市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
    課程咨詢電話：

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓詳細內(nèi)容

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓
 

【課程內(nèi)容】

**章、經(jīng)銷商渠道效能綜合能力提升

一、渠道現(xiàn)狀分析

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準

2、渠道建設(shè)“天龍八步”

3、渠道“六氣內(nèi)攻”

4、職責對比

5、提升與拓點一樣的重要

6、做好提升就是為拓點奠定堅實的基礎(chǔ)

二、渠道開發(fā)策略的四個維度

1、市場覆蓋大化，資源配置優(yōu)化的原則

2、品牌形象價值塑造的模式

* 思考：品牌形象過往塑造案例經(jīng)驗分析

3、系統(tǒng)化的業(yè)務流程積極的拓展

4、渠道的分級制度，動態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

三、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場-重點進攻策略

2、培育市場-穩(wěn)步推進策略

Ø 核心競爭力培育

Ø 管理能力升級培育

Ø 市場優(yōu)勢培育

Ø 人才發(fā)展機制培育

3、蠶食市場-遠期發(fā)展策略

* 互動：遠期發(fā)展策略的五大方面如何制定？

四、渠道開拓與管理應抓好的幾個點

1、一個中心：市場

2、兩個基本點：發(fā)展與契機

3、三項原則

Ø 銷售原則

Ø 形象原則

Ø 雙贏原則

4、五個目標

Ø 遠景掌控

Ø 品牌掌控

Ø 服務掌控

Ø 終端掌控

Ø 利益掌控

* 案例：深圳渠道開拓經(jīng)驗與教訓

五、根據(jù)渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

六、基于渠道細分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

2、標準終端類型的客戶特征、對策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

* 分析：如何把握高中低三種檔次的市場配比率的變化規(guī)律？

七、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅重要的就是蠶食

2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧與創(chuàng)新

4、整合營銷與會議營銷的竅門

* 實戰(zhàn)演練：分組演練，運用渠道開拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商 

第二章、核心經(jīng)銷商的有效管理

一、核心經(jīng)銷商開發(fā)的因素

1、資金水平

Ø 資金投入越多，投入市場費用越多

Ø 市場項目的啟動需要資金維持

Ø 良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才

Ø 資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網(wǎng)絡(luò)

Ø 是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)

Ø 是否有較為完整的零售渠道

Ø 是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

Ø 是否對消費者客戶有一定為維護基礎(chǔ)

3、管理水平

Ø 對公司、門店的管理水平

Ø 對供貨商的管理水平

Ø 對零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平

Ø 對客戶資源的管理水平

Ø 對運營策略的管理水平

Ø 對人員素質(zhì)和能力的管理水平

* 分享：人員素質(zhì)管理水平分析小技巧

4、對產(chǎn)品的態(tài)度

Ø 對產(chǎn)品的熟悉程度

Ø 對產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應能力

Ø 對產(chǎn)品銷售的可行方案

5、基礎(chǔ)設(shè)施

Ø 物流配送的車輛、人員

Ø 倉庫的整理

Ø 辦公地點、門店的選擇

二、核心經(jīng)銷商的開發(fā)技巧

1、**階段：進入市場前對經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

Ø 設(shè)定目標，觀察市場信息和競爭對手信息

Ø 細心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

² 詢問營業(yè)員、促銷員、導購員

² 詢問購買或參與促銷的消費者

Ø 觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

Ø 默記產(chǎn)品類型、品種和特價產(chǎn)品

Ø 向銷售人員提問，了解其專業(yè)程度

Ø 了解補貨情況和淡旺季補貨頻率

Ø 了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段

Ø 注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運用

Ø 了解經(jīng)銷商個人品性

3、第三階段：通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約

Ø 清晰通訊產(chǎn)品品牌定位

Ø 選擇合適的談判地點

Ø 詳細講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

Ø 對提出的異議進行解答

Ø 價格談判的七大策略

² 欲擒故縱

² 差額均攤

² 迂回戰(zhàn)術(shù)

² 直搗黃龍

² 哀兵姿態(tài)

² 釜底抽薪

² 間接議價

* 實戰(zhàn)演練：某經(jīng)銷商雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？

Ø  合同簽訂

三、核心經(jīng)銷商的溝通技巧

1、溝通的總類

Ø 語言：口頭、書面

Ø 非語言：聲音、肢體動作、身體動作、表情

2、高效溝通的步驟

Ø 事前準備

Ø 確認需求

Ø 闡述觀點

Ø 處理異議

Ø 達成協(xié)議

Ø 共同實施

四、核心經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護

Ø 周期性情感電話拜訪

Ø 周期性實地拜訪

Ø 重大節(jié)日客情維護

² 賀詞載體的選擇

² 道賀要親力親為

² 要送有“來歷”的禮物

* 案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

Ø 新店開業(yè)

Ø 參加會議

Ø 促銷活動

3、經(jīng)銷商個人情景維護

Ø 經(jīng)銷商生日

Ø 經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等

Ø 經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等

* 課程總結(jié)

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標準版：12課時）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計,80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標,究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標愈來愈遠,如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達成目標會變

 講師：李健霖詳情

《消費心理學分析與應用》（標準版：12課時）【課程背景】消費心理學是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過對消費心理學的分析，使營銷人員進一步了解消費者在購買時所產(chǎn)生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準確把握客戶需求。使營銷人員在今后的營銷實踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進行營銷運作，成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費心理學的應用是真正站在專業(yè)角

 講師：李健霖詳情

《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標準版：12課時）【課程背景】進入服務經(jīng)濟時代，“以客戶為中心”，是一切服務工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。做好服務工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務貴在“深入人心”，既要將服務

 講師：李健霖詳情

《銷售精英的時間管理》（標準版：6課時）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會，回復不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認可，甚至被客戶投訴！●感嘆時間太少，沒有時間讀書、運動、旅行！●因為加班太多，不懂時間管理，不但陪伴家人的時間少，健康也不如從前！…

 講師：李健霖詳情

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》（標準版：12課時）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細致地分析作為一名合格的職場人士應該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責任勝于能力，員工要學會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認清自己的位置與不足，引導員工通過學習來提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個大平臺上實現(xiàn)人生的價值。

 講師：李健霖詳情

《營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導力修煉》（標準版：12課時）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導學理論和360°領(lǐng)導力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導者深刻體會“專業(yè)隊”與“業(yè)余隊”的區(qū)別。并就領(lǐng)導如何學習成長、科學決策、組織團隊、知人善任、培

 講師：李健霖詳情

《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》（標準版：12課時）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實現(xiàn)合作共贏【課程目

 講師：李健霖詳情

《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》（標準版：12課時）【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。2、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇

 講師：李健霖詳情

《精準化營銷之需求挖掘與商機管理》（標準版：12課時）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標客戶，直至使其成為“忠實粉絲”至“忠實客戶”？本課程通過確定目標、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個步驟供您輕松實現(xiàn)精準化營銷，助你傳播的效益最大化?！菊n程對象】市場部精英【課程目標】學會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、

 講師：李健霖詳情

《競爭對手情報搜集與分析》（標準版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能

 講師：李健霖詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有