總裁商務談判技巧

  培訓講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經(jīng)歷:學歷與現(xiàn)職:政治大學法律系畢業(yè),MBA經(jīng)歷:大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
    課程咨詢電話:

總裁商務談判技巧詳細內(nèi)容

總裁商務談判技巧

課程大綱與訓練方法: 

項次

內(nèi)容

細項

授課方式

何謂談判

1、 科學理論與實際變數(shù)的融合

2、 談判是一個過程

3、 談判技巧是一種應用的工具

4、 廣義的談判——布局,造勢與用術

5、 談判發(fā)生的要件分析

6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡

7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

8、 正確解讀談判

à 理論講授

à 小組討論

à 案例討論

談判的模型分析

1、 商務談判的特點 

2、 風險與利益的均衡   

3、 商務談判的形式——契約

4、 商務談判的標的(依實際狀況解析)

Ø 給付義務

Ø 對待給付

Ø 履行方式

Ø 附隨義務

Ø 其它項目

9、 商務談判的議題(依實際狀況解析)

Ø 總結顯性的議題

Ø 發(fā)覺隱性的議題

Ø 不合理議題的成因與判別

10、 商務談判的分類基準——優(yōu)勢,劣勢或均勢

11、 商務談判的分類方法——權利平衡關系

12、 從整體及個別議題分析權利平衡關系

13、 典型劣勢的成因與實例分析

à 理論講授

à 小組討論

à 案例討論

談判的策略與技巧

1、 談判的策略

2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量

3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

4、 競爭策略

Ø 風險判斷與評估

Ø 取舍長期與短期的利益

Ø 總體損益的評估

Ø 交易范疇的設定

Ø 替代方案

Ø 讓步模式與計劃

Ø 嚴守競爭守則

Ø 運用競爭戰(zhàn)術

5、 合作策略

Ø 信任的基礎

Ø 確立合作要素

Ø 切忌一相情愿

Ø 尋找關鍵點

Ø 建構資源而非武器

6、 選定方案的方法與步驟 

7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

8、 規(guī)避策略

9、 妥協(xié)策略

à 理論講授

à 小組討論

à 案例研究

談判的結構分析

1、 談判的客觀結構

Ø 談判的地點選擇

Ø 談判的溝通管道及運用

Ø 建構溝通管道避免僵局 

Ø 談判的期限及作用

2、 談判的人的結構

Ø 談判的對象           

Ø 對方的決策環(huán)境

Ø 對方的利益與目的        

Ø 決策過程與時間架構

Ø 參與人分析        

Ø 個人利益與整體利益的平衡

Ø 顯性利益與隱性利益的判別 

Ø 談判中的觀眾         

Ø 談判的中的第三者

Ø 談判結果的影響層面 

Ø 協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

3.談判的議題結構               

Ø 議題的分類

Ø 議題的轉(zhuǎn)變        

Ø 議題的相關與排斥原則

Ø 談判的立場與利益 

Ø 隱藏性需求

 

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