銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升詳細內(nèi)容

銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升

【課程大綱】
 
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
1.成就驅(qū)動力
l        成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;
l        核心策略：關注下一步，搜索一切可能;
l        測試強化要點：
1.      建立多維關聯(lián)
2.      了解多方信息
3.      持續(xù)跟進，再堅持一下
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
2.做事的執(zhí)著程度
l        執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可**培養(yǎng)形成;
l        核心策略：讓堅持成為一種習慣;
l        測試強化要點：
1.      嘗試記錄一切細節(jié)
2.      遭遇困境時設法變通，持之以恒
3.      永遠站在客戶的角度想問題
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
3.陌生接觸力
l        銷售顧問需要具備接觸陌生人的能力，能夠自如地把陌生變成熟悉，把熟悉變成信任，這就是陌生接觸力;
l        核心策略：用信息交換信息;
l        測試強化要點：
1.      捕捉客戶無意間流露的信息
2.      先建立個人關系，再洽談業(yè)務內(nèi)容
3.      建立半公開信息清單，適當透露，獲取信任
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
4.競爭意識
l        銷售顧問在與客戶接觸時，要時刻對競爭對手信息及行業(yè)環(huán)境保持敏感。具備競爭的心態(tài)．才能保持競爭所需要的能力;
l        核心策略：保持競爭心態(tài)，超越客戶期待;
l        測試強化要點：
1.      關注競爭對手的信息
2.      不怕競爭，借競爭展現(xiàn)優(yōu)勢
3.      平時多做準備工作，遇挑戰(zhàn)而不慌亂
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
5.合作意識
l        合作意識體現(xiàn)在配合公司內(nèi)其他人員的工作，當發(fā)現(xiàn)別人之長除好可以彌補自身之短時，自然就有了合作的動力;
l        核心策略：取長補短，讓1 1真正大于2;
l        測試強化要點：
1.      與同事分享機會
2.      以退為進，適時放棄會獲得更多
3.      認識身邊人的優(yōu)勢，用人之長補己之短
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
6.外向性程度
l        外向性程度足衡量銷售顧問維持客戶關系水平的指標之一，特別是長期跟進客戶，以及在非正式場合交往時作用顯著;
l        核心策略：主動建立關系;
l        測試強化要點：
1.      在非正式場合與客戶白如交流
2.      主動與陌生人講話，訓練外向性格
3.      扮演主動角色，成為白己的導航儀
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
7.目標導向力度
l        在銷售的不同階段要合理設置階段目標，逐一落實，讓所有階段目標形成合力，這樣才能不斷拿下訂單;
l        核心策略：為目標而戰(zhàn)，一切努力指向終目標;
l        測試強化要點：
1.      落實每一個具體酌眼前目標
2.      拜訪客戶前準備日標清單
3.      合理設置階段日標，使之邏輯清晰
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
8.沒事找事的能力
l        能夠“沒事找事”的銷售顧問，可以不斷挖掘出新事物，以此增加與客戶之間的關系價值和關系強度;
l        核心策略：主動啟動新事物，洞悉人性的10個特點;
l        測試強化要點：
1.      了解人性動機，把握客戶興趣點
2.      與客戶討論他們在意的事情
3.      不斷挖掘有創(chuàng)意的溝通方案
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
9.自我管理傾向水平
l        銷售顧問沒有按部就班的工作內(nèi)容，所以自我管理格外重要，主要包括對時間、人脈及交往過程的管;
l        核心策略：事無巨細，提筆就記;
l        測試強化要點：
1.      善于觀察細節(jié)，事后完善記錄
2.      形成詳細的客戶檔案
3.      合理安排工作，增強自控能力
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
10.動機驅(qū)動因素
l        對于銷售管理者而言，需要分清每位銷售人員的核心驅(qū)動力。核心驅(qū)動力不同，能夠駕馭的銷售環(huán)境則不同;
l        核心策略：找到愛的工作，制定規(guī)劃，努力實現(xiàn);
l        測試強化要點：
1.      制定自己的3年規(guī)劃
2.      找到能發(fā)揮自己特長的工作
3.      認識自身差距，將目標變成可落實的時間表
l        測試
l        討論
l        講授
l        再測試
 
 
 
 
 

 

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