大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧

  培訓(xùn)講師:江猛

講師背景:
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;航宇教育集團總經(jīng)理;清華大學(xué)特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān); 詳細>>

江猛
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大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧詳細內(nèi)容

大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧

**部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售

Ø 什么是大客戶

Ø 大客戶的4大關(guān)鍵特征

Ø 大客戶的生命周期

Ø 大客戶銷售的特殊性

Ø 大客戶銷售鏈

Ø 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

Ø 誰是大客戶?

Ø 大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團大客戶銷售

Ø 人的行為處事風(fēng)格類型

Ø 人的行為處事風(fēng)格特征

Ø 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

Ø 雙人舞----如何與客戶保持一致

Ø 如何說服一把手?

Ø 集團大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

Ø 大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

Ø 對大客戶明確清晰的價值定位

Ø 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

Ø 規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

Ø 如何對大客戶進行市場細分

Ø 大客戶的三維需求

Ø 客戶需求的深層次挖掘

Ø 如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

Ø 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

Ø 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

Ø 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者;2:誰是使用者;

3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;

Ø 決策者的營銷標準

Ø 使用者的營銷標準

Ø 技術(shù)把關(guān)者的營銷標準

Ø 教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通

Ø 約訪的技巧

Ø 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

Ø 寒暄與贊美

Ø 消除客戶的戒心

Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

Ø 客戶肢體語言的信息

Ø 意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

Ø 大客戶決策的程序和流程

Ø 營銷大客戶決策的因素

Ø 客戶需求的“冰山理論”

Ø 客戶需求的三個層次

Ø 發(fā)問與傾聽的技巧

Ø 什么是客戶的買點

Ø 什么是產(chǎn)品的賣點

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

Ø 集團大客戶拒絕的幾個原因

Ø 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

Ø 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

Ø 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

Ø 異議處理的方法

Ø 價格談判的學(xué)問

Ø 客戶溝通技巧

Ø 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

Ø 我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

Ø 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

Ø 專業(yè)術(shù)語的變通

Ø “臨門一腳”失利的原因

Ø 成交訊號辨別

Ø 成交的方法與技巧

Ø 成交階段的風(fēng)險防范

第九部分: 銷售心理學(xué)

一、顧客購買態(tài)度分析

Ø 七種顧客購物態(tài)度特點描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);

Ø 七種顧客購物態(tài)度的弱點分析

Ø 針對七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法

二 、顧客購買心理分析

Ø 七種顧客購買心理特點描述(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

Ø 七種顧客購買心理的弱點分析

Ø 針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法

Ø 案例分析

Ø 模擬演練

三、顧客購買行為分析: 

Ø 八種顧客購買行為特點描述(習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)

Ø 八種顧客購買行為弱點分析

Ø 針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法

Ø 案例分析

Ø 模擬演練

四、顧客購買關(guān)心分析

Ø 11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析(營銷商/運營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點、附加值、感覺)

Ø 針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧

Ø 針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法

Ø 案例分析

Ø 模擬演練

五、顧客購買動機分析

Ø 二種顧客購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)

Ø 二種顧客購買動機現(xiàn)場演示

Ø 針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法

Ø 案例分析

Ø 模擬演練



 

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職場雙贏溝通   11.01

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《贏在終端--金牌導(dǎo)購塑造》主講:江猛老師這些是不是你所困惑的呢?1專賣店沒客人?2專賣店業(yè)績不好3導(dǎo)購員沒激情4導(dǎo)購技巧不夠好??????????????????????????????????????????????????????????這些是不是你想知道的呢?????1??銷售的關(guān)鍵是什么???2??如何找到更多的顧客???3??如何有一個新穎的店內(nèi)

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《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》主講:江猛老師【課程背景】現(xiàn)在的管理不再是以前的管理,也不能用過去的管理方式對待現(xiàn)在的人員,尤其是80后進入企業(yè)以后,對管理者有了更大的挑戰(zhàn),在服務(wù)很多企業(yè)的管理中,我發(fā)現(xiàn)所有的管理者和被管理者在工作中的困惑都來自自我的五項管理不到位,所以提升五項自我管理能力尤為重要?!菊n程目標】?心態(tài)管理,讓他們懂得評估心態(tài),每天積極樂觀;?目

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《職場商務(wù)禮儀》——企業(yè)人的職業(yè)禮儀【課程目標】?通過此次培訓(xùn),達到讓參加培訓(xùn)人員從新認識自我形象,提升、注重自我形象,內(nèi)強個人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象。讓員工不僅學(xué)習(xí)、了解禮儀的規(guī)范,更重要要將其付諸個人實踐?!菊n程特色】?授課方式:課程講授、案例分析、角色扮演、互動討論。?授課風(fēng)格:感染力、親和力強;通俗易懂,師生互動;對象化案例分析。【課程對象】?企業(yè)全體人

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《銷售冠軍打造風(fēng)暴》(2天)主講:江猛老師【課程背景】面對這個瘋狂的時代,很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮,年輕的人們沒有很好的定位和判別能力,因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便,結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求,整體提升團隊的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。銷售人員,很多人做了很長時間,沒有達到預(yù)期的效果,我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少,也可

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