早上如期主持會議，在常規(guī)工作日之前?？隙ǖ氖?，使得人們每周一個早上都要早點可能很困難。但是你知道什么更難么？試圖在常規(guī)工作日一結(jié)束就立刻讓他們參加。那簡直就是激戰(zhàn)！正常情況下，早晨人們的頭腦更清醒。

　　此外，如果他們目標(biāo)夠明確（就是那種你不管怎樣都想與之聯(lián)絡(luò)的人），他們會為了趕上這個重要的會議而早一點起來。如果運氣好的話，當(dāng)他們開始工作，就會找到利用剛剛從早上的見面會上收到的線索和推介的機會，而那些線索和推介在他們腦中還很清新。

　　分類的類型

　　根據(jù)實際的會員制度，你自己可能會想出一個不同的行業(yè)分類團隊。下面是一些建議：

　　會計，廣告代理，電器經(jīng)銷商，律師，音頻、視頻生產(chǎn)商，汽車經(jīng)銷商，銀行家，船舶銷售，建筑者，地毯清潔員，餐飲人員，手機銷售，按摩師，保潔公司，咖啡服務(wù)，電腦銷售，復(fù)印機銷售，約會服務(wù)，快遞服務(wù)，牙醫(yī)，電工，職介機構(gòu)，運動設(shè)備代表，金融理財顧問，綠植銷售，葬禮承辦，美發(fā)師，健身俱樂部經(jīng)理，衛(wèi)浴銷售，旅館經(jīng)營者，保險顧問，室內(nèi)設(shè)計師，珠寶商，園藝設(shè)計，豪華轎車租賃，搬家公司，護理服務(wù)，辦公用品代理，尋呼機銷售，粉刷工，造紙工人，聚會策劃，鋪路公司，墻紙店代理，水凈化器銷售，婚慶公司，減肥中心……

　　通過運用你的想象力，和別人交談，通讀黃頁，你就會想到更多的行業(yè)類別和種類。上面選的一些大概只是我列的清單的四分之一內(nèi)容。

　　通常，看起來兩個人似乎在互相競爭（這是你不想要的），你可以找一個讓他們互補的方法。例如，可能有兩個保險代理，但經(jīng)過進一步調(diào)查后，你意識到一個賣壽險，另一個賣財產(chǎn)險和傷害險。這也確實在我經(jīng)營的團隊里發(fā)生。猜猜怎么樣？這兩個互相介紹了很多生意給對方。他們最后結(jié)為生意上的合作伙伴！

　　也有其他子范疇的無法提供競爭的例子，這可能包括商業(yè)化房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和居民化房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

　　這取決于你希望你的團隊變得多大多強，你可以從小做起，一直努力做到大。

　　戰(zhàn)略盟友關(guān)系的建立

　　就像一些行業(yè)自然地把他們自己提供給跨行升職（第十章里面討論的）一樣，在你的介紹交易機構(gòu)內(nèi)會有一些同行天生把自己提供給別人來回介紹。這個關(guān)系通常被指為戰(zhàn)略盟友。據(jù)伊凡·密斯納博士(BNI的建立者)說，他在他的著作《世界上最好的營銷秘訣》中，把這稱為“接觸范圍”。

　　這是一組能給你提供穩(wěn)定的介紹源的企業(yè)或同行。他們打算在補充領(lǐng)域工作而不是和你的企業(yè)競爭。例如，如果你要把一位律師，一位注冊會計師，一位財務(wù)規(guī)劃，和一個銀行家放在同一間屋子中一個小時，你根本就無法讓他們停止做生意。他們每個人都有可以從其他人的服務(wù)中獲得客戶或顧客。

　　密斯納博士說：“如果接觸范圍有一點重疊，沒關(guān)系——這個過程仍然有用。”他把以下這些看作是例子：

　　服務(wù)業(yè)：印刷者，美工，特制品廣告代理商，營銷顧問。

　　房地產(chǎn)業(yè)：民用和商用房產(chǎn)代理商，第三者代管契約公司，冠名公司，抵押貸款經(jīng)紀(jì)人。

　　承包商：油漆工，木工，水暖工，園藝師，電工。

　　健康業(yè)：按摩師，物理治療師，針灸醫(yī)生，營養(yǎng)師。

　　專業(yè)服務(wù)：律師，注冊會計師，財務(wù)規(guī)劃，銀行家。

　　商務(wù)設(shè)備賣主：通信，計算機，復(fù)印機。

　　特殊場合服務(wù)：攝影師，后勤保障師，旅行社，綠植銷售商。

每個分組或接觸范圍里面那些人自然而然地有反復(fù)參考的傾向，因為他們經(jīng)常在同一客戶的不同方面的需求工作，密斯納博士指出的介紹可以在接觸范圍間自然輕易流動。

　　花商的婚禮客戶也許需要印刷者（印婚禮請柬），財務(wù)規(guī)劃，或一個當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。這些行業(yè)的每個人反過來也會介紹其他客戶給為他們帶來好買家的花商。

　　那些害怕在公共場合講話的人怎么辦呢？

　　如果你或你團隊里的某人害怕站在團隊前講話，請你意識到他或她不是一個人。公共演講被很多人認(rèn)為是最接近或清單里列出的最害怕的事情。這可以理解，而且這也是每次都使用在同類廣告的另一個好的理由。一開始你會感覺不太舒服，然后能夠盡可能多地在大型聚會中在人們面前講話。

　　另一個極好的戰(zhàn)略就是參觀（以客人的角度），然后加入一個叫國際祝詞大師的組織。那里面全世界都有本地篇章，祝詞大師組織是個致力于幫助你變成更好的演講者的組織。你，反過來，最終也將會為他們做同樣的事。這是個非常舒服，好比玩的雙贏的情景。

　　我不得不坦白，盡管我以演講為生，而且也做過電臺和電視新聞的主持人，每次給觀眾演講，我仍然有那種、糟糕緊張的感覺。相信我，不是只有你一個人這樣。

　　其他重要的方面

　　每次會議都坐在不同人的身邊是個好注意。即使是在這種正式場合，你還是會有機會和新認(rèn)識的人交流想法并建立融洽的關(guān)系，這很關(guān)鍵。記住！你想要這些人了解你，喜歡你，信任你。

　　盡管每周要見的都是同樣的人，小事情也很重要。給他們發(fā)有趣的文章。你應(yīng)該因為任何一條線索和推介信，給他們寄去私人的感謝信卡片。

　　人人都喜歡被認(rèn)可。如果他們可以期待你的認(rèn)可，他們會繼續(xù)努力地為你工作。他們的下個介紹或許是一筆大生意。不要害怕自己的表達，總是公開表達你的線索和推介。確保每個人都知道你在努力地幫助他們發(fā)展業(yè)務(wù)。這樣，他們也會想幫你拓展業(yè)務(wù)。結(jié)果就是每個人都是贏家！

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