商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用 翁

  培訓(xùn)講師：翁曉康

講師背景：
翁曉康先生中國營銷學(xué)院特聘講師大客戶銷售專家開辟冷幽默聊天式培訓(xùn)法之先河；曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理；曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗?！? 詳細(xì)>>

翁曉康
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商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用 翁詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用 翁

課程內(nèi)容：

**講：禮儀對銷售工作產(chǎn)生的影響

您就是“公司”的“金字招牌”

禮儀對工作產(chǎn)生的影響

禮儀的核心與內(nèi)涵

尊重為本

“教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)”

你的個人形象構(gòu)筑“公司”公眾形象的基石


第二部分：您的“銷售顧問”形象塑造

首輪效應(yīng)---良好**印象的建立

形、氣、神—瞬間感受的亮點(diǎn)

你的崗位應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌

讓客戶對你產(chǎn)生信任感的塑造藝術(shù)

銷售顧問的儀容規(guī)范

面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾

銷售顧問的儀表規(guī)范

著裝原則

飾物的佩戴原則與搭配技巧

西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌

情境著裝藝術(shù)與技巧

世界范圍內(nèi)高級經(jīng)理偏愛的十大知名品牌

現(xiàn)場個案分析與診斷：如何“提升”你的儀容


第三部分：銷售活動中的禮儀規(guī)范

銷售拜訪前的客戶預(yù)約

事先預(yù)約、準(zhǔn)時赴約

遲到或失約要真誠告知客戶

拜訪前的準(zhǔn)備工作

了解拜訪對象個人和公司的資料

準(zhǔn)備拜訪時需要用到的資料及工具

拜訪計劃及目標(biāo)設(shè)定

整理服裝、儀容，出門核查

面對面拜訪

說明身份及拜訪對象

從容等待引領(lǐng)

敲門入內(nèi)

自我介紹

寒暄與目光交流的區(qū)域

握手的藝術(shù)與禁忌

交換名片禮儀

席位安排的禮賓次序

商務(wù)距離的運(yùn)用

電梯與乘車禮儀

會議禮儀


第四部分：銷售活動中的公關(guān)交往藝術(shù)

距離有度，中國文化下的交往距離

問候的藝術(shù)

得體的稱呼

距離有度

情境交往距離

饋贈禮品的藝術(shù)與技巧

商務(wù)宴客禮儀

商務(wù)用餐的分類

菜式的選擇與搭配

點(diǎn)菜的技巧與藝術(shù)

餐桌上的銷售溝通藝術(shù)


第五部分：銷售活動中的談判禮儀

創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的注意事項

處理好影響談判氣氛的環(huán)境因素

注意談判雙方的座位安排

注意儀表和禮儀

創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的技巧

開始時不露聲色，談雙方都感興趣的輕松話題

多強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)

與對方建立和積累感情


第六部分：職業(yè)精神-銷售人員必備的職業(yè)化素養(yǎng)

自我信心重塑

一切皆有可能

千里之行，始于足下

行為標(biāo)準(zhǔn)

品質(zhì)意識—工作做到何種程度才算到位

雙贏認(rèn)知—個人與企業(yè)的發(fā)展是雙贏的過程

機(jī)會醞釀在每一份工作當(dāng)中

 

翁曉康老師的其它課程

章執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)一、執(zhí)行力的闡述1、廣義上是指2、狹義上是指3、按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)二、三大企業(yè)領(lǐng)袖對執(zhí)行力的高見1、聯(lián)想---柳傳志2、GE---杰克．韋爾奇3、戴爾---邁克爾·戴爾三、反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度1、什么是企業(yè)核心競爭力2、從韓國三星的崛起，反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度案例:平安保險董事長馬明哲問題:從韓國三星的崛起，反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度

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部分：客戶的概述與發(fā)展什么是重要客戶為什么進(jìn)行客戶管理什么是客戶管理客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型第二部分：客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解：全腦測試及分析測試及講解：人際溝通測試及分析與不同個性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分：戶客情關(guān)系管理與服務(wù)喜歡和信賴的重要性建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

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電話銷售技巧   01.01

講：電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤引言2．電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3．電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)4．電話營銷的職能5．電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素6．典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)第二講：以客戶為中心的電話銷售大流程引言以客戶為中心的電話銷售流程電話銷售模式站在企業(yè)角度看電話銷售流程漏斗管理系統(tǒng)制定計劃和目標(biāo)第三講：以客戶為中心的電話銷售小流程（上）引言電話前的準(zhǔn)備

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節(jié)：關(guān)于購買循環(huán)銷售對話的路徑銷售代表的決策VS客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從新角度認(rèn)識客戶反論狀況詢問的目的于問題點(diǎn)如何有效使用狀況詢問第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問問題性詢問如何有效使用問題詢問暗示性詢問

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商務(wù)禮儀   01.01

講：交往藝術(shù)的功能一、商務(wù)禮儀的概念二、交往藝術(shù)的目的三、對禮儀的不同解釋四、商務(wù)人員的工作能力五、梅奧管理三要素第二講：尊重為本尊重為本的兩個層面1、自尊是尊重的出發(fā)點(diǎn)2、尊重他人1）對交往對象準(zhǔn)確定位2）遵守規(guī)則第三講：善于表達(dá)一、表達(dá)要掌握分寸立規(guī)矩守規(guī)矩講規(guī)矩1、社交場合不同轎車位次確定不同2、人際關(guān)系不同轎車位次確定不同二、商務(wù)禮儀的兩個層面1、有

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單元：客戶開發(fā)與管理尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略客戶個人資料的搜集客戶的評估過濾準(zhǔn)備客戶的有效管理第二單元：建立與客戶的信賴關(guān)系1、客戶關(guān)系營銷客戶關(guān)系管理的定義關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)關(guān)系管理的重要性科特勒五種客戶關(guān)系類型2、提升客戶的滿意度與忠誠度客戶滿意與滿意度影響客戶滿意度的因素提升滿意度技巧客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系客戶關(guān)懷公式3、與不同個性客戶打交道-----

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電話營銷   01.01

一、電話銷售的成功心態(tài)1.銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)2.銷售成功的關(guān)鍵在哪里3.自我激勵的能力4.銷售精英應(yīng)具備的核心能力5.銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識6.銷售精英的團(tuán)隊成長應(yīng)做到：6要6不要7.培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情8.專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品9.全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)二、電話銷售前的準(zhǔn)備1.明確電話的目的和目標(biāo)2.為所達(dá)到目的所必須問的問題

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節(jié)關(guān)于購買循環(huán)1.銷售對話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階1.狀況性詢問2.問題性詢問3.暗示性詢問4.需求效益問題詢問5.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)6.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)7.如何從新角度認(rèn)識客戶反論8.狀況詢問的目的于問題點(diǎn)9.如何有效使用狀況詢問第三節(jié)問題性詢問、暗示

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講以顧客為中心的價值營銷理念sup2;價值營銷基礎(chǔ)sup2;價值營銷中的顧客中心sup2;價值營銷中的顧客需求sup2;價值營銷中的創(chuàng)造價值第二講以顧客為中心的價值營銷競爭力sup2;價值營銷競爭力的本質(zhì)sup2;價值營銷競爭力的分析sup2;如何發(fā)展企業(yè)競爭力優(yōu)勢第三講可口可樂的實戰(zhàn)營銷策略sup2;可口可樂的3A策略sup2;可口可樂的價值營銷sup2;

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部分：客戶的概述與發(fā)展·什么是重要客戶·為什么進(jìn)行客戶管理·什么是客戶管理·客戶管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運(yùn)作模型第二部分：客戶行為分析·幾種性格特征的客戶·測試及講解：全腦測試及分析·測試及講解：人際溝通測試及分析·與不同個性客戶有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)·喜歡和信賴的重要性·建立親

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