商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理

  培訓(xùn)講師:吳宏彪

講師背景:
吳宏彪老師華中科技大學(xué)博士北京大學(xué)EMBA特聘教授曾任北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心研究員工作經(jīng)歷大學(xué)畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部,歷任助理員,政治干事等職,六年軍旅生涯,部隊(duì)大熔爐的歷練,形成了軍人的良好作風(fēng)。離開軍隊(duì)后先后任職于旺旺、飛利浦 詳細(xì)>>

吳宏彪
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商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理

(一)銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀:

1:行長(zhǎng)單

2:關(guān)系單

3:明星客戶經(jīng)理單

對(duì)客戶經(jīng)理提出了新的要求;

能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息;

學(xué)會(huì)給企業(yè)家們做管理的增值服務(wù);

必須能做企業(yè)家的高級(jí)顧問(wèn);

關(guān)鍵客戶的競(jìng)爭(zhēng)必定是高級(jí)客戶經(jīng)理知識(shí)和能力的競(jìng)爭(zhēng);

客戶多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新;

關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理要從個(gè)人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變。

(二)關(guān)鍵客戶開發(fā)的關(guān)鍵與困難

1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶

2、普通客戶經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶溝通和洽談

3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶開發(fā)的工具

(三)銀行關(guān)鍵客戶營(yíng)銷理論

1、基本套路

市場(chǎng)調(diào)查與分析(競(jìng)爭(zhēng)及SWOT)

市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)定位

市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇

4PS市場(chǎng)策略

2、銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能

銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象

消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。

3、銀行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)格制定方法

成本定價(jià)法

利潤(rùn)加成法

市場(chǎng)導(dǎo)向法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法

顧客導(dǎo)向法

4、銀行渠道管理的內(nèi)容

銀行產(chǎn)品促銷四要點(diǎn)

(四)銀行關(guān)鍵客戶分類及風(fēng)險(xiǎn)控制

1、銀行關(guān)鍵客戶分類

2、大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

3、大客戶風(fēng)險(xiǎn)控制

(五)關(guān)鍵客戶開發(fā)

1、基本步驟

1)調(diào)查:

A調(diào)查內(nèi)容

B:調(diào)查方法

2)溝通的方式和渠道

3)談判:

    A:劣勢(shì)條件下的談判

    B:談判讓步的基本方式

4)追蹤

5)簽約

2、銀行關(guān)鍵客戶的需求把握

1):利益:

    A:現(xiàn)實(shí)利益

    B:長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

2):管理

    A:客戶對(duì)管理的困惑

    B:我們可以給以客戶的管理幫助(解決方案)

3):情感、生理、心理(情感營(yíng)銷)

    A:客戶的生理心理需求(紐約面包公司)

    B:客戶的情感需求(關(guān)懷,懷舊)

4):其他

3、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)方案設(shè)計(jì)

(六)關(guān)鍵客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)

2、銀行客戶開發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)線面策略:

1)、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)選擇;

2)、行業(yè)線突破;

3)、基本面建立

(七)關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理的質(zhì)量保障體系

1、保證客戶開發(fā)與管理的質(zhì)量保證模型與系統(tǒng)

2、客戶開發(fā)兩階段:手冊(cè)化、信息化

3、客戶開發(fā)的基本工具

 

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