打造優(yōu)秀的銷售團隊之銷售管理

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領團隊5年內完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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打造優(yōu)秀的銷售團隊之銷售管理詳細內容

打造優(yōu)秀的銷售團隊之銷售管理

1 銷售目標制定——明晰清楚的管理基準

做任何事情都需要一個明確的標準，否則根本無法判斷結果的好壞以及如何調整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標，銷售管理更是如此。

1.1 銷售管理角色認知

幫助學員了解和認清作為銷售管理人員應有的工作方向和重點。

• 銷售管理認知象限

1.2 銷售目標制定

• OGSMT目標設定法

• 目的（Objectives)

企業(yè)戰(zhàn)略及目標

• 目標（Goals）

銷售目標與企業(yè)目的的關聯(lián)性和一致性

具體描述目標

- 商業(yè)、變動、度量詞匯

討論：描述你的目標

• 策略（Strategies）

達成銷售目標的方法

- 分解法

- 工作量法

- 客戶數(shù)量法

- 銷售人員梳理法

- 客流量計算法

- 客戶銷售量計算法

衡量、確認目標達成方法的細分要素

練習：構建目標達成公式（方法）

• 衡量（Measures）

衡量指標介紹

衡量目標的四維指標

- 主要維度

- 輔助維度

- 限制維度

- 基準維度

目標的資源、能力的支持

• 時限（Time-Limited）

銷售目標與回顧周期

回顧周期與業(yè)績的關系

業(yè)績回顧周期公式

練習：OSGMT方法

1.3 銷售目標分解為銷售行動

• 6-Must工具分解目標為行動

目標分解的順序及要點

- 目標分解為行動的具體描述

- 描述詞匯及詞性

- 描述重點

練習：順序分解目標


2 銷售團隊建設——塑造優(yōu)秀的管理主體

良好的團隊不僅僅能夠更好地適應工作任務需求，還能是團隊融為一體，互用所長，互有所補

2.1 團隊組建與搭配

• 團隊與團伙

• 基于任務的團隊角色構建

任務類型與團隊結構

團隊發(fā)展與崗位設置

基于個人風格的團隊組合

- DISC社交行為風格

- 風格組合與配合

• 合理的招聘與面試

招聘與面試的流程

結構化面試

面試中應避免的錯誤

2.2 團隊激勵與考核

• 團隊成員激勵

12種方式及適用性

針對銷售人員的特點進行激勵

針對不同階段團隊的激勵

消除反激勵因素

- 明晰的界定工作

- 提供積極地指導

- 提供發(fā)展機會

- 實施公平的報酬

• 銷售團隊的業(yè)績評估

銷售團隊業(yè)績評估的作用

業(yè)績評估7原則

業(yè)績評估

- 業(yè)績評估內容

- 業(yè)績評估程序

- 業(yè)績評估方法

業(yè)績評估面談


3 銷售能力培養(yǎng)——練就匹配的銷售能力

如德魯克先生所言，員工需要的是如何幫助他們獲得業(yè)績，在現(xiàn)實的業(yè)績壓力之下我們很多銷售經理會越俎代庖，直接撲在具體的銷售工作中，而不是指導、培養(yǎng)銷售人員，反而造成銷售人員的意見，自己還非常累。


3.1 開發(fā)式銷售培養(yǎng)（DSC）5步模型

• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)（DSC）5步模型

**步：建立關系，確定目標

第二步：交換意見

第三步：考慮可能障礙

第四步：尋求解決之道

第五步：付諸行動

• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)訓練技巧

刨根問題

提問的技巧與力量

處理反對意見

• 開發(fā)式銷售培養(yǎng)反饋

評價式反饋與開發(fā)式反饋

開發(fā)式反饋十四原則

• 銷售培養(yǎng)訓練計劃

銷售訓練計劃

- 時間分配

- 準備與跟進

- 團隊自我訓練

銷售訓練主要內容


3.2 銷售教練的自我修煉

• 問題分析與解決4步模型

厘清問題

分析原因

制定決策

行動計劃


4 銷售過程管理——實施合理的管理方法

對于銷售管理者而言，在實現(xiàn)銷售目標的征程中是一個動態(tài)變化的過程，如何對銷售團隊成員實施銷售過程管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售前期的問題并做出相應的調整，是實現(xiàn)團隊銷售目標的重中之重。


4.1 銷售漏斗

• 銷售漏斗介紹

銷售漏斗結構

銷售漏斗的管理作用

• 銷售漏斗使用四大原則

• 銷售漏斗應用

4.2 銷售流程

• 銷售流程要素

目標客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結果

銷售流程劃分

銷售漏斗指標

• 容量性指標

機會數(shù)量、總額、銷售預計、目標客戶數(shù)量

• 流動性指標

進展、流失率、停滯率、新增率

• 銷售流程與銷售漏斗

銷售漏斗階段標識

匹配能力

配合資源

銷售工具

• 基于銷售漏斗的銷售管理

4.3 銷售會議

• 銷售會議目標

銷售會議要素

銷售會議組織

• 回顧與改進

PDCA銷售績效改進循環(huán)

循環(huán)周期

檢查要素


5 銷售團隊管理改進計劃

• 回顧課程主要內容

• 厘清銷售團隊管理現(xiàn)狀

• 明確主管管理問題

• 查找主要原因

• 制定合理的改進計劃


 

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