商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理與營(yíng)銷創(chuàng)新
商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理與營(yíng)銷創(chuàng)新詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理與營(yíng)銷創(chuàng)新
**單元：新的營(yíng)銷環(huán)境與關(guān)鍵客戶策略 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 授課手法 | |
一. 快速變化的市場(chǎng)（銀行） 二. 關(guān)鍵客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) n 發(fā)展關(guān)系 n 建立信任 n 引導(dǎo)需求 n 解決問題 三. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)營(yíng)銷人才 n 營(yíng)銷人必須具備的四只眼 n 銷售的三個(gè)C n 與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系” n 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 四. 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新策略制定 n 客戶與潛在客戶 ² 誰是公司當(dāng)前的客戶 ² 客戶為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù) ² 客戶是如何做出選擇的 ² 誰是你的潛在客戶 ² 思考與討論 n 營(yíng)銷透視與管理 ² 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 ² 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 ² 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 ² 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明 ² 市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用 n 營(yíng)銷創(chuàng)新策略制定 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 | |
第二單元：關(guān)鍵客戶管理 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 授課手法 | |
一. 選擇客戶（Select Customers） n 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 n 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的客戶 | ||
n 確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中 n 增加客戶的獲利率 二. 爭(zhēng)取客戶（Acquire Customers） n 客戶開發(fā) n 顧問式銷售 n 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 三. 保有客戶（Retain Customers） n 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 n 服務(wù)質(zhì)量保證 n 提供頂級(jí)客戶服務(wù) n 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 n 快速響應(yīng)客戶的需求 n 創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的客戶 四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer） n 提供加值的特色及服務(wù)。 n 針對(duì)目標(biāo)客戶的需求發(fā)展specific solutions。 n 客戶關(guān)系管理 n 了解客戶的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決客戶問題 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 | |
第三單元：關(guān)鍵客戶營(yíng)銷心理學(xué)技巧 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 授課手法 | |
一. 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則 n 了解各行行業(yè)資金動(dòng)向 n 掌握各行業(yè)投資動(dòng)向 n 發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向 二. 銀行如何選擇目標(biāo)客戶 n 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 n 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的客戶 n 確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中 n 增加每位客戶的收入 三. 以客戶為中心的營(yíng)銷技巧 n 充分的準(zhǔn)備 n 人性化的開場(chǎng)白和問候語 n 探詢客戶的真正需求 n 產(chǎn)品陳述技巧 n 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 四. SPIN營(yíng)銷模型與運(yùn)用 n SPIN與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式解析 n 問題與對(duì)話設(shè)計(jì) 五. 關(guān)鍵客戶銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會(huì)購買？ n 了解客戶的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？ n 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 n 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 六. 營(yíng)銷心理學(xué)之范圍 n 心理定勢(shì)與習(xí)慣 n 環(huán)境與暗示 n 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 劉成熙老師的其它課程16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營(yíng)與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)思維與變革思維是未來在不確定性市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營(yíng)思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。經(jīng)營(yíng)思維本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要 講師：劉成熙詳情A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國(guó)家級(jí)，部委，地方省市等）：1.國(guó)家級(jí)文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。經(jīng)營(yíng)管理本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn) 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場(chǎng)營(yíng)銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫不完整， 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場(chǎng)營(yíng)銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn) 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無法快速 講師：劉成熙詳情4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修訂）-劉成熙老師主講：劉成熙老師前言：高情商的向上管理技巧，本課程融合情商修煉，分析上司的優(yōu)勢(shì)，非職權(quán)影響，溝通技巧，金字塔式的結(jié)構(gòu)化匯報(bào)技巧，沖突管理，人際關(guān)系處理，目標(biāo)銜接與計(jì)劃制定執(zhí)行，科學(xué)決策效率等內(nèi)容更好掌握向上管理，提升工作績(jī)效。德魯克所謂向上管理，就是用好你上司的優(yōu)勢(shì)，向上管理的英文是managing 講師：劉成熙詳情
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