《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》詳細內(nèi)容
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
**講 高檔品的定義
l 富貴的象征
l 精制而有貴族氣質(zhì)
l 個性化
l 經(jīng)典傳承
l 距離感
l 高端品的未來
【學(xué)員討論】：LV與方便面
第二講 誰是我們的顧客
l 馬斯洛需求層次分析
l 社會環(huán)境
l 個體信息分析
l 個人習(xí)慣
l 群體特性
【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受
第三講 群體心理
l 認(rèn)同意識
l 歸屬意識
l 整體意識
l 排外意識
l 物以類聚、人以群分
第四講 塑造產(chǎn)品的價值
l 產(chǎn)品價值（超越價格）
l 品牌價值（講師、歷史，品牌理念）
l 服務(wù)價值（無后顧之憂）
l 感受價值（尊貴、品味、時尚、價值）
l 強調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件）
l 渲染制作工藝（設(shè)計師、專利）
l 文化沉淀（文化、公司文化)
l 特殊性（量身訂制、個性設(shè)計、獨一無二、特權(quán)）
l 超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先
l 藝術(shù)性、頂級工藝
l 傳承性（血統(tǒng)純正）
l 有錢未必買得到
l 瞄準(zhǔn)獨特品質(zhì)
【實戰(zhàn)練習(xí)】：大家一起找出我們的價值亮點
第五講 做好高端品品牌營銷
l 品牌營銷四個方面
l 口碑傳播的方式
l 戰(zhàn)略促銷的的實施
l 給自己的品牌做加法
第六講正確心態(tài)的建立
l 心態(tài)決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 永遠不要懷疑你的顧客是否富裕
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點導(dǎo)引思想
l 即使不買，我們?nèi)愿杏X到滿足
l 大量工作忘記傷口
l 努力 勤奮=成功
【學(xué)員討論】：一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該具備的心態(tài)
第七講 贏在起點
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
l 用贊美接近客戶
【實戰(zhàn)練習(xí)】：正確接待客戶禮儀訓(xùn)練
第八講 完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時機
l 等待銷售時機時的注意事項
l 身體姿勢的不良習(xí)慣
l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應(yīng)對方式
【實戰(zhàn)練習(xí)】：正確的等待姿勢
第九講 開場技巧
奢侈品技巧 PK 普通品技巧
l 基本認(rèn)知：樂意為您效勞 有什么需要幫助的嗎？
l 技巧一：新的… 新款上市，可以看看！
l 技巧二：項目與計劃 全場八折，歡迎選購！
l 技巧三：唯一性 本周特價！
l 技巧四：簡單明了 大**啦！
l 技巧五：重要誘因 又搞活動啦！
l 技巧六：營造尊貴氣氛 制造熱銷氣氛
第十講 處理反對問題的技巧
l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點
l 技巧三：以退為進
【實戰(zhàn)練習(xí)】：處理顧客常見反對問題演練
第十一講激發(fā)購買欲望的技巧
l 技巧一：用如同取代少買
l 技巧二：運用第三者的影響力
l 技巧三：善用輔助器材
l 技巧四：運用人性的弱點
l 技巧五：善用參與感
l 技巧六：善用占有欲
l 技巧七：引導(dǎo)焦點
l 技巧八：強調(diào)重點，加深記憶
l 技巧九：奢侈品銷售是在講故事
l 技巧十：永遠不要問顧客想要什么，而是告訴他們應(yīng)該擁有什么
l 技巧十一：與客戶同步
l 技巧十二：BFEB銷售構(gòu)圖—個性化體驗
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧—打造體驗式營銷
第十二講 掌握結(jié)束銷售的契機
l 基本認(rèn)知
l 識別顧客結(jié)束語言的訊號
l 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
l 做好連帶銷售
第十三講 促成的技巧
l 技巧一：替客戶做決定
l 技巧二：有限數(shù)量或期限
l 技巧三：推銷今天買
l 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
l 技巧五：邀請式結(jié)束法
l 技巧六：法蘭克結(jié)束法
l 技巧七：門把法
第十四講 如何處理奢侈品價格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價格異議
【實戰(zhàn)練習(xí)】：常見奢侈品價格問題及應(yīng)對
第十五講 商談六原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時以請求型與對不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權(quán)
第十六講 詢問技巧五原則
l 問題表設(shè)計與運用
l 不連續(xù)發(fā)問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進購買的詢問方式
l 詢問客戶關(guān)心的事
第十七講 處理客戶投訴的七步驟
l 步驟一：隔離政策
l 步驟二：聆聽不滿
l 步驟三：做筆記
l 步驟四：分析原因
l 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
l 步驟六：追蹤電話
l 步驟七：自我反省
【實戰(zhàn)練習(xí)】：處理客戶投訴的訓(xùn)練
第十八講 如何道歉
l 不說對不起
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十九講 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
l 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 轉(zhuǎn)介紹的佳時機
l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第二十講 與顧客保持良好互動
l 基本應(yīng)對用語
l 好的關(guān)系來自用心
l 超出客戶預(yù)期
l 建立客戶檔案
l 多做貼心的小事
l 運用科技
l 舉行聯(lián)誼沙龍
第二十一講 顧問式拜訪
l 拜訪前：確定目標(biāo)客戶
u 客戶資料準(zhǔn)備
u 拜訪目的
l 拜訪中：好的溝通像講故事
u 如何講好故事
u 進行需求記錄
l 拜訪后：總結(jié)溝通要點
u 明確下一步行動
第二十二講 課程總結(jié)回顧
第二十三講 學(xué)員自由提問，老師當(dāng)場解答
備注：在講授銷售技巧過程中，高端品銷售技巧與普通品銷售技巧在課堂上進行區(qū)分。
郜杰老師的其它課程
門店導(dǎo)購實戰(zhàn)連單銷售技能提升【課程背景】店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競爭越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價商品？為什么導(dǎo)購員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時做連單什么時候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購員總感覺很為難，且心中沒底
講師：郜杰詳情
家電導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練課程收益：l掌握家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)l掌握以提升業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的銷售技能與技巧l掌握文明禮貌接待顧客七禮儀l掌握與客戶的銷售溝通技巧l掌握客戶投訴處理的應(yīng)對方法l客戶關(guān)系維護與老客戶介紹課程時間：2天授課講師：郜杰老師第一講?家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)的建立1.了解家電賣場2.愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任3.與公司站在同一陣線4.樂于助人的態(tài)度5.焦點導(dǎo)
講師：郜杰詳情
《服裝店長管理經(jīng)營能力提升大綱》主講：郜杰課程收益l教會服裝店長如何組建并激勵具有戰(zhàn)斗力的門店團隊，并進行有效管理l教會服裝店長如何做好店面日常貨品管理工作l教會服裝店長做好門店促銷技巧l教會服裝店長處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對l掌握有效溝通的方法和技巧l教會服裝店長如何做好客戶服務(wù)管理工作l教會服裝店長實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會服裝店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提
講師：郜杰詳情
將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個人，影響我能影響的每一個團隊！《服裝門店終端經(jīng)營管理能力提升訓(xùn)練營》課程收益1、掌握門店業(yè)績提升的技巧2、掌握門店人員的管理技巧3、門店管理者自我管理4、掌握門店運營管理技巧課程綱要第一部分門店銷售管理業(yè)績的提升一、如何做好門店業(yè)績提升前言終端店鋪四項收入門店業(yè)績關(guān)鍵因素1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性關(guān)鍵觀念:降低個性
講師：郜杰詳情
《連鎖企業(yè)運營與管理》 01.14
連鎖企業(yè)運營與管理大綱前言：連鎖門店四項收入第一模塊：認(rèn)識連鎖運營管理lt;第一講認(rèn)識連鎖運營1.連鎖經(jīng)營的定義2.可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素3.連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題4.連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競爭5.降低了企業(yè)成長的風(fēng)險第二講連鎖運營的本質(zhì)1.連鎖經(jīng)營統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一2.六統(tǒng)一的好處與意義3.連鎖經(jīng)營管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤第三講連鎖運營的類型1.
講師：郜杰詳情
《門店店總打造訓(xùn)練營》 01.14
連鎖門店金牌店總打造課程背景：l為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？l您的經(jīng)驗都是對的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實踐的總結(jié)！l李
講師：郜杰詳情
《門店銷售必須掌握心理學(xué)—攻心為上》 01.14
《攻心為上,門店銷售必須掌握心理學(xué)》主講：郜杰課程類別銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、顧客服務(wù)培訓(xùn)對象導(dǎo)購人員/店長/銷售經(jīng)理培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間1—2天，每天不少于6課時培訓(xùn)目標(biāo)及效果l掌握顧客心理，掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用l做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品l樹立心理第一印象，我們永遠沒
講師：郜杰詳情
《門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》 01.14
《商場門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》主講：郜杰第一講?突發(fā)事件的內(nèi)涵1.突發(fā)事件的含義2.突發(fā)事件的特點3.突發(fā)事件的分類4.突發(fā)事件的級別5.突發(fā)事件的處理原則第二講?突發(fā)事件預(yù)防措施1.制作應(yīng)急預(yù)案2.做好宣傳培訓(xùn)與演練3.隱患檢查與監(jiān)控4.建立應(yīng)急小組5.做好后備保障第三講?群體性具體事件應(yīng)對1.開業(yè)人多擁擠2.硬件設(shè)施有隱患3.防火與自救逃生4.居民、商戶
講師：郜杰詳情
奢侈品終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練第一講?奢侈品的定義9:00—9：301.富貴的象征2.精制而有貴族氣質(zhì)3.個性化4.經(jīng)典傳承5.距離感6.奢侈品的未來【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講?誰是我們的顧客9：30—10：001.馬斯洛需求層次分析2.社會環(huán)境3.個體信息分析4.個人習(xí)慣5.群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講群體心理10：00—10：2
講師：郜杰詳情
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