大客戶營銷技巧訓練

**單元：市場分析與大客戶營銷技巧 
訓  練  內  容授課手法
一.大客戶營銷的特點       
二.大客戶營銷的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
三.客戶的購買環(huán)境
四.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
五.大客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
六.看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
七.市場營銷分析技巧
市場環(huán)境的本質
區(qū)隔目標市場
產品定位
市場細分化和定位
產品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺
競爭對手的優(yōu)勢在何處弱點在何處
競爭對手可能采取的行動是什么
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處
你的公司處于什么樣的競爭地位
思考與討論
八.營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務講授法
案例研討
小組討論
實務演練

客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
第二單元：大客戶營銷的核心流程
訓  練  內  容授課手法
一.選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
二.爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
三.保有客戶（Retai Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
四.發(fā)展客戶關系（Grow relatioships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutios。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
客戶檔案的建立、完善和維護講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第三單元：大客戶營銷開拓技巧
訓  練  內  容授課手法
一.銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
二.客戶的購買環(huán)境
三.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四.客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
五.開發(fā)客戶的技巧
數(shù)量是**個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
如何與陌生客戶保持關系
六.以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
七.準成交機會的確立
八.SPI模型與運用
SPI與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
九.客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買
了解顧客的兩大購買動機是什么 
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 
買賣的核心要素
達成消費的核心
十.銷售人員如何了解客戶心理
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第四單元：大客戶營銷的方法與技巧
訓  練  內  容授課手法
一.看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
二.向多級別決策者銷售 
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
三.制定客戶拜訪計劃
討論決策者關注的優(yōu)先問題 
準備拜訪計劃
四.獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來 
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
五.展示增值利益
確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
六.闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產品和服務”進行競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較講授法
案例研討
小組討論
實務演練

展示增值利益
七.獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾（討論） 
客戶不愿做出承諾的情境處理
八.客戶不愿做出承諾的情境處理
九.案例分析
第五單元：營銷中中的人際關系與溝通技巧 
訓  練  內  容授課手法
一.做好與客戶溝通前的準備工作 
對產品保持足夠的熱情 
充分了解產品信息　　 
掌握介紹自己和產品的藝術
準備好你的銷售道具 
明確每次銷售的目標
二.銷售人員人際交往技巧
三.有效應對客戶的技巧 
巧妙應對客戶的不同反應 
不要阻止客戶說出拒絕理由 
應對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力 
告訴顧客事實真相
四.與客戶保持良好互動 
錘煉向客戶提問的技巧 
向客戶展示購買產品的好處 
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 
尋找共同話題
五.準確捕捉客戶的心思 
真誠了解客戶的需求 
把握客戶的折中心理 
準確分析客戶的決定過程 
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素
六.培養(yǎng)顧客的信賴感： 
如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。 
如何滿足客戶潛意識的需求。 
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。 
七.客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
八.客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型講授法
案例研討
小組討論
實務演練

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