《大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉》--李健霖老師

**維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

 2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點

 2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

 2.3在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險

 3.1市場需求拉動影響解析

 3.2競爭格局分析

 3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

 4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件

 4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同

 4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)

    小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內(nèi)部渠道建立

2、營銷策略八個制定的角度

2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務(wù)角度：增強合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢

2.8認(rèn)可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認(rèn)可

第二維度：關(guān)鍵客戶之客戶關(guān)系建設(shè)

一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

 案例：如何整體建立客戶關(guān)系

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)

1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個具體呈現(xiàn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認(rèn)可層級

三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評估表格

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準(zhǔn)者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法

2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)重要的要素

3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法

 小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表

第四維度：大客戶營銷關(guān)鍵時刻商務(wù)人員應(yīng)對技巧

一、關(guān)鍵時刻正面價值與負(fù)面價值模型

二、關(guān)鍵時刻行為模式

1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法

2、提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望

3、執(zhí)行所提議或承諾事項

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望

三、關(guān)鍵時刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題

3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦

4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構(gòu)想

四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對技巧

1、客戶期望反應(yīng)及時

2、客戶期望理解業(yè)務(wù)

3、客戶期望善于運用資源

4、客戶期望足以信任

第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結(jié)果，采取針對性行動

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié)：競爭對手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？

3、什么是重要的和有價值的差異點？

二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值

3、實現(xiàn)價值

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動

小結(jié)：差異化營銷制定表格

第七維度：影響客戶對供應(yīng)商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次

小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧

一、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識四步提問法

 小結(jié)：談判對手風(fēng)格評判表

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