雄鷹營銷銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

一、雄鷹營銷頂尖銷售精英心智模式與銷售理念

1.成功銷售冠軍的心態(tài)

n你在為誰而工作？

n對待工作觀念的2個誤區(qū)；

n你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

n你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

n真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的？

n銷售人員的五大黃金心態(tài)

ü信心：世界上沒有溝通不了的客戶

ü企圖心：做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望

ü開心：做銷售不要總是為了錢

ü專心：唯有講師才能成為贏家

恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗

2.心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔圖解，

3..重新認(rèn)識核心銷售理念

n銷售過程中銷售的是自己

n銷售過程中銷售的是觀念

n買賣過程中顧客買的是感覺

n買賣過程中我們賣的是好處

二、強(qiáng)化雄鷹營銷銷售冠軍專業(yè)形象

1.銷售冠軍留下良好**印象的重要性

2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

n形象

n業(yè)務(wù)

n知識

n書面

n表達(dá)

n心態(tài)

n神態(tài)

n口頭

n表達(dá)

n銷售輔助工具

3.雄鷹與狼的五大區(qū)別，

高度

改變

生存環(huán)境

死亡態(tài)度

團(tuán)隊(duì)

三、明確客戶關(guān)心的6個核心問題

1.你是誰？

2.你要對我講什么？

3.你說的對我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買？

6.我為什么現(xiàn)在就買？；

四、銷售前的計劃和準(zhǔn)備

1.客戶資料的收集和整理

2.客戶關(guān)鍵人物的確定

3.銷售目標(biāo)的設(shè)定

4.銷售策略的制定

5.銷售材料及工具準(zhǔn)備

6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)

7.基本的銷售禮儀

8.心理的準(zhǔn)備

9.拜見前的情緒準(zhǔn)備

五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期

1.如何建立良好的**印象

2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友

3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺詞

4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會

5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象

6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶

7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

8.現(xiàn)場學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練

六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧

1.建立以客戶為中心的銷售理念

2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異

3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求

4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面

5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切

6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練

7.銷售中引導(dǎo)的技巧

8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)

七、FAB:產(chǎn)品價值塑造

1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析

2.產(chǎn)品分析的一般步驟

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析

5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

6.如何推銷產(chǎn)品的益處

7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)

8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

八、處理客戶異議

1.如何看待反對意見

2.把反對意見看成一個機(jī)會

3.把反對意見看成一個沒有解決的問題

4.如何辨別反對意見

5.如何分辨客戶的真假反對意見

6.如何處理客戶的借口

7.如何應(yīng)對反對意見

8.有技巧的引導(dǎo)方法

9.反對意見的應(yīng)對方法

10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)

11.聆聽的技巧

12.銷售話術(shù)的太極精句

13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)

14.如何有效溝通

15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)

16.先處理心情后處理事情

17.精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)

1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

2.購買訊號的意義

3.口頭購買訊號的辨別

4.非口頭購買訊號的辨別

5.如何達(dá)成交易

6.促成定單的一般技巧

7.達(dá)成交易時的注意要點(diǎn)

8.阻礙交易達(dá)成的原因分析

9.客戶沒有購買訊號怎么辦

十、如何應(yīng)對不同類型的客戶

1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)

2.掌握對付各種人群的具體操作方法

3.融會貫通了避己之短，揚(yáng)己之長

4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享

十一、說服力與影響力的奧秘

1.影響別人的幾大要素

2.如何發(fā)揮它們各自的力量

十二、SPIN:贏取大訂單的利器

1.SPIN是什么？

2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變

3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？

4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

5.S背景問題及其詢問技巧

6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧

7.I暗示問題及其詢問技巧

8.N價值問題及其詢問的技巧

9.SPIN問題詢問重組練習(xí)

十三、溝通的藝術(shù)

1.溝通中的5W1H

n客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

n溝通前需要明確的幾個重要問題

n使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧

n何時要用邏輯性的理性說服？

n何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

n何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時不能？

n何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

n客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

n先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

n客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

十四、有效發(fā)問的能力

1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

n死了都要問，寧可問死，也不憋死!

n提出的問題一定是提前設(shè)計好的

n客戶的回答一定是自己可控制的

2.怎么“問”？提問有哪些方法

n常用的3種提問法

n提問時需要注意的6個原則

3.對誰“問”？不同客戶的提問方式

n客戶文化水平的影響

n客戶熟知程度的影響

n客戶時間與興趣的影響因素

n銷售中不同階段的影響

4. “問”什么？

n與客戶初次見面要了解哪9個問題？

n當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

n客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

n客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

n合同成交后,你要了解哪4個問題?

十五、高效傾聽的步驟

1.如何判斷客戶真實(shí)的想法

2.如何聽出客戶的言外之意

n**步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

n第二步、仔細(xì)觀察，**4個方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

n第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式

n第四步、安全**，確定客戶真實(shí)意思

十六、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)

1.售后服務(wù)的方式

2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動轉(zhuǎn)介紹

3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨

5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意

6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈

7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

十七、成長的動力

1.善于學(xué)習(xí)

2.能吃苦、會吃苦、肯堅持

3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)

4.不放過任何一個銷售機(jī)會

5.要真誠、學(xué)會為客戶服務(wù)

十八、回顧與總結(jié)

課程時常兩天---三天。每天七學(xué)時。

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