《面對面顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營》 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細(xì)>>

李健霖
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《面對面顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營》 內(nèi)訓(xùn)
 

【課程綱要】

**章：差異化營銷賣點分析

一、  成為客戶可信賴的顧問能力

1、 了解客戶能力

2、 解決客戶問題能力

3、 客戶關(guān)系管理能力

4、 實現(xiàn)銷售業(yè)績能力

二、  產(chǎn)品差異化體現(xiàn)

5、 客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析

6、 為什么購買我們的而不是競爭對手的

三、  產(chǎn)品差異化賣點制定方法

1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值

2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

3、 實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值

四、  正確理解客戶需求

1、 客戶需求=問題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）

2、 客戶需求的故事（案例）

3、 客戶需求包含的利益

第二章：如何**詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀

一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系

1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

2、 面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧

3、 切入買點的分析把握技巧

二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法

1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧

2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧

3、 客戶關(guān)注點提問詢問技巧

4、 客戶難點狀況的詢問技巧

三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析

1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對

2、 客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對

3、 客戶不是決策者，我們該如何談

案例分析：正確的詢問方法

第三章：如何**詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點）

一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用

1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用

1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

三、客戶需求了解的溝通策略

1、 客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法

2、 互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對

3、 如何給客戶創(chuàng)造價值的應(yīng)對策略

4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略

案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

第四章：如何**需求挖掘客戶的痛苦

一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

2、 識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4、 風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

6、 機會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、溝通中走進客戶內(nèi)心深處

1、 把握客戶未來的惶恐的事情

2、 站在對方角度思考

3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友

4、 把客戶帶進自己的世界

第五章：確定對方需求，鎖定客戶需求

一、如何總結(jié)溝通中的需求

1、  準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、  著重中心需求思想

3、  強烈吸引客戶注意

4、  取得客戶認(rèn)同

二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、 講話分明、層次清楚

3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動

5、 總結(jié)后，鎖定需求整體觀點

案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

第六章：提出符合需求的建議

一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求

二、讓別人有興趣，控制時間的方法

三、FABE法則：特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)的結(jié)合

四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實

五、轉(zhuǎn)折：回到下一步

情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章：讓客戶認(rèn)知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價值

一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單

二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果

五、總結(jié)：買點與賣點的結(jié)合的價值呈現(xiàn)

第八章：臨門一腳-讓客戶行使決定權(quán)

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時的注意事項

三、如何解除客戶異議

1、 異議產(chǎn)生的原因

2、 異議處理的技巧

3、 處理異議的四步提問法

4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

5、 促銷方法攻下后防線

案例與演練：處理異議實戰(zhàn)

 

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《競爭對手情報搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能

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