大客戶深度營銷與關系管理

  培訓講師：趙海河

講師背景：
中國農行總行特聘首席TTT主訓導師21年豐富的企業(yè)管理及TTT培訓經驗TTT國際職業(yè)培訓師標準課程主訓導師國際職業(yè)訓練協會（IPTA）亞州區(qū)理事清華、北大、浙大等多所知名院?？妥淌谠危喊不针p輪集團總經理江蘇省企業(yè)家協會會長現任：劉子熙職 詳細>>

趙海河
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大客戶深度營銷與關系管理詳細內容

大客戶深度營銷與關系管理

模塊一：大客戶經理存在問題剖析

**講：大客戶經理工作現狀與問題剖析

➢ 大客戶經理日常工作現狀與問題剖析

➢ 大客戶經理有效拜訪現狀與問題剖析

➢ 大客戶經理基礎管理現狀與問題剖析

➢ 大客戶經理的服務與營銷能力的評估

第二講：大客戶經理職責與定位分析

➢ 大客戶經理的職責與定位分析

➢ 大客戶經理勝任能力解析


模塊二 高效客戶組織關系管理要點解析

**講：大客戶經理定位落差解析

➢ 大客戶經理服務營銷目標落差分析

➢ 大客戶經理與客戶溝通管理落差解析

➢ 大客戶經理的社會資源統合與自我定位落差解析

第二講：客戶資料管理要點解析 

➢ 客戶系統資料比對模式

➢ 客戶行業(yè)深度了解與認知

➢ 客戶相關通訊數據分析

➢ 客戶關系管理——準客戶與客戶的過渡管理

第三講：大客戶經理維護客戶要點解析

➢ 同質化服務的突破點

➢ 個性化服務的貼合點

➢ 維系客戶的要點解析

➢ 目標導向的維系管理

第四講：大客戶經理走訪客戶要點解析 

➢ 大客戶經理走訪客戶流程解析

➢ 大客戶經理走訪客戶標準解析

➢ 大客戶經理走訪客戶能力解析

第五講：客戶專業(yè)接觸

➢ 決策者分析

1. 知名型決策者

2. 協商型決策者

3. 咨詢型決策者

➢ 接觸準備

1. 電話約訪需達成的目標

2. 約訪要點

3. 資料準備

4. 客戶接觸的原則

5. 專業(yè)的形象

6. 投緣的感覺

7. 幫其解決問題

8. 讓客戶更喜歡跟你打交道

➢ 客戶接觸寒暄切入點

1. 個人角度切入

2. 企業(yè)角度切入

➢ 客戶接觸課堂實戰(zhàn)演練

第六講：大客戶經理關系攻關要點解析 

➢ 客戶關系攻關之如何讓客戶變得主動

➢ 客戶關系攻關之如何讓“沉默客戶”變得“活躍”

➢ 客戶關系攻關之滿意度到忠誠度的飛躍

第七講：客戶關系的管理關鍵點

➢ 客戶管理類型分析

1. 建立在滿足需求基礎上的信任關系

2. 建立在個人間的信任關系

3. 個人間的信任關系的維護

4. 客戶關系管理方法

5. 建立企業(yè)間的信任關系

6. 企業(yè)間的信任關系的維護

7. 與客戶之間建立一種“拉鏈式”人際關系網

➢ 客戶信息“容積”

1. 擴大客戶的信息量

2. 建立自己的信息庫

3. 信息的保存和傳遞


模塊三：大客戶經理深度營銷與推動能力提升

**講：大客戶經理響應能力解析

➢ 大客戶經理市場變化響應解析

➢ 大客戶經理客戶需求響應解析

➢ 大客戶經理對手動作響應解析

第二講：客戶需求快速發(fā)掘能力訓練

➢ 溝通引導發(fā)掘需求

   需求溝通探尋四部曲

➢ 行業(yè)背景需求發(fā)掘

1. 客戶三種需求類別有效識別

2. 行業(yè)需求發(fā)掘示范案例

➢ 帶領客戶走向供應的目標

1. 有效判斷顧客的隱藏性需求

2. 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求

3. 將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯

4. 將客戶明顯性需求轉化成對解決方案渴望 

➢ 客戶需求發(fā)掘課堂實戰(zhàn)演練 

第三講：客戶欲望激發(fā)

➢ 預設利益讓客戶產生聯想

➢ 隱藏性需求轉化為明顯需求

➢ 明顯性需求轉化為解決方案的渴望

  激發(fā)欲望實戰(zhàn)推薦接觸話術整合練習


模塊四：客戶經理深度營銷與推動能力提升

**講：方案（產品）利益呈現

➢ 方案呈現的FAEB法則

➢ 增值業(yè)務和利益解析

➢ 產品利益呈現的三句話

➢ 行業(yè)產品呈現話術解析

➢ 產品方案書的制作要素

第二講：客戶異議處理探尋

➢ 客戶異議類別解析

➢ 常見異議處理方法

➢ 共性異議處理法則

➢ 客戶異議處理課堂實戰(zhàn)情景演練固化

第三講：引導締結——臨門一腳的方法

➢ 識別關鍵決策人促成的信號

➢ 如何讓客戶說“好”

➢ 制約肯定回答

➢ 假定成交選擇

➢ 后機會成交法

➢ ——不敢果斷射門的球員不是好球員

第四講：拓展人脈關系

➢ 主動索取轉介紹

➢ 習慣讓客戶幫你的忙！

➢ 讓客戶覺得別人也需要！

任何環(huán)節(jié)都可以進行轉介紹

 

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