《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》 內(nèi)訓(xùn)
 

【課程內(nèi)容】

**章 門店選址、建店及開店寶典

 導(dǎo)入：門店選址的困惑？

² 選址憑感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險非常大

² 成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測，導(dǎo)致決策失敗

² 缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴張時大難題

一、選址前期調(diào)研和市場研究

1、顧客滿意度研究

2、購買行為研究

3、商業(yè)投資環(huán)境評價

4、商圈、街區(qū)、購買力研究

5、社區(qū)分類研究

二、核心商圈店選址重要因素分析

1、商圈店的層次、同心圓商圈

 核心商圈、次要商圈和邊緣商圈各自優(yōu)劣勢對比

2、核心商圈客戶的來源

Ø 居住人群

Ø 工作人群

Ø 流動人群

3、評估核心商圈范圍的技巧

Ø 商圈內(nèi)店鋪流動人口多（每分鐘約30-40人）

Ø 商圈內(nèi)住宅人口（約24000人以上）

Ø 區(qū)內(nèi)建筑物高且密集

Ø 各店鋪集中且范圍大

Ø 與本店有互補性店鋪多

Ø 交通頻繁，車流量大

 思考：如何評判核心商圈范圍內(nèi)競爭者經(jīng)營狀況？

4、核心商圈主要表現(xiàn)形式

Ø 中央商業(yè)區(qū)：云集百貨商店、飯店、寫字樓等

Ø 商業(yè)街：人流必經(jīng)之地，節(jié)假日人流量大

5、配套設(shè)施

Ø 通信的信號強弱度

Ø 水電設(shè)施

Ø 消防安全

Ø 公用設(shè)施等

 實戰(zhàn)演練：講師給出三個商圈背景環(huán)境圖，學(xué)員分組進行分析、討論，選出優(yōu)質(zhì)的建店商圈，并給出理由

三、社區(qū)店選址重要因素分析

1、社區(qū)店半徑500米范圍內(nèi)人流量測試

2、社區(qū)店鋪的店面價格對比

3、社區(qū)內(nèi)競爭對手分析、市場飽和度研究

 案例：要在社區(qū)新開一家天翼專賣店，如何進行潛在客戶信息收集和對比？

四、選址6M模型的有效運用

Ø 商業(yè)模式選型及經(jīng)驗總結(jié)

Ø 建立選址理論模型

Ø 確定要素指標(biāo)及權(quán)重

Ø 基于WHAT－IF驗證及指標(biāo)調(diào)整

Ø 形成選址手冊及審核制度

Ø 流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫完善

 思考：家庭市場需求量較大的社區(qū)門店，如何進行6M模型選址？

五、建店的八大策略

1、產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化的理解

2、嚴(yán)格執(zhí)行連鎖品牌VI

3、如何做好店面與店內(nèi)裝修

4、商品陳列與布局設(shè)計

 現(xiàn)場演練：在白紙上畫出一份簡單的商品陳列布局圖，隨機選出五位同學(xué)的設(shè)計進行對比，由講師進行講解

5、設(shè)備安裝

6、工程驗收

7、訂貨

8、店員招聘與培訓(xùn)

第二章 經(jīng)銷商渠道效能綜合能力提升

一、渠道現(xiàn)狀分析

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2、渠道建設(shè)“天龍八步”

3、渠道“六氣內(nèi)攻”

4、職責(zé)對比

5、提升與拓點一樣的重要

6、做好提升就是為拓點奠定堅實的基礎(chǔ)

二、渠道開發(fā)策略的四個維度

1、市場覆蓋大化，資源配置優(yōu)化的原則

2、品牌形象價值塑造的模式

 思考：品牌形象過往塑造案例經(jīng)驗分析

3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展

4、渠道的分級制度，動態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

三、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場-重點進攻策略

2、培育市場-穩(wěn)步推進策略

Ø 核心競爭力培育

Ø 管理能力升級培育

Ø 市場優(yōu)勢培育

Ø 人才發(fā)展機制培育

3、蠶食市場-遠期發(fā)展策略

 互動：遠期發(fā)展策略的五大方面如何制定？

四、渠道開拓與管理應(yīng)抓好的幾個點

1、一個中心：市場

2、兩個基本點：發(fā)展與契機

3、三項原則

Ø 銷售原則

Ø 形象原則

Ø 雙贏原則

4、五個目標(biāo)

Ø 遠景掌控

Ø 品牌掌控

Ø 服務(wù)掌控

Ø 終端掌控

Ø 利益掌控

 案例：深圳渠道開拓經(jīng)驗與教訓(xùn)

五、根據(jù)渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

六、基于渠道細分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

 分析：如何把握高中低三種檔次的市場配比率的變化規(guī)律？

七、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅重要的就是蠶食

2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧與創(chuàng)新

4、整合營銷與會議營銷的竅門

 實戰(zhàn)演練：分組演練，運用渠道開拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商 

第三章 核心經(jīng)銷商的有效管理

一、核心經(jīng)銷商開發(fā)的因素

1、資金水平

Ø 資金投入越多，投入市場費用越多

Ø 市場項目的啟動需要資金維持

Ø 良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才

Ø 資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網(wǎng)絡(luò)

Ø 是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)

Ø 是否有較為完整的零售渠道

Ø 是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

Ø 是否對消費者客戶有一定為維護基礎(chǔ)

3、管理水平

Ø 對公司、門店的管理水平

Ø 對供貨商的管理水平

Ø 對零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平

Ø 對客戶資源的管理水平

Ø 對運營策略的管理水平

Ø 對人員素質(zhì)和能力的管理水平

 分享：人員素質(zhì)管理水平分析小技巧

4、對產(chǎn)品的態(tài)度

Ø 對產(chǎn)品的熟悉程度

Ø 對產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應(yīng)能力

Ø 對產(chǎn)品銷售的可行方案

5、基礎(chǔ)設(shè)施

Ø 物流配送的車輛、人員

Ø 倉庫的整理

Ø 辦公地點、門店的選擇

二、核心經(jīng)銷商的開發(fā)技巧

1、**階段：進入市場前對經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

Ø 設(shè)定目標(biāo)，觀察市場信息和競爭對手信息

Ø 細心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

² 詢問營業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購員

² 詢問購買或參與促銷的消費者

Ø 觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

Ø 默記產(chǎn)品類型、品種和特價產(chǎn)品

Ø 向銷售人員提問，了解其專業(yè)程度

Ø 了解補貨情況和淡旺季補貨頻率

Ø 了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段

Ø 注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運用

Ø 了解經(jīng)銷商個人品性

3、第三階段：通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約

Ø 清晰通訊產(chǎn)品品牌定位

Ø 選擇合適的談判地點

Ø 詳細講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

Ø 對提出的異議進行解答

Ø 價格談判的七大策略

² 欲擒故縱

² 差額均攤

² 迂回戰(zhàn)術(shù)

² 直搗黃龍

² 哀兵姿態(tài)

² 釜底抽薪

² 間接議價

 實戰(zhàn)演練：某經(jīng)銷商雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？

Ø  合同簽訂

三、核心經(jīng)銷商的溝通技巧

1、溝通的總類

Ø 語言：口頭、書面

Ø 非語言：聲音、肢體動作、身體動作、表情

2、高效溝通的步驟

Ø 事前準(zhǔn)備

Ø 確認需求

Ø 闡述觀點

Ø 處理異議

Ø 達成協(xié)議

Ø 共同實施

四、核心經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護

Ø 周期性情感電話拜訪

Ø 周期性實地拜訪

Ø 重大節(jié)日客情維護

² 賀詞載體的選擇

² 道賀要親力親為

² 要送有“來歷”的禮物

 案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

Ø 新店開業(yè)

Ø 參加會議

Ø 促銷活動

3、經(jīng)銷商個人情景維護

Ø 經(jīng)銷商生日

Ø 經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等

Ø 經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等

 課程總結(jié)

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