《突破局限—經銷商管理之道》研修班

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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《突破局限—經銷商管理之道》研修班詳細內容

《突破局限—經銷商管理之道》研修班

**部分:經銷商公司化運營,提升老板的管理能力
1. 非公司化運作的現(xiàn)狀及局限
2.公司化運作的好處
3.公司化運作的幾種模式
4.加強管理，提高公司化運作程度
5.建立高效組織架構及管理體制
6.由個體戶向公司組織化的過渡
7.經銷商老板怎么當

8.如何從管理升級到領導

9. 經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力

第二部分: 經銷商公司化運作的具體操作思路

Ø 規(guī)章制度不全,陳舊過時，工作與部門銜接不流暢；

Ø 分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，不能發(fā)揮每一個人的大能力；

Ø 紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

Ø 沒有統(tǒng)一領導，流程不完善；

 應對策略：

Ø 四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；

Ø 四個方面:職責,權限,工作內容與要求,檢查與考核；

Ø 行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標化；

Ø 崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；

第三部分:經銷商團隊發(fā)展管理與用人技術

一：當好經銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業(yè)績？

1、建立早晚會提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會代訓提升下屬技能

4、銷售日志的有效管控

三：經銷商老板的選人能力

² 選才如何給公司帶來競爭優(yōu)勢

² 人才甄選工作的實質

² 優(yōu)秀人才的基本特征

² 人才甄選標準的“冰山模型”

² 知名企業(yè)人才甄選的標準舉例

² 如何制訂明確的人才標準

² 人才招聘渠道的選擇與利弊分析  

² 招聘流程及可能的誤區(qū)

² 招聘中的誤區(qū)及控制方案

² 面試前應該準備哪些工作

² 面試詢問/聆聽/觀察技巧

² 如何掌握面試的進度

² 如何做好面試的記錄

² 如何友好的結束面試

l 有效培訓下屬員工的方法

² 培育下屬的五個步驟

² 如何培養(yǎng)新進人員

² 技能輔導五步法

² 如何再培育老員工

² 如何訓練儲備干部

² 工作記錄的指導方法

四：經銷商的人才管理之道

1、人才使用原則

   1、原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

   2、以業(yè)績論成敗，以市場論英雄

   3、避親不避賢

   4、人材、人才、人財、人裁

2、創(chuàng)新留人方式

   1、關鍵人才關心什么問題

   2、如何培養(yǎng)和留住80-90后員工

   3、加強梯隊建設給人晉升空間

   4、塑造魅力——領袖品格留人

   5、愿景激勵——企業(yè)文化留人

   6、用心待人——親情感化留人

   7、溝通無阻——團隊氛圍留人

   8、優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人

3、合理授權

  1.管理者的角色扮演

  2.知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

  3.用人要疑，疑人要用——建立監(jiān)督機制

  4.授權的細節(jié)和流程

4、互動溝通

   1、定期與員工進行溝通

   2、放下架子，拉下面子

   3、深入了解團隊成員

   4  如何與下屬溝通有效

5、高效團隊激勵與考核

   1.測試你的激勵藝術

2.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

3.不同銷售人員的需求特點與激勵

4.認同與贊美

5.員工性格特征及激勵方式

6.有效的表揚

7.激勵方式的多樣化

8.批評的藝術

Ø 管理者的激勵菜譜

Ø 愿景激勵使人有“奔頭”

Ø 目標激勵使人產生動力

Ø 授權激勵使人有信任感

Ø 榜樣激勵使人有參照系

Ø 榮譽激勵使人受到尊重

Ø 感情激勵使人溫暖感動

Ø 晉升激勵使人嚴于律己

Ø 危機激勵使人居安思危

懲罰激勵使人倍感壓力

  9、績效考評:

Ø 營銷團隊的考核指標

Ø 關鍵績效指標的分解

Ø 有效的績效溝通

Ø 有效的績效監(jiān)控

案例：某經銷商創(chuàng)新激勵機制巧留人案例解析

第四部分:經銷商如何做好終端經營管理
1.經銷商如何拓展終端市場
2.終端業(yè)績提升技巧
A、做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值
B、依靠總部智慧，copy成功模式
C、做好銷售管理，提升單店業(yè)績
D、做好終端培訓，提升銷售能力

**天課程結束作業(yè)：

<大數據和互聯(lián)網時代的經銷商如何成功管理和營銷>

課程中間的拓展互動游戲：

1：我們是棒的團隊；

2：PDCA團隊PK游戲；

【參加本課程的好處---提供實操工具和方案】

**：21天短信成交系統(tǒng)，你有嗎？         第二：有針對性的通關演練嗎？

第三：尋找開場的10個關鍵開放問題？      第四：客戶必須選擇我們的十個理由？

第五：每個員工的網絡營銷？               第六：便于傳播的廣告語你有嗎？

第七：超越競爭對手的服務策略你有嗎？     第八：營銷團隊的持續(xù)激勵方案？

第九：麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)你了解嗎？     第十：銷售手冊的有效監(jiān)控你見過嗎？

 

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