銷售談判與客戶關系管理

  培訓講師：張魯寧

講師背景：
張魯寧老師實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師國家認證高級培訓師中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師中國工信部評選2010-2011年度百強講師【實戰(zhàn)經(jīng)驗】18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng) 詳細>>

張魯寧
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銷售談判與客戶關系管理詳細內容

銷售談判與客戶關系管理

**講、大客戶銷售談判

一． 什么是談判

二． 商務談判的特點

三． 談判五大步驟

四． 談判前的準備---研究談判對手

五． 談判前的準備——確立談判目標

六． 談判的三個重要因素

七． 談判的三個核心策略

1.雙贏階段

2.妥協(xié)階段

3.競價與讓步階段 

八． 談判策略

1. 絕不接受首次開價-

2. 大吃一驚退三步

3. 談判策略好的開始避免敵對

4. 陷入膠著的處理

5. 投桃報李

6. 黑臉白臉

☆ 視頻：《生死談判》 

☆ 演練：分組談判演練

☆ 收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務談判中獲得足夠的把控力。

第二講、客戶關系管理

一． 客戶關系的建立

二． 80/20原則客戶管理方法

三． 管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法

四． 學習客戶心理學

1、 客戶的戒備來自于顧慮

2、 消除客戶的戒備心理

五． 交易與關系營銷的區(qū)別

1、 關系營銷

2、 市場競爭的價值法則

3、 好的銷售方式是口碑銷售

4、 建立一份高效的客戶資料檔案

六、 大客戶叛離的原因

七、 企業(yè)與客戶的關系的三個層級

八、 防止大客戶叛離的十種武器

☆ 實戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃

☆ 附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表

☆ 附2：客戶80/20區(qū)分表

☆ 收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石

第三講、銷售商務禮儀

一．銷售商務禮儀的概念及作用

二．銷售中的禮儀為你加分

三．銷售中的儀表儀容

1.銷售人員的禮儀與形象

       2.他們給你的感覺有什么不同？

       3.她們給你的感覺有什么不同？

       4.專業(yè)形象塑造 —— 男士儀容儀表

       5.專業(yè)形象塑造 —— 女士儀容儀表

四．銷售人員的儀態(tài)---站、坐、走

五．商務會見十大禮儀

☆ 演練：體驗式教學

☆ 收獲：大客戶銷售中人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要。

 

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