《管控銷售團(tuán)隊的六大要素》

  培訓(xùn)講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓(xùn)專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大 詳細(xì)>>

韓金鋼
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《管控銷售團(tuán)隊的六大要素》詳細(xì)內(nèi)容

《管控銷售團(tuán)隊的六大要素》

一、 目標(biāo)與介紹

1. 介紹課程目標(biāo)，建立課程期望

2. 暖場活動

二、 管理角色的轉(zhuǎn)換

1. 管理的重要職能

2. 管理者的使命和職責(zé)

3. 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

4. 銷售管理的五大員

三、 結(jié)果與過程的聯(lián)系

1. 市場分析過程和工具

2. 影響銷售的重要因素

3. 目標(biāo)與計劃制定的重要原則

4. 只看結(jié)果，成功是偶然的

5. 把控過程，成功是必然的

6. 如何評估市場現(xiàn)狀

7. 怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向

8. 銷售計劃的重要組成部分

四、 銷售漏斗與商機(jī)概率

1. 怎樣看待員工匯報的客戶銷售情況

2. 員工對現(xiàn)狀的匯報和你的理解是否一致

3. 怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”

4. 達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力

5. 坐在班椅后也可以運籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法

五、 銷售管理工作的三部曲

1. 將公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機(jī)的聯(lián)系

2. 分析員工能力、行為與業(yè)績的有機(jī)聯(lián)系

3. 建立對銷售人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 掌握評估銷售人員的工具

5. 學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測，并達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

6. 銷售業(yè)績、關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系

六、 從銷售管理走向銷售教練

1. 不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時間和努力？

2. 抓管理不能忽略人

3. 重視人不等于分房子、發(fā)獎金

4. 四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

5. 如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人

6. 員工是訓(xùn)練出來的

7. 訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程

8. 建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機(jī)制

9. 系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督

10. 輔導(dǎo)和教練的方法和工具

11. 機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

七、 建立良性的激勵機(jī)制

1. 為什么士氣不高

2. 關(guān)于個人需要的分析

3. 關(guān)于動機(jī)的分析

4. 關(guān)于公平的分析

5. 關(guān)于個人期望的分析

6. 為什么下屬不買帳

7. 需求錯位

8. 激勵不等于獎勵

9. 激勵方法的問題

10. 激勵的策略

11. 掌握激勵彈性

12. 適時地滿足下屬的不同需求

13. 物質(zhì)和精神的激勵

14. 情境激勵

15. 關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論

八、 大客戶銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題

大客戶銷售的流程和重要步驟

銷售工具（一）  客戶篩選的準(zhǔn)則

銷售工具（二）  拜訪準(zhǔn)備

銷售工具（三）  建立信任

銷售工具（四）  客戶需求了解

銷售工具（五）  客戶需求深度分析

銷售工具（六）  引導(dǎo)客戶需求

銷售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

銷售工具（八）  客戶異議處理

銷售工具（九）  銷售態(tài)勢分析

銷售工具

（十）

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