醫(yī)藥標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷組合拳沖擊波式打法之高增長(zhǎng)攻略

【課程背景】

醫(yī)藥行業(yè)如逆水行舟，不進(jìn)則退！醫(yī)改風(fēng)云激蕩，機(jī)遇與威脅并存，面對(duì)同樣的環(huán)境，行事迥異的企業(yè)上演著不同命運(yùn)的悲歡劇集。。 。。。一家2009年總資產(chǎn)三千萬(wàn)元，多年處于虧損狀態(tài)的醫(yī)藥企業(yè)，換了一撥人經(jīng)營(yíng)，同樣的產(chǎn)品，2013年某一單品就做到了15個(gè)億；同樣是這一個(gè)團(tuán)隊(duì)拉出的一撥人馬，短短兩年的時(shí)間，就把另一家2010年只有1.4億銷售額處于連年虧損下滑的企業(yè)救活騙，2011年單品3.4個(gè)億，2012年5.5個(gè)億，2013年8.3個(gè)億，2014年預(yù)計(jì)將突破13個(gè)億。。在行業(yè)政策緊縮的時(shí)代，竟然還有這樣超常規(guī)的發(fā)展？。。。其實(shí)，傳奇每天都在上演，成功無(wú)法復(fù)制，但規(guī)律有章可循，成功必有方法，失敗定有原因！本課程將全方位解析國(guó)內(nèi)高增長(zhǎng)標(biāo)桿醫(yī)藥企業(yè)，是如何運(yùn)用戰(zhàn)略目標(biāo)倒掛實(shí)施下的組合拳、沖擊波式打法，用運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)全方位立體作戰(zhàn)的思想，來(lái)達(dá)成企業(yè)高增長(zhǎng)的目標(biāo)！本課程從“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗”詳解該系列戰(zhàn)法系統(tǒng)工具，現(xiàn)身說(shuō)法，緊扣行業(yè)案例，為醫(yī)藥企業(yè)、各區(qū)域?qū)崿F(xiàn)高增長(zhǎng)目標(biāo)，提供卓有成效可操作的思路和實(shí)用工具。。。

本課程特別歡迎有高增長(zhǎng)目標(biāo)和跨越式發(fā)展意愿，認(rèn)同戰(zhàn)略倒掛實(shí)施的企業(yè)骨干成員參與探討學(xué)習(xí)！

【課程大綱】

**部分 戰(zhàn)略

1.1   戰(zhàn)略規(guī)劃

1.1.1醫(yī)藥高增長(zhǎng)企業(yè)戰(zhàn)略倒掛實(shí)施案例解析

1.1.2醫(yī)藥高增長(zhǎng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向下的營(yíng)銷模式變遷解析

1.2戰(zhàn)略制定原則

1.2.1戰(zhàn)略制定及評(píng)估原則

1.2.1.1遵循關(guān)鍵要素資源配置滿足與達(dá)成分析及進(jìn)程的原則：

1.2.1.1.1關(guān)鍵要素缺口分析-產(chǎn)品潛力與組合、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、網(wǎng)絡(luò)布局、利益鏈條驅(qū)動(dòng)分配及滿足；

1.2.1.1.2關(guān)鍵要素資源配置滿足與達(dá)成進(jìn)度

1.2.1.2戰(zhàn)略工具系統(tǒng)分析原則

1.3 戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵性決策及原則

1.3.1年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制定原則和流程

1.3.1.1年度目制定原則

1.3.1.1.1與戰(zhàn)略高度匹配倒掛；

1.3.1.1.2以戰(zhàn)略目標(biāo)定配置，不以配置定目標(biāo)

1.3.1.1.3關(guān)鍵性要素分析

1.3.1.1.4配套分析

1.3.1.1.5戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)度延誤或偏離，斷然調(diào)整關(guān)鍵配置

1.3.1.1.6SMART原則

1.3.1.1.7確保戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成下，兼顧比例2521、2431法則

1.3.1.1.8上下參與，達(dá)成共識(shí)

1.3.1.1.9績(jī)效輔導(dǎo)考核強(qiáng)力保障

1.3.1.2年度目標(biāo)制定

1.3.1.2.1讓各層級(jí)正確理解公司目標(biāo)

1.3.1.2.2制定符合SMART原則的目標(biāo)

1.3.1.2.3從產(chǎn)品、區(qū)域終端單位、客戶、內(nèi)部員工全VIP角度分解和聚焦

1.3.1.2.4檢查目標(biāo)與上一層級(jí)目標(biāo)的一致性

1.3.1.2.5列出可能的問(wèn)題和阻礙，找出解決方法

1.3.1.2.6列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的知識(shí)和技能

1.3.1.2.7列出達(dá)成目標(biāo)所必須的合作對(duì)象和外部資源

1.3.1.2.8確定目標(biāo)完成日期并對(duì)目標(biāo)書面化

1.3.1.3年度目標(biāo)定稿與宣導(dǎo)

1.3.1.3.1各層級(jí)開展目標(biāo)專題溝通會(huì)，解釋目標(biāo)達(dá)成必要性與落實(shí)到個(gè)人好處

1.3.1.3.2鼓勵(lì)下屬自己分解設(shè)定工作目標(biāo)

1.3.1.3.3目標(biāo)與績(jī)效管理統(tǒng)一

1.3.1.3.4表明提供的幫助與支持

1.3.1.3.5舉辦莊重儀式，簽訂目標(biāo)達(dá)成責(zé)任承諾書

1.3.1.4年度目標(biāo)的執(zhí)行、保障與監(jiān)控

1.3.1.4.1鐵篦梳理

1.3.1.4.2績(jī)效獎(jiǎng)懲

1.3.1.4.3組合拳、沖擊波、鎖定多重保障

1.3.1.4.4目標(biāo)達(dá)成一定是組合拳，每拳各有其側(cè)重，多維度分解和確保達(dá)成；

1.3.1.4.5目標(biāo)達(dá)成一定是沖擊波，對(duì)市場(chǎng)、區(qū)域、客戶、將士，多輪多形式?jīng)_擊和激勵(lì)；

1.3.1.4.6目標(biāo)達(dá)成一定是咬死、扼死要點(diǎn)，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入、重點(diǎn)配置、重點(diǎn)保障；

1.3.1.4.7目標(biāo)達(dá)成一定是閉環(huán)。而且層層聚焦、層層確保，綁定鎖死，有始有終。

1.3.1.4.8資源必在進(jìn)度內(nèi)到位和執(zhí)行，明確獎(jiǎng)懲

1.3.1.4.9骨干人力資源保障，半年任務(wù)進(jìn)度鎖定

1.3.1.4.10培訓(xùn)保障

第二部分 戰(zhàn)術(shù)

醫(yī)藥高增長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)十大進(jìn)攻原則

2.1  **原則、集中力量
   2.2  第二原則、找準(zhǔn)焦點(diǎn)
   2.3  第三原則、多維鎖定
   2.4  第四原則、重強(qiáng)避弱

2.5  第五原則、配置要素

2.6  第六原則、組合出擊
   2.7  第七原則、尋求簡(jiǎn)單
   2.8  第八原則、做到極致
   2.9  第九原則、多輪沖擊
   2.10 第十原則、倒掛實(shí)施

第三部分 戰(zhàn)斗

高增長(zhǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷之地面肉搏、短兵相接

3.1績(jī)效輔導(dǎo)

3.2目標(biāo)分解

3.3行動(dòng)計(jì)劃

3.4績(jī)效考核-高增長(zhǎng)醫(yī)藥企業(yè)績(jī)效考核系統(tǒng)解析

3.5開發(fā)活動(dòng)-地毯行動(dòng)、開發(fā)大比武

3.6上量活動(dòng)-春耕計(jì)劃、定點(diǎn)爆破、鎖定火山口

3.7團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、市場(chǎng)PK

3.8學(xué)術(shù)推廣

3.9客情學(xué)術(shù)套餐

“有客戶升級(jí)維護(hù)套餐總表”

準(zhǔn)貴賓和準(zhǔn)銀卡客戶項(xiàng)目活動(dòng)

3.10管理問(wèn)責(zé)制

SMAR法月度營(yíng)銷分析跟蹤制度

市場(chǎng)規(guī)條：醫(yī)院資源、費(fèi)用資源、學(xué)術(shù)資源

3.11團(tuán)隊(duì)塑造及用人

團(tuán)隊(duì)塑造：目標(biāo)凝聚、教導(dǎo)為先、重視骨干、抓好干部

用人原則：人崗匹配、用人用長(zhǎng)，方法得當(dāng)，不拘一格，保駕護(hù)航，逐步授權(quán)，良性循環(huán)，大任堪當(dāng)

高增長(zhǎng)醫(yī)藥企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例解析

3.12市場(chǎng)合作：學(xué)術(shù)、商務(wù)、政府關(guān)系

3.13醫(yī)藥高增長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)工具解析

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