工業(yè)品代理商的開發(fā)與管理
工業(yè)品代理商的開發(fā)與管理詳細內容
工業(yè)品代理商的開發(fā)與管理
**部分:工業(yè)品銷售渠道特殊性
一、 廠商合作的三種類型
二、 交易型客戶關系的廠商訴求差異
三、 管理型廠商合作關系的特點
四、 一體化型廠商合作關系的特點
五、 廠商實現(xiàn)雙贏的三大基礎
六、 工業(yè)品常見的渠道模式
七、 決定渠道模式的六個因素
第二部分:經(jīng)銷商開發(fā)
一、經(jīng)銷商就是我們大客戶
二、大客戶營銷的特征
三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個思路
四、選擇經(jīng)銷商的六個標準
五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法
第三部分:經(jīng)銷商談判
一、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時,關心的三個方面
二、談判前廠家銷售人員的準備
三、探明經(jīng)銷商需求技巧
四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求
五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘
六、 需求心理變化
七、說服經(jīng)銷商的秘訣
八、談判策略的運用
九、經(jīng)銷商的六個謊言
第四部分:經(jīng)銷商的管控
一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則
二、拜訪經(jīng)銷商的六個任務
三、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作
四、掌控經(jīng)銷商的七種方法
五、更換經(jīng)銷商的六個準備
第五部分 銷售人員的定位
一、 銷售人員的定位
二、平衡銷售和購買心態(tài)
三、職業(yè)化銷售人員的四大關鍵
四、銷售代表的自身修煉---魅力提升
張魯寧老師的其它課程
工業(yè)類高端客戶營銷心理學與溝通技巧 01.01
單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售1.快速變化的市場2.高端客戶銷售的特點3.高端客戶銷售的流程與策略發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略案例分析:小小的電工為什么成為障礙第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析1.銷售心理與行為分析客戶為什么會購買?買賣的核心要素達成消費的核心2.銷售人員如何了解客戶心理?動機理論榜樣的力量
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高效銷售團隊管理強化訓練課程 01.01
部分,銷售主管的自我管理一、銷售主管的角色定位1.銷售主管的主要工作應該是什么?--案例分析:這個主管該如何做?2.銷售主管與上司、下屬關系定位.銷售主管與下屬應該是什么關系?--刺猬理論銷售主管與下屬能否成為真正的朋友?3.做事要注意“度”案例分析:這個主管為什么會失???二、銷售主管的自我提升1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?.管理者要當心的陷阱彼得原理和彼得陷阱
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工業(yè)品大客戶銷售力提升 01.01
講、工業(yè)品大客戶營銷策略一.市場營銷與“銷售”的區(qū)別二.什么是大客戶營銷三.工業(yè)品營銷具有八大特點四.大客戶營銷價值五.工業(yè)品大客戶營銷特征六.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別七.有中國特色的營銷思維☆收獲:工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”,結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點,工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有
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銷售談判與客戶關系管理 01.01
講、大客戶銷售談判一.什么是談判二.商務談判的特點三.談判五大步驟四.談判前的準備---研究談判對手五.談判前的準備——確立談判目標六.談判的三個重要因素七.談判的三個核心策略1.雙贏階段2.妥協(xié)階段3.競價與讓步階段八.談判策略1.絕不接受首次開價-2.大吃一驚退三步3.談判策略好的開始避免敵對4.陷入膠著的處理5.投桃報李6.黑臉白臉☆視頻:《生死談判》
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工業(yè)品大客戶顧問式銷售技巧 01.01
部分、開啟你的銷售潛能一、成功銷售顧問的煉成二、樹立正確的“客戶觀”三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、顧問式銷售人員的角色定位☆收獲:顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識和技能,但這一些來源于你強大的內心世界,也就是你的態(tài)度第二部分要做顧問式銷售一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、大客戶的采購情景分析三、大客戶開發(fā)的銷售流程四、銷售顧問的素質表現(xiàn)☆收獲
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