工業(yè)品大客戶顧問式銷售技巧

**部分、開啟你的銷售潛能

一、成功銷售顧問的煉成

二、樹立正確的“客戶觀”

三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

四、顧問式銷售人員的角色定位

☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識和技能，但這一些來源于你強大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度

第二部分  要做顧問式銷售

一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

二、大客戶的采購情景分析 

三、大客戶開發(fā)的銷售流程

四、銷售顧問的素質(zhì)表現(xiàn)

☆收獲：工業(yè)品大客戶銷售是一個復雜的采購過程，它涉及的人物眾多，我們要了解客戶的采購流程及采購人

第三部分、顧問式銷售技巧

一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任

     1. 萬事開頭難——留下深刻印象的開場白

     2. 成功溝通十大秘訣

     3. 客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧

     4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題

☆ 演練：開場白與拜訪訓練

☆ 收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 

二.探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

    3. 客戶需求心理變化

    4. 顧問式銷售核心的SPIN技術(shù)

☆ 演練：SPIN技術(shù)訓練題

☆  視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》

☆  演練： 模擬演練（角色扮演）

☆  收獲：⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

   1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題 

2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響

   3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

☆ 演練：實例練習

☆ 頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘

☆ 收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是**提問、傾聽終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，終贏得定單。

四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

   1.異議處理流程

   2.拒絕處理---價格異議

   3.不要掉入“價格陷阱”

   4.價格異議---讓步原則

   5.價格異議處理方法

五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

   1.成交的基本策略

   2.業(yè)務成交技巧---成交信號

   3.促進業(yè)務成交策略 12 法

   4.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

   5.促進業(yè)務成交應注意的兩點

六.順水推舟——要求客戶轉(zhuǎn)介紹

七.客戶購買的是習慣——習慣你的服務

   1.情感服務是充滿人情味的服務

   2.真正的銷售始于售后

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