突破局限-經銷商企業(yè)運營管理

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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突破局限-經銷商企業(yè)運營管理詳細內容

突破局限-經銷商企業(yè)運營管理

**部分:經銷商公司化運營,提升老板的管理能力

² 非公司化運作的現(xiàn)狀及局限

² 公司化運作的好處

² 公司化運作的幾種模式

² 加強管理，提高公司化運作程度

² 建立高效組織架構及管理體制

² 由個體戶向公司組織化的過渡

² 經銷商老板怎么當

² 如何從管理升級到領導

² 經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力

第二部分: 經銷商公司化運作的具體操作思路 

² 規(guī)章制度不全,陳舊過時，工作銜接不流暢；

² 分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，

² 紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

² 沒有統(tǒng)一領導，流程不完善；

 應對策略：

² 四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；

² 四個方面:職責,權限,工作內容與要求

² 檢查與考核；

² 行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標化；

² 崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；

經銷商營銷觀念與思路十二大創(chuàng)新

² 由坐商向行商轉變

² 由銷售產品向經營品牌轉變

² 由經營向精營轉變

² 由銷售商向服務商轉變

² 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變

² 短期意識向戰(zhàn)略意識轉變

² 從銷售的理念向營銷理念的轉變

² 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

² 服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立

² 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立

² 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

² 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

第三部分:經銷商團隊發(fā)展管理與用人技術

一：當好經銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業(yè)績？

² 建立早晚會提升體系

² 每天排出銷售龍虎榜

² 以會代訓提升下屬技能

² 銷售日志的有效管控

三：經銷商高效團隊強力打造

1、經銷商人才使用原則

² 原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

² 以業(yè)績論成敗，以市場論英雄

² 避親不避賢

² 人材、人才、人財、人裁

2、經銷商創(chuàng)新留人方式

² 關鍵人才關心什么問題

² 如何培養(yǎng)和留住80-90后員工

² 加強梯隊建設給人晉升空間

² 塑造魅力——領袖品格留人

² 愿景激勵——企業(yè)文化留人

² 用心待人——親情感化留人

² 溝通無阻——團隊氛圍留人

² 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人

3、經銷商高效營銷團隊激勵

² 測試你的激勵藝術

² 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

² 不同銷售人員的需求特點與激勵

² 認同與贊美

² 員工性格特征及激勵方式

² 有效的表揚

² 激勵方式的多樣化

² 批評的藝術

案例：某經銷商創(chuàng)新激勵機制巧留人案例解析

第四部分 ：終端銷售人員管理體系的建立 

² 線路手冊的構成作用和使用說明。

² 客戶拜訪標準步驟動作分解

² 實例

² 人員檢核制度如何才能切實執(zhí)行到位

² 怎樣讓業(yè)務人員每天感受到業(yè)績壓力和競爭壓力

² 終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例

² 管理表單運用。

² （1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表

² （2）執(zhí)行報表管理的三個步驟

² （3）如何給管理報表減肥

² （4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業(yè)務能力提升有幫助” 

第五部分：終端業(yè)績突破——五大營銷切入利器

1、高的鋪貨率——讓產品無所不在

² 鋪貨的4P策略制定

² 鋪貨的原則

² 鋪貨的四種形式

2、優(yōu)的陳列面——讓產品賞心悅目

² 終端生動化的作用

² 生動化陳列的十六大法則及例舉

3、 差異化的終端促銷——讓產品魅力無限

² 終端促銷的設計原則

² 促銷設計的流程

² 終端促銷設計的5W2H法則

² 面對促銷資源不足如何做促銷？

² 如何進行有效終端攔截？

² 促銷管理常見的問題

4、完善的終端客情——讓產品脫穎而出

² 良好客情關系的標準

² 打造良好客情關系的高境界——經商不言商

² 完美客情關系打造技巧

第六部分：經銷商資產倍增的保障—廠商凝聚共贏 

² 代理商和廠商是單純的魚水關系？

² 代理商與廠商的關系實質

² 雙贏才是大格局

² 廠商密切合作的原因

² 廠商如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟

² 選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧

² .密切廠商客情關系

² 超額完成銷售任務

² 邀請廠家高層到區(qū)域市場考察

² 處理好與基層銷售人員的關系

² 整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力

² 廠商凝聚共贏發(fā)展共創(chuàng)2015新輝煌


 

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