《絕對促銷》

  培訓(xùn)講師：楊和泰

講師背景：
楊和泰——實(shí)戰(zhàn)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)專家！中國50位潛能激勵(lì)專家！河北省培訓(xùn)師聯(lián)合會理事北京博學(xué)堂高級培訓(xùn)師石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院客座教授河北新希望職教學(xué)校崗前特約培訓(xùn)專家酒類企業(yè)公共商學(xué)院講師世界500強(qiáng)企業(yè)工作背景：曾任中國人壽保險(xiǎn)公司講師，三得利酒 詳細(xì)>>

楊和泰
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《絕對促銷》詳細(xì)內(nèi)容

《絕對促銷》

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、售前四備

備信息

備工具

備門面

備自己

2、視頻賞析

3、還有一個(gè)更重要的準(zhǔn)備：要想銷售好，必須有強(qiáng)烈的成交欲望！

售前準(zhǔn)備測試之一：信心訓(xùn)練

4、要想銷售好，還須具備專業(yè)的知識

售前準(zhǔn)備測試之二：專業(yè)測試

5、要想銷售好還須有方法

二、銷售的本質(zhì)

1、正確認(rèn)識銷售

關(guān)于推銷和營銷

2、我們是在賣什么？

三流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品

二流的導(dǎo)購賣服務(wù)

一流的導(dǎo)購賣方案

3、我們在用什么來賣

三流的導(dǎo)購用眼賣

二流的導(dǎo)購用心賣

一流的導(dǎo)購用腦賣

三、專業(yè)銷售的流程

三步曲：迎客、接客、送客

迎客情景模擬訓(xùn)練

三步曲之一：迎客

（一）、迎客之道

基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

a、三米服務(wù)

b、三輕四聲

迎客必殺技：一句話開場

常見的開場白

什么是一句話開場？

一句話開場舉例

一句話開場演練、動(dòng)作

迎客的主要任務(wù)

1、 觀察顧客

不同人群的購物風(fēng)格

    1)女性購物特點(diǎn)及應(yīng)對攻略

    2)男性物特點(diǎn)及應(yīng)對攻略

    3)學(xué)生物特點(diǎn)及應(yīng)對攻略

    4)老年人物特點(diǎn)及應(yīng)對攻略

發(fā)現(xiàn)顧客的秘密

觀察顧客的兩大技巧

2、顧客行為紅綠燈

常見的三種顧客類型及行為分析

一類：有明確購買要求和購買目標(biāo)            

二類：有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo)        

三類：沒有明確購買需求的顧客        

3、用顧客喜歡的方式接近顧客

迎客，目的是為了告知顧客四大信息

迎客的“七”要原則

三步曲之二：接客之道

接客六大環(huán)節(jié)：接洽—尋找購買點(diǎn)—需求分析—推薦產(chǎn)品—異議處理—促成

1、接洽


銷售六問

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

解析顧客購買的九大動(dòng)機(jī)

顧客購物心理過程 愛達(dá)公式（AIDA)分析

顧客購買的到底是什么？

2、 尋找購買點(diǎn)

3、客戶需求分析

挖掘顧客的購買點(diǎn)

死話—令對話終結(jié)，

活話—令對話延續(xù)

巧妙引導(dǎo)顧客說話

開放式提問

封閉式提問

八種常見的錯(cuò)誤提問舉例

不要把客人問走

正確的提問方法

顧客在決定購買過程中關(guān)注的部分?jǐn)?shù)據(jù)分析

比問更重要的是聽

影響聆聽的三大因素

如何做一個(gè)聆聽高手？

4、推薦產(chǎn)品（推薦問題解決方案）

FABE法則

FABE舉例

FABE案例分析

FABE模擬測試

四、常見異議處理

1、正確認(rèn)識顧客的異議

2、提出異議的2種情況

3、客戶異議處理的四個(gè)原則

     A、避免爭論

     B、避開枝節(jié)

     C、提出證據(jù)

     D、適可而止

4、異議處理的兩大步驟

5、異議處理的八大方法

1）、直接回答法

2）、間接回答法

3）、肯定否定法

4）、舉例法：本人或他人案例，講案例要詳細(xì)、具體

5）、示范法

6）、高視角、全方位法

7）、太極法

8）、盡量避免的幾鐘回答

五、異議處理案例研討與訓(xùn)練

案例分享研討

常見的應(yīng)對方法

推薦的應(yīng)對方法

異議處理總結(jié)提煉

六、快速成交的方法

1、促成的意義

2、促成的暗號或場景

注意觀察細(xì)節(jié)，掌握佳的成交時(shí)機(jī)

消費(fèi)者一些不經(jīng)意的動(dòng)作和行為也會暴露購買欲望

3、18種實(shí)用的促成方法及話術(shù)演練

1.榜樣法及話術(shù)演練

2.夸獎(jiǎng)法及話術(shù)演練

3、推定承諾法法及話術(shù)演練

4、暗示法及話術(shù)演練

5、經(jīng)理出馬法及話術(shù)演練

6、二擇一法及話術(shù)演練

7、新品上市活動(dòng)法及話術(shù)演練

8、品牌產(chǎn)品保障法及話術(shù)演練

9、價(jià)格分解法及話術(shù)演練

10、價(jià)值遞增法（計(jì)算法）及話術(shù)演練

13、壓迫法及話術(shù)演練

14、T字法操作要領(lǐng)

15、終機(jī)會法及話術(shù)演練

16、先享權(quán)利法及話術(shù)演練

17、反問式回答法及話術(shù)演練

18、拜師學(xué)藝法及話術(shù)演練

三步曲之三送客

七、售后服務(wù)

三確認(rèn)一操作

完美包裝

高質(zhì)量送客

未成交顧客的送客之道

 

楊和泰老師的其它課程

《贏在起點(diǎn)——銷售人員職業(yè)心態(tài)與素養(yǎng)提升》主講：楊和泰?課程介紹：職業(yè)素養(yǎng)=良好的職業(yè)心態(tài)+與崗位相匹配的職業(yè)技能打造一流人才風(fēng)范，培訓(xùn)適合企業(yè)的員工。心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果。為企業(yè)員工樹立良好的職業(yè)心態(tài)，培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀員工，通過心態(tài)的調(diào)整，進(jìn)而改變員工的職業(yè)行為，提升員工職業(yè)素養(yǎng)，提升主觀能動(dòng)性。員工的工作技能直接導(dǎo)致結(jié)果，通過對員工技能的訓(xùn)練

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商務(wù)禮儀   08.05

《商務(wù)禮儀》主講:楊和泰?課程介紹在客戶心中，你的形象是不是良好的呢在客戶眼里，你的一些舉動(dòng)是不是有失禮儀呢在和客戶交往時(shí)，需要注意哪些禮儀呢你能否在和客戶接觸的過程中讓客戶感受到公司的品牌形象呢銷售人員的形象代表著企業(yè)的形象銷售人員的氣質(zhì)映射著企業(yè)的文化銷售人員的表現(xiàn)直接影響著企業(yè)的利潤……鑒于此，做人事是做事的前提，做事是做人的延伸，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提

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破冰。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，各小組分別選出隊(duì)長、隊(duì)名、隊(duì)訓(xùn)、隊(duì)歌。什么是執(zhí)行一、真正的執(zhí)行力解析執(zhí)行力1、企業(yè)執(zhí)行和個(gè)人執(zhí)行之間的關(guān)系2、系統(tǒng)是決定一個(gè)企業(yè)重要的因素3、打造執(zhí)行型組織重在執(zhí)行系統(tǒng)、執(zhí)行環(huán)境、執(zhí)行文化。4、打造執(zhí)行型組織貴在堅(jiān)持二、理想的執(zhí)行系統(tǒng)三、如何做到執(zhí)行的關(guān)鍵詞解決問題的思路執(zhí)行的動(dòng)力之源——營造內(nèi)部的危機(jī)感打造企業(yè)危機(jī)系統(tǒng)的四大方法執(zhí)行力三大訓(xùn)

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破冰分組：隊(duì)名、隊(duì)長、隊(duì)訓(xùn)、隊(duì)歌。序言：領(lǐng)導(dǎo)的定義一、領(lǐng)導(dǎo)力的定義你就是組織中重要的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力是可以學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的二、領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備的素質(zhì)1、責(zé)任心責(zé)任心vs責(zé)任權(quán)力vs責(zé)任2、信心與信念3、同理心萬科集團(tuán)王石捐款門案例分析4、愛心5、描述未來6、胸襟7、迷人的人性三、如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力1、個(gè)人修為學(xué)習(xí)行動(dòng)結(jié)交成功人士為友《榜樣的力量》2、自我管理自我管理提升領(lǐng)導(dǎo)

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破冰組隊(duì)：選隊(duì)長、隊(duì)名、隊(duì)訓(xùn)、隊(duì)歌。團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)《團(tuán)隊(duì)擺造型》《無敵風(fēng)火輪》《盲人方陣》《電網(wǎng)》……一、什么是職業(yè)化二、建設(shè)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)——個(gè)人的職業(yè)化1、Swot分析2、本人的核心能力3、對某項(xiàng)事業(yè)的興趣4、經(jīng)營你的強(qiáng)項(xiàng)…三、職業(yè)化的內(nèi)容（一）職業(yè)化的工作形象1、從員工自身說起2、從公司說起3、行業(yè)標(biāo)桿4、職業(yè)化的行為規(guī)范（二）職業(yè)化的工作技能1、我們

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分組：選出隊(duì)長、隊(duì)名、隊(duì)訓(xùn)、隊(duì)歌。導(dǎo)入：營銷人員的機(jī)會（職場人員的機(jī)會）一、生命的三大現(xiàn)象二、成功者的十二條信念1、過去不等于未來2、上帝的延遲，并不是上帝的拒絕3、一切皆有可能體驗(yàn)分享：信任背摔。4、沒有失敗，只是在成功的路上#8226;#8226;#8226;5、任何事情的發(fā)生必有其目的，并有助于我6、重要的不是發(fā)生了什么事，而是要做哪些事來改善它7、要

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一、浪費(fèi)時(shí)間的原因1、死神的帳單2、比利時(shí)一家雜志的調(diào)查結(jié)果3、主觀方面浪費(fèi)時(shí)間的十二項(xiàng)原因4、客觀方面浪費(fèi)時(shí)間的三大原因二、每個(gè)人的時(shí)間都是有價(jià)值的1、每一分鐘的價(jià)值2、抓住時(shí)間管理重要的環(huán)節(jié)，讓它產(chǎn)生更高的價(jià)值3、管理時(shí)間其實(shí)就是在管理你的價(jià)值觀念，管理你的生命。4、成功的定義5、人生的三個(gè)階段：昨天、今天、明天6、從生命的開始到結(jié)束，沒有什么可以替代時(shí)

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序：你為什么而工作心態(tài)篇1、融入的心態(tài)尋找共同點(diǎn)和不同點(diǎn)分組、選隊(duì)長、隊(duì)名、隊(duì)訓(xùn)、隊(duì)歌。團(tuán)隊(duì)分組展示pk。2、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)歷、能力、學(xué)習(xí)力企業(yè)的學(xué)習(xí)vs學(xué)校的學(xué)習(xí)黃埔式的學(xué)習(xí)3、主人翁的心態(tài)我們不是局外人精員工和傻員工的啟示工作不只為老板4、謙虛的心態(tài)空杯心態(tài)商湯洗澡的箴言謙虛使人進(jìn)步球王貝利的故事5、自信而積極的心態(tài)沒有卑微的工作，只不卑微的心態(tài)賣鞋子的啟

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