電話營銷

  培訓(xùn)講師：翁曉康

講師背景：
翁曉康先生中國營銷學(xué)院特聘講師大客戶銷售專家開辟冷幽默聊天式培訓(xùn)法之先河；曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理；曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗?！? 詳細>>

翁曉康
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電話營銷詳細內(nèi)容

電話營銷

一、電話銷售的成功心態(tài)
1.       銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
2.       銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
3.       自我激勵的能力
4.       銷售精英應(yīng)具備的核心能力
5.       銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
6.       銷售精英的團隊成長應(yīng)做到：6要6不要
7.       培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
8.       專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
9.       全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
二、電話銷售前的準(zhǔn)備
1.       明確電話的目的和目標(biāo)
2.       為所達到目的所必須問的問題
3.       行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
4.       銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
5.       客戶信息了解準(zhǔn)備
6.       競爭對手信息了解準(zhǔn)備
7.       客戶項目資料準(zhǔn)備
8.       客戶方案準(zhǔn)備
9.       相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
10.    體能準(zhǔn)備
11.    精神準(zhǔn)備
三、常見9找開場白技巧
1、真誠的贊美       2、利用好奇心        
3、利用贈品         4、提出問題
5、向顧客提供信息    6、向顧客求教         
7、表演展示          8、利用產(chǎn)品
四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息
1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題          
2、詢問他驕傲的問題                     
3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題            
4、詢問如果他不需要工作的話想做什么     
5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題                   

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清        2、未加糖衣         
3、戳人痛處        4、露出輕浮
5、弄巧成拙        6、時機不當(dāng)                
7、未分對象        8、力度不夠
六、如何把話說到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。                
2、根據(jù)別人的性格特點說話。
3、根據(jù)別人的潛在心理說話。                
4、根據(jù)別人的不同身份說話。
七、針對習(xí)慣性否定的說服話術(shù)
1、“我沒時間！                             
2、我現(xiàn)在沒空！                
3、我沒興趣。                              
4、如果客戶說：我沒興趣參加！
5、“請你把資料寄過來給我？
6、“抱歉，我沒有錢！          
7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。            
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/DIV>
9、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！                    
10、“說來說去，還是要推銷東西？
11、“我要先好好想想。                     
12、考慮考慮，給你電話！
八、成交技巧話術(shù)
排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。    1、詢問法：    2、假設(shè)法：  3、直接法：
2、顧客說：太貴了。           1、比較法：    2、拆散法：   3、平均法：
3、顧客說：市場不景氣。       1、討好法：    2、化小法：   3、例證法：
4、顧客說：能不能便宜一些。   1、得失法：   2、 底牌法：   3、誠實法：
5、顧客說：別的地方更便宜。   1、分析法：   2、轉(zhuǎn)向法：    3、提醒法：
6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。  1、前瞻法： 2、攻心法
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：  2、反駁法：   3、肯定法：
8、顧客講：不，我不要……       1、吹牛法：  2、比心法：  3、死磨法：

 

翁曉康老師的其它課程

章執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)一、執(zhí)行力的闡述1、廣義上是指2、狹義上是指3、按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)二、三大企業(yè)領(lǐng)袖對執(zhí)行力的高見1、聯(lián)想---柳傳志2、GE---杰克．韋爾奇3、戴爾---邁克爾·戴爾三、反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度1、什么是企業(yè)核心競爭力2、從韓國三星的崛起，反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度案例:平安保險董事長馬明哲問題:從韓國三星的崛起，反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度

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部分：客戶的概述與發(fā)展什么是重要客戶為什么進行客戶管理什么是客戶管理客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運作模型第二部分：客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解：全腦測試及分析測試及講解：人際溝通測試及分析與不同個性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分：戶客情關(guān)系管理與服務(wù)喜歡和信賴的重要性建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

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電話銷售技巧   01.01

講：電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤引言2．電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3．電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)4．電話營銷的職能5．電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素6．典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)第二講：以客戶為中心的電話銷售大流程引言以客戶為中心的電話銷售流程電話銷售模式站在企業(yè)角度看電話銷售流程漏斗管理系統(tǒng)制定計劃和目標(biāo)第三講：以客戶為中心的電話銷售小流程（上）引言電話前的準(zhǔn)備

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節(jié)：關(guān)于購買循環(huán)銷售對話的路徑銷售代表的決策VS客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)：SPIN技術(shù)進階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點如何從新角度認識客戶反論狀況詢問的目的于問題點如何有效使用狀況詢問第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問問題性詢問如何有效使用問題詢問暗示性詢問

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商務(wù)禮儀   01.01

講：交往藝術(shù)的功能一、商務(wù)禮儀的概念二、交往藝術(shù)的目的三、對禮儀的不同解釋四、商務(wù)人員的工作能力五、梅奧管理三要素第二講：尊重為本尊重為本的兩個層面1、自尊是尊重的出發(fā)點2、尊重他人1）對交往對象準(zhǔn)確定位2）遵守規(guī)則第三講：善于表達一、表達要掌握分寸立規(guī)矩守規(guī)矩講規(guī)矩1、社交場合不同轎車位次確定不同2、人際關(guān)系不同轎車位次確定不同二、商務(wù)禮儀的兩個層面1、有

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單元：客戶開發(fā)與管理尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略客戶個人資料的搜集客戶的評估過濾準(zhǔn)備客戶的有效管理第二單元：建立與客戶的信賴關(guān)系1、客戶關(guān)系營銷客戶關(guān)系管理的定義關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)關(guān)系管理的重要性科特勒五種客戶關(guān)系類型2、提升客戶的滿意度與忠誠度客戶滿意與滿意度影響客戶滿意度的因素提升滿意度技巧客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系客戶關(guān)懷公式3、與不同個性客戶打交道-----

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節(jié)關(guān)于購買循環(huán)1.銷售對話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進階1.狀況性詢問2.問題性詢問3.暗示性詢問4.需求效益問題詢問5.為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點6.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點7.如何從新角度認識客戶反論8.狀況詢問的目的于問題點9.如何有效使用狀況詢問第三節(jié)問題性詢問、暗示

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講以顧客為中心的價值營銷理念sup2;價值營銷基礎(chǔ)sup2;價值營銷中的顧客中心sup2;價值營銷中的顧客需求sup2;價值營銷中的創(chuàng)造價值第二講以顧客為中心的價值營銷競爭力sup2;價值營銷競爭力的本質(zhì)sup2;價值營銷競爭力的分析sup2;如何發(fā)展企業(yè)競爭力優(yōu)勢第三講可口可樂的實戰(zhàn)營銷策略sup2;可口可樂的3A策略sup2;可口可樂的價值營銷sup2;

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部分：客戶的概述與發(fā)展·什么是重要客戶·為什么進行客戶管理·什么是客戶管理·客戶管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運作模型第二部分：客戶行為分析·幾種性格特征的客戶·測試及講解：全腦測試及分析·測試及講解：人際溝通測試及分析·與不同個性客戶有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)·喜歡和信賴的重要性·建立親

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講銷售前的前奏曲長期準(zhǔn)備短期準(zhǔn)備開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑找尋黃金未來客戶銷售前的心理準(zhǔn)備第二部分：客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解：全腦測試及分析測試及講解：人際溝通測試及分析與不同個性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第二講尋找客戶的方法與途徑顧客開發(fā)的策略客戶購買的原因如何開發(fā)顧客第三講接近客戶什么是接近接近前的

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