《卓越營銷團隊系統(tǒng)打造攻略》

  培訓(xùn)講師：鄭奕

講師背景：
鄭奕老師（濟南）?中國人力資源和社會保障部授予“中國百大好講師”?中國經(jīng)信委授予“中國十大青年培訓(xùn)師”?北京大學(xué)客座教授、?中國科學(xué)院客座教授?上海交通大學(xué)客座教授?山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師?銀行、保險金融業(yè)客戶服務(wù)管理顧問師?銀行、保 詳細>>

鄭奕
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《卓越營銷團隊系統(tǒng)打造攻略》詳細內(nèi)容

《卓越營銷團隊系統(tǒng)打造攻略》

前言：關(guān)于營銷理念的小測驗

**部分 目的篇      

¨ 營銷總經(jīng)理的年度工作目標  

◇ “知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝”---戰(zhàn)略運籌

◇ “識眾寡之用者勝”-----策略設(shè)計

◇ “上下同欲者勝”-----團隊建設(shè)

◇ “以虞待不虞者勝”----戰(zhàn)術(shù)指揮

◇ “將能而君不御者勝”---人材選用

¨ 營銷年度計劃的思維角度

◇ 客戶角度

◇ 競爭角度

◇ 整合角度

¨ 營銷年度計劃的工作流程

◇ 調(diào)研

◇ 計劃

◇ 領(lǐng)導(dǎo)

◇ 控制

◇ 激勵

◇ 改進

¨ 營銷總經(jīng)理的角色定位

◇ 戰(zhàn)略執(zhí)行者

◇ 團隊領(lǐng)導(dǎo)者

◇ 指揮員

◇ 教練員

◇ 管理員

◇ 服務(wù)員

第二部分 計劃篇   

¨ 調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！?/p>

◇ 調(diào)研目的

◇ 調(diào)研原則

◇ 調(diào)研方法

◇ 一線案例解讀：

¨ 計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”  

◇ 戰(zhàn)略目標設(shè)定

◇ 戰(zhàn)略目標分解

◇ 關(guān)鍵成功要素分析

◇ 年度營銷計劃報告

◇ 一線案例解讀： 

¨ 資源保障——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”

◇ 組織保障

◇ 制度保障

◇ 流程保障

◇ 人力保障

◇ 權(quán)限保障

◇ 費用保障

第三部分  管理篇   

¨ 責、權(quán)、利之間的關(guān)系

◇ 權(quán)利新木桶理論

◇ 一線案例解讀：

¨ 過程、結(jié)果之間的關(guān)系

◇ 領(lǐng)導(dǎo)力匹配理論

◇ 一線案例解讀：

¨ 上級、下級之間的關(guān)系

◇ 層級上升理論

◇ 一線案例解讀：

¨ 業(yè)務(wù)人員三種類型

◇ 鷹型

◇ 魚型

◇ 牛型

◇ 一線案例解讀：放養(yǎng)業(yè)務(wù)員的企業(yè)病態(tài)

¨ 執(zhí)行力的五種來源

◇ 命令清晰

◇ 資源匹配

◇ 能力適合

◇ 激勵有效

◇ 素質(zhì)提高

第四部分 指揮篇         

¨ 產(chǎn)品與價格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

◇ 產(chǎn)品設(shè)計原則  

◇ 定價原則與利益分配

¨ 渠道與招商——“凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也” 

◇ 招商

◇ 管理

◇ 渠道沖突解決

◇ 渠道更新與重組

¨ 促銷與促通——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”

◇ 經(jīng)典案例解讀：  

◇ 促銷價值

◇ 促銷原則

◇ 促銷方法

¨ 廣告與公關(guān)——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節(jié)也”  

◇ 借勢與造勢

◇ 尺度與分寸

◇ 危機公關(guān)  

¨ 大客戶營銷——“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間也”  

◇ 大客戶業(yè)務(wù)的四種類型

◇ 大客戶銷售的八種方式

◇ 大客戶拜訪的九種技巧  

第五部分  終端篇  

¨ AIDMI法則

¨ 顧客購買的七個階段

¨ 終端展示的六個要點

¨ 產(chǎn)品陳列的五項原則

◇ 場所位置

◇ 陳列形態(tài)

◇ 陳列品項

◇ 產(chǎn)品排面

◇ 產(chǎn)品排向

¨ 終端促銷的八種方法

◇ 演講法

◇ 同情法

◇ 弱點法

◇ 比較法

◇ 誘導(dǎo)法

◇ 快刀法

◇ 膏藥法

◇ 假買法

¨ 顧客異議處理

◇ 炫耀性異議

◇ 主觀性異議

◇ 反對性異議

◇ 惡意性異議

◇ 沉默性異議

¨ 顧客成交技巧

◇ 成交行為信號

◇ 成交時機判斷

◇ 成交語言藝術(shù)

第六部分  團隊篇    

¨ 團隊建設(shè)的原則

◇ 共同愿景

◇ 堅強核心

◇ 能力互補

◇ 各司其職

◇ 生涯規(guī)劃

◇ 一線案例解讀：團隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象

¨ 團隊建設(shè)的方法

◇ 內(nèi)部培養(yǎng)

◇ 外部引進

◇ 合作交換

¨ 團隊建設(shè)的風格

◇ 儒家模式 

◇ 法家模式

◇ 道家模式

◇ 墨家模式

◇ 釋家模式

¨ 團隊文化的三個層次

◇ 領(lǐng)導(dǎo)者意志體現(xiàn)

◇ 企業(yè)不成文規(guī)矩集合

◇ 上升為宗教信仰

第七部分  溝通篇 

¨ 營銷會議溝通的六種類型

◇ 匯報會

◇ 總結(jié)會

◇ 布置會

◇ 探討會

◇ 培訓(xùn)會

◇ 動員會

¨ 與上級溝通的方式

◇ 因目標不同而產(chǎn)生的差異

◇ 因信息不同而產(chǎn)生的差異

◇ 因推理不同而產(chǎn)生的差異

◇ 因判斷不同而產(chǎn)生的差異

¨ 與同級溝通的方式

◇ 戰(zhàn)略溝通

◇ 戰(zhàn)術(shù)溝通

◇ 沖突溝通

¨ 與下級溝通的方式

◇ 目標差異

◇ 預(yù)期差異

◇ 權(quán)利重疊

◇ 環(huán)境變化

¨ 與渠道溝通的方式

◇ 明確關(guān)系---五類合作形式

◇ 協(xié)調(diào)利益---四種管理模式

◇ 掌握方法---三個溝通要點

第八部分  績效篇    

¨ 營銷績效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營哲學(xué)

◇ 博弈的三種類型

◇ 績效考核的兩大誤區(qū)

◇ 營銷績效考核鐮刀理論

◇ 營銷績效考核穿衣理論

◇ 一眼看穿績效考核體系設(shè)計水平

¨ 營銷績效考核要關(guān)注什么？——管理體系與設(shè)計原則

◇ 6大激勵基礎(chǔ)理論

◇ 過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向

◇ 絕對指標與相對指標

◇ 短期效應(yīng)與長期效應(yīng)

¨ 營銷績效考核怎么做？——操作模型與設(shè)計方法

◇ 操作模型

◇ 設(shè)計過程

◇ 實戰(zhàn)應(yīng)用

¨ 營銷績效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

◇ 常見問題

◇ 疑難問題

¨ 營銷績效考核怎樣結(jié)果可控？ ——注意事項與執(zhí)行細節(jié)

◇ 組織保障

◇ 周期設(shè)計

◇ 兌現(xiàn)形式

◇ 持續(xù)改進

 

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