八卦定乾坤——管理高效銷售團隊

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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八卦定乾坤——管理高效銷售團隊詳細內(nèi)容

八卦定乾坤——管理高效銷售團隊

Part 1 明確清晰的管理基準

做任何事情都需要一個明確的標準，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標。

1.  明確清晰的管理基準

1.1. 目標制定

n OGSMT目標設定法

n 目的（Objectives)

Ø 企業(yè)戰(zhàn)略及目標

n 目標（Goals）

Ø 目標與目的的關聯(lián)性和一致性

Ø 具體描述目標

商業(yè)詞匯

變動詞匯

度量詞匯

討論：描述你的目標

n 策略（Strategies）

Ø 達成目標的方法

分解法

工作量法

客戶數(shù)量法

銷售人員梳理法

客流量計算法

客戶銷售量計算法

Ø 衡量、確認目標達成方法的細分要素

練習：構建目標達成公式（方法）

n 衡量（Measures）

Ø 衡量指標介紹

Ø 衡量目標的四維指標

主要維度

輔助維度

限制維度

基準維度

目標的資源、能力的支持

n 時限（Time-Limited）

Ø 銷售目標與回顧周期

Ø 回顧周期與業(yè)績的關系

Ø —業(yè)績回顧周期公式

練習：OSGMT方法

1.2. 目標分解為行動

n 6-Must工具分解目標為行動

n 目標分解的順序及要點

n 目標分解為行動的具體描述

Ø 描述詞匯及詞性

Ø 描述重點

練習：順序分解目標

課時安排：

3.0H

單元收益：

l 協(xié)助員工制定清晰的銷售目標

l 確認達成銷售目標的可能性及途徑

l 將銷售目標分解為銷售行動

Part 2塑造優(yōu)秀的管理主體

兵熊熊一個，將熊熊一窩，打造一支優(yōu)秀的銷售團隊是銷售目標實現(xiàn)的大保證，如何選擇合適的銷售模式，組建合理的團隊結(jié)構，培養(yǎng)合格的團隊成員是銷售管理的主體。

2. 塑造優(yōu)秀的管理主體

2.1. 合適的銷售模式

n 銷售模式類型

n 銷售目標與銷售模式

2.2. 合理的團隊結(jié)構

n 團隊與團伙

n 基于任務的團隊角色構建

n 基于個人風格的團隊組合

2.3. 合格的團隊成員

n 挑選團隊成員

Ø 工作描述

Ø 職位要求

Ø 面試策略及誤區(qū)

n 培養(yǎng)團隊成員能力

Ø GSA培養(yǎng)模型

建立關系，確定目標

交換意見

考慮可能障礙

尋求解決之道

付諸行動

模擬：銷售團隊輔導

Ø 訓練技巧

儀表、關系、提問、傾聽、定位、檢驗

Ø 反饋

反饋十四原則

課時安排：

3.0H

單元收益：

l 組建適合產(chǎn)品的銷售團隊

l 掌握培養(yǎng)銷售人員的方法

Part 3 實施合理的管理方法

對于銷售管理者而言，在實現(xiàn)銷售目標的征程中是一個動態(tài)變化的過程，如何對銷售團隊成員實施管理，及時發(fā)現(xiàn)問題并做出相應的調(diào)整，是實現(xiàn)團隊銷售目標的重中之重。

3. 銷售漏斗

3.1. 銷售漏斗介紹

n 銷售漏斗結(jié)構

n 銷售漏斗的管理作用

n 銷售漏斗使用四大原則

3.2. 銷售漏斗應用

n 銷售流程

Ø 銷售流程要素

目標客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結(jié)果

Ø 銷售流程劃分

練習：銷售流程梳理

n 銷售漏斗指標

Ø 容量性指標

機會數(shù)量、總額、銷售預計、目標客戶數(shù)量

Ø 流動性指標

進展、流失率、停滯率、新增率

n 銷售漏斗階段標識

Ø 匹配能力

Ø 配合資源

Ø 銷售工具

練習：構建銷售漏斗

3.3. 基于銷售漏斗的銷售管理

n 銷售會議

Ø 銷售會議目標

Ø 銷售會議要素

Ø 銷售會議組織

n 回顧與改進

Ø PDCA銷售績效改進循環(huán)

循環(huán)周期

檢查要素

模擬：銷售會議

課時安排：

4.0H

單元收益：

l 掌握動態(tài)管理銷售過程的方法

l 及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并改進

Part 4 練就匹配的管理能力

一個優(yōu)秀的團隊管理者，一定要具備其職責所需要的管理能力，其中溝通力、問題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。

4. 練就匹配的管理能力

4.1. 溝通力

n 溝通的基本要素

n 社交行為風格

n 溝通4技巧

練習：溝通技巧

4.2. 問題解決力

n 厘清問題

n 原因分析

n 決策分析

n 計劃執(zhí)行

4.3. 自我管理力

n 基于時間管理的自我管理

Ø 信息收集

Ø 四象限法則

Ø 事務處理原則

測試：個人時間管理分析

課時安排：

2.0H

單元收益：

l 掌握溝通中的要素及方法

l 了解解決問題的流程及邏輯

l 加強自我管理能力

 

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