《導(dǎo)購員珠寶知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：郜杰

講師背景：
郜杰（郜鎮(zhèn)坤）中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師時(shí)代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師影響力商學(xué)院簽約講師《店長》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的肉搏培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的 詳細(xì)>>

郜杰
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《導(dǎo)購員珠寶知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《導(dǎo)購員珠寶知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》

一、課程目標(biāo)：

**培訓(xùn)使學(xué)員，

1、 掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解

2、 提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；

3、 掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；

4、 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；

5、 掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；

6、 幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。

二、課程內(nèi)容：

1、 珠寶、翡翠知識(shí)及寓意

2、 珠寶導(dǎo)購正確的銷售心態(tài)及銷售行為；

3、 實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧；

4、 如何做好客戶售后服務(wù)。

三、課程大綱：

**章   珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義

**講  黃、鉑金首飾基本知識(shí)

第二講  鑲嵌類飾品珠寶知識(shí)

l 鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等

l 紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值

l 碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值

l 歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值

l 水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值

l 托帕石、橄欖石、石榴石等

l 鑲嵌類飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢

第三講  翡翠玉石珠寶知識(shí)

l 翡翠來歷及種類

l 翡翠掛件寓意

l 翡翠ABC貨區(qū)分

第二章   珠寶珠寶導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

**講 珠寶導(dǎo)購積極心態(tài)的建立

l 心態(tài)決定行為

l 與公司站在同一陣線

l 樂于助人的態(tài)度

l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想

l 大量工作忘記傷口

l 忠誠比能力更重要

l 勤奮與服從

案例：珠寶店的感動(dòng)服務(wù)

第二講 提升素養(yǎng)贏在起點(diǎn)

l 個(gè)人外在的形象就是公司的形象

l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

l 用贊美接近客戶

案例：新加坡航空公司案例

第三講 珠寶導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/p>

l 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

l 導(dǎo)購等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

l 導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣

l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

l 電話的應(yīng)對(duì)方式

第四講   應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程

l 銷售七流程

第五講 珠寶門店導(dǎo)購員開場技巧

l 基本認(rèn)知

l 技巧一：新的…

l 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：簡單明了

l 技巧五：重要誘因

l 技巧六：制造熱銷的氣氛

l 技巧七：老顧客開場技巧

l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

l 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧

l 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧

l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第六講 珠寶導(dǎo)購如何處理顧客反對(duì)問題

l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美

l 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)

l 技巧三：以退為進(jìn)

l 具體反對(duì)問題處理

案例：夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭執(zhí)，如何處理

案例：通靈翠鉆如何處理我想再看看的客戶

第七講 珠寶導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運(yùn)用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購買

案例：夢(mèng)金園如何講解AU9999黃金

第八講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

l 基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全

l 導(dǎo)購員不馬上成交的原因

l 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)

l 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)

第九講 珠寶導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

第十講 珠寶導(dǎo)購如何處理門店常見價(jià)格異議

l 主事者的態(tài)度

l 具體的價(jià)格異議

案例：金至尊、謝瑞麟如何處理價(jià)格問題

第十一講  珠寶導(dǎo)購如何做好連帶銷售

l 連帶銷售原因

l 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)

l 連帶銷售的時(shí)機(jī)

l 連帶銷售的原則

l 連帶銷售的注意事項(xiàng)

第十二講 商談六原則

l 用肯定型取代否定型語言

l 用請(qǐng)求型取代命令型語言

l 以問句表示尊重

l 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用

l 不下斷語

l 清楚自己的職權(quán)

案例：顧客為什么要退？

第十三講 珠寶導(dǎo)購詢問顧客六技巧

l 問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用

l 不連續(xù)發(fā)問

l 從回答中整理客戶需求

l 先詢問容易回答的問題

l 促進(jìn)購買的詢問方式

l 詢問客戶關(guān)心的事

第十四講 處理客戶投訴的七步驟

認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

步驟六：追蹤電話

步驟七：自我反省

案例：商場珠寶店如何處理客戶投訴

第十五講 如何道歉

l 避免常用錯(cuò)誤道歉語

l 我向你道歉

l 這真是太糟糕了

l 謝謝你 

第十六講    導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

l 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹

l 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹

l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

l 轉(zhuǎn)介紹的佳時(shí)機(jī)

l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

第十七講 珠寶門店與顧客保持良好互動(dòng)

l 基本應(yīng)對(duì)用語

l 好的關(guān)系來自用心

l 多做貼心的小事

l 運(yùn)用科技

l 做好顧客歸屬感

l 做好售后服務(wù)的方式方法

案例：山東一家珠寶公司如何做好售后服務(wù)，帶來銷售業(yè)績

備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答

 

郜杰老師的其它課程

門店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)連單銷售技能提升【課程背景】店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競爭越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強(qiáng)調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價(jià)商品？為什么導(dǎo)購員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時(shí)做連單什么時(shí)候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購員總感覺很為難，且心中沒底

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家電導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練課程收益：l掌握家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)l掌握以提升業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的銷售技能與技巧l掌握文明禮貌接待顧客七禮儀l掌握與客戶的銷售溝通技巧l掌握客戶投訴處理的應(yīng)對(duì)方法l客戶關(guān)系維護(hù)與老客戶介紹課程時(shí)間：2天授課講師：郜杰老師第一講?家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)的建立1.了解家電賣場2.愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任3.與公司站在同一陣線4.樂于助人的態(tài)度5.焦點(diǎn)導(dǎo)

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《服裝店長管理經(jīng)營能力提升大綱》主講：郜杰課程收益l教會(huì)服裝店長如何組建并激勵(lì)具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理l教會(huì)服裝店長如何做好店面日常貨品管理工作l教會(huì)服裝店長做好門店促銷技巧l教會(huì)服裝店長處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)l掌握有效溝通的方法和技巧l教會(huì)服裝店長如何做好客戶服務(wù)管理工作l教會(huì)服裝店長實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)服裝店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個(gè)導(dǎo)購員提

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將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個(gè)人，影響我能影響的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)！《服裝門店終端經(jīng)營管理能力提升訓(xùn)練營》課程收益1、掌握門店業(yè)績提升的技巧2、掌握門店人員的管理技巧3、門店管理者自我管理4、掌握門店運(yùn)營管理技巧課程綱要第一部分門店銷售管理業(yè)績的提升一、如何做好門店業(yè)績提升前言終端店鋪四項(xiàng)收入門店業(yè)績關(guān)鍵因素1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性

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連鎖企業(yè)運(yùn)營與管理大綱前言：連鎖門店四項(xiàng)收入第一模塊：認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營管理lt;第一講認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營1.連鎖經(jīng)營的定義2.可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素3.連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題4.連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競爭5.降低了企業(yè)成長的風(fēng)險(xiǎn)第二講連鎖運(yùn)營的本質(zhì)1.連鎖經(jīng)營統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一2.六統(tǒng)一的好處與意義3.連鎖經(jīng)營管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤第三講連鎖運(yùn)營的類型1.

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連鎖門店金牌店總打造課程背景：l為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們?cè)谑澜缪杆贁U(kuò)張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？l您的經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們?cè)谑澜玳_疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實(shí)踐的總結(jié)！l李

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《攻心為上,門店銷售必須掌握心理學(xué)》主講：郜杰課程類別銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、顧客服務(wù)培訓(xùn)對(duì)象導(dǎo)購人員/店長/銷售經(jīng)理培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時(shí)間1—2天，每天不少于6課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)及效果l掌握顧客心理，掌握心理在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用l做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品l樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒

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《商場門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》主講：郜杰第一講?突發(fā)事件的內(nèi)涵1.突發(fā)事件的含義2.突發(fā)事件的特點(diǎn)3.突發(fā)事件的分類4.突發(fā)事件的級(jí)別5.突發(fā)事件的處理原則第二講?突發(fā)事件預(yù)防措施1.制作應(yīng)急預(yù)案2.做好宣傳培訓(xùn)與演練3.隱患檢查與監(jiān)控4.建立應(yīng)急小組5.做好后備保障第三講?群體性具體事件應(yīng)對(duì)1.開業(yè)人多擁擠2.硬件設(shè)施有隱患3.防火與自救逃生4.居民、商戶

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奢侈品終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練第一講?奢侈品的定義9:00—9：301.富貴的象征2.精制而有貴族氣質(zhì)3.個(gè)性化4.經(jīng)典傳承5.距離感6.奢侈品的未來【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講?誰是我們的顧客9：30—10：001.馬斯洛需求層次分析2.社會(huì)環(huán)境3.個(gè)體信息分析4.個(gè)人習(xí)慣5.群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講群體心理10：00—10：2

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《珠寶門店導(dǎo)購員知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》培訓(xùn)師：郜杰一、課程目標(biāo)：通過培訓(xùn)使學(xué)員1.掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解2.提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；3.掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；4.掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；5.掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；6.幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。二、課程內(nèi)容：1.珠寶、翡翠知識(shí)及寓意2

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