深度營銷與高效客戶關系管理

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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深度營銷與高效客戶關系管理詳細內容

深度營銷與高效客戶關系管理

一、深度經營客戶關系

1、如何理解客戶關系（管理）

• 銷售的三個層次

• 如何理解客戶關系

• 客戶資料的收集

• 客戶關系管理 

2、深度經營客戶關系的本質與模式

• 客戶的滿意（忠誠）

• 案例分析：誰扼殺了合約？

• 兩種不同的銷售模式

• 客戶經理的角色


二、客戶主動服務意識修煉——思維力

1、什么是服務

2、什么是好的服務

3、什么是好的主動服務

4、服務的價值——核心競爭力的來源

Ø 一個滿意的顧客意味著什么

Ø 一個不滿意的顧客意味著什么


三、客戶關系維護技巧提升——維護力

1、客戶維護的三大核心價值

2、客戶關系建設金三角

Ø 知名度

Ø 滿意度

Ø 忠誠度

3、客戶關系維護五大步驟

4、客戶價值分析與歸類

5、客戶檔案完善與管理

6、客戶相關聯絡人拓展

7、客戶關系現狀分析與評估

8、客戶關系建設目標與計劃

9、客戶關系維護的兩大范疇

Ø 事業(yè)關系

Ø 生活關系

10、客戶關系維護的兩類時間契機

Ø 日常時間

Ø 關鍵時間

11、客戶關系維護的兩類方式及技巧

Ø 傳統面對面方式及技巧

Ø 多元化非面對面方式及技巧


四、客戶需求深度挖掘訓練——挖掘力

1、客戶需求的兩個本質

Ø 解決痛苦

Ø 追尋快樂

2、客戶需求的三大類別

Ø 顯性需求

Ø 潛在需求

Ø 引導需求

3、客戶需求挖掘三大契機  

Ø 穩(wěn)定發(fā)展時

Ø 出現變革時

Ø 面臨問題時

4、客戶需求挖掘三大步驟

Ø 過往合作分析

Ø 客戶需求分析

Ø 客戶需求挖掘目標與計劃

5、客戶需求挖掘五大溝通技巧

Ø 有效聆聽技巧

Ø 深入詢問技巧

Ø 達成共識技巧

Ø 針對推薦技巧

Ø 高效促成技巧

6、客戶資源深度連帶開發(fā)兩大技巧

Ø 縱向連帶開發(fā)技巧

Ø 橫向連帶開發(fā)技巧

7、不同類型客戶的把握

Ø 不同人際風格的比較

Ø 改善與不同類型人的溝通


四、客戶關系深度維護與管理行動學習與改善計劃——行動力

1、客戶關系深度維護與管理現場行動學習

2、客戶的日常跟進與維護

Ø 客戶跟進工具：銷售漏斗

Ø 銷售漏斗的基本概念

Ø 銷售跟進信息表

Ø 銷售進程管理

Ø 銷售進程的階段性標志

3、客戶關系深度維護與管理課后改善計劃





 

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