贏在終端-金牌導(dǎo)購(gòu)塑造

《贏在終端--金牌導(dǎo)購(gòu)塑造》
主講:江猛老師
這些是不是你所困惑的呢？
1 專賣店沒(méi)客人?
2 專賣店業(yè)績(jī)不好
3 導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情
4 導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好??????????????????????????????????????????????????????????
這些是不是你想知道的呢？????
1??銷售的關(guān)鍵是什么？??
2??如何找到更多的顧客？??
3??如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4 如何與顧客快速建立信賴感？
5 如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?
6 如何有效介紹產(chǎn)品？
7 如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)，一劍封候的搞定顧客？
8 如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？
9 如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10 如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？
培訓(xùn)對(duì)象:導(dǎo)購(gòu)員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商
課程大綱:
|第一部分:導(dǎo)購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)修煉 |第八講 商品銷售中難點(diǎn)問(wèn)題的處理 |
|第一講 導(dǎo)購(gòu)員的作用、角色定位與 |1我們?cè)撛趺椿卮鸷鸵龑?dǎo)以下情景? |
|能力要素　 |2當(dāng)面拆包裝,顧客仍要拿新的,但庫(kù)房沒(méi)有 |
|1 導(dǎo)購(gòu)員的定義及作用 我是誰(shuí)？ |了 |
|2 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素 |3一個(gè)朋友已經(jīng)買了,我倆總不能買一樣吧 |
|3 |4下次帶朋友來(lái)幫我看看 |
|導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)從事的什么行業(yè)？|5產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀,感覺(jué)怪怪的不適合我口味|
|服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)？ |6品牌不太有名,從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),是新出的嗎? |
|4 導(dǎo)購(gòu)員主要工作職責(zé) 目標(biāo)是什 |7老款產(chǎn)品如何清理和引導(dǎo)顧客? |
|么？為什么要工作？ |8隔壁那家有類似產(chǎn)品,到底哪家好呢? |
|5 |9你們產(chǎn)品做的好粗糙 |
|導(dǎo)購(gòu)員的角色定位我們的思想的誤區(qū)|10我所知道你們這些產(chǎn)品都是貼牌或掛個(gè)國(guó)|
|是什么？我們應(yīng)該如何改變？ |際知名牌子而已 |
|第二講導(dǎo)購(gòu)員超級(jí)執(zhí)行力打造 |第九講:顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦 |
|1 導(dǎo)購(gòu)員如何建立正確的意識(shí) |1其他牌子的東西跟你們差不多,比你們便宜|
|2 導(dǎo)購(gòu)員的商務(wù)禮儀技巧； |2我比較喜歡,再便宜點(diǎn)我就買了 |
|3 |3談了這么久,再便宜50塊我就要了 |
|導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程與執(zhí)行力的打|4東西都一樣怎么你家和別家價(jià)格錯(cuò)那么多 |
|造； |5對(duì)面店面的和你們款式一樣價(jià)格比你們低 |
|4 四大金牌導(dǎo)購(gòu)員的類型分析 |的多 |
|第三講、 素質(zhì)教育 |6東西是好可惜現(xiàn)在價(jià)格太貴 |
|1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；說(shuō)服技巧7原則 |7產(chǎn)品功能太多,我沒(méi)必要買這么好的 |
|2保持積極的心態(tài)； |8別的地方都是主動(dòng)打折你們?cè)趺礇](méi)優(yōu)惠 |
|3具有成功的野心； |9我是常客,你們也沒(méi)優(yōu)惠嗎 |
|4控制局面的能力； |10我跟你們*總很熟悉,再不同意我就給他打|
|5善于傾聽(tīng)，以理服人； |電話了 |
|6熱愛(ài)自己以及其他的公司； |11各個(gè)方面都滿意,但詢問(wèn)完價(jià)格后就不買 |
|7充滿熱情； |了 |
|第四講 洞悉顧客購(gòu)買心理　 |12我是老顧客,怎么和新顧客一樣沒(méi)優(yōu)惠呢 |
|1顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)　 |第十講:顧客對(duì)賣場(chǎng)優(yōu)惠折扣存在異議時(shí) |
|2顧客購(gòu)買方式及購(gòu)買行為特點(diǎn)　 |1該怎么辦? |
|3顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)　 |2東西可不便宜,能打幾折 |
|4顧客的類型　 |3今天先看看,不著急,等你們打折時(shí)我再來(lái) |
|5顧客購(gòu)買心理變化 |買 |
|第五講溝通技巧 |4贈(zèng)品和積分對(duì)我沒(méi)用,換成折扣算了 |
|1找出顧客購(gòu)買價(jià)值觀 |5你們?cè)趺磿?huì)不打折呢,比你們好的品牌都打|
|2導(dǎo)購(gòu)銷售策略八大步驟 |折 |
|3不同類型的客戶應(yīng)對(duì)模式 |6買一件不打折,買三件還不打折,一件也不 |
|4問(wèn)的模式—與顧客溝通的關(guān)鍵 |買了 |
|5聽(tīng)的模式—與顧客溝通的秘訣 |第十一講:顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí),你該|
|6說(shuō)的模式—與顧客溝通的技巧 |怎么辦? |
|第六講導(dǎo)購(gòu)銷售的五大業(yè)務(wù)循環(huán)流程|1你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了? |
|1待機(jī)　 |2要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣,否則|
|2接近顧客　 |賠我差價(jià) |
|3推介產(chǎn)品　 |3我不買雜牌貨,一般我買這類商品的..牌子|
|4完成銷售　 |4購(gòu)買商品后非質(zhì)量問(wèn)題要求退貨,雖然可以|
|5售后階段　 |按規(guī)定退貨,但已超退貨期限. |
|第二部分 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 |5顧客不講理,無(wú)端要求退貨,威脅不解決不 |
| |離開(kāi)店面 |
|第七講 如何打破堅(jiān)冰,顧客進(jìn)場(chǎng)后 |6銷售小件商品時(shí),顧客要反復(fù)調(diào)換, |
|出現(xiàn)以下場(chǎng)景如何做? |7導(dǎo)購(gòu)想搜集客戶資料,但顧客一點(diǎn)都不配合|
|1導(dǎo)購(gòu)笑顏以對(duì),顧客冷冷回應(yīng) |第十二講:導(dǎo)購(gòu)攻心說(shuō)服修煉 |
|2顧客喜歡同行人不買帳 |1說(shuō)服別人的基本功 |
|3接受我們的建議卻要離開(kāi) |2爭(zhēng)取他人贊成你觀點(diǎn)的說(shuō)服術(shù) |
|4顧客不愿感受產(chǎn)品功能,覺(jué)得特價(jià)商|3改變?nèi)藗兛捶ǖ恼f(shuō)服術(shù) |
|品有問(wèn)題 |4誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入購(gòu)買的說(shuō)服術(shù) |
|5要把家人帶來(lái)再做決定, |5使對(duì)方無(wú)意變有意的說(shuō)服術(shù) |
|6閑逛客人順口否決產(chǎn)品而影響顧客 |6讓對(duì)方失去唱反調(diào)意念的說(shuō)服術(shù) |
|7聽(tīng)完介紹什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 |7使對(duì)方收回自己要求的說(shuō)服術(shù) |
|8東西有點(diǎn)少轉(zhuǎn)身就走 |8利用心理空隙使對(duì)方就范的說(shuō)服術(shù) |
| |9迂回操縱對(duì)方的說(shuō)服術(shù) |

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