商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷
商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷
**部分、“客戶服務(wù)”前提--服務(wù)角色定位
解決困惑：我為什么能持續(xù)留在公司為客戶提供超值的服務(wù)？
一、 GAME：老板角色vs員工角色 （結(jié)論：每個(gè)人去考慮他人的需求是本分）
*分組扮演角色
*角色理解的深刻含義
二、 確立自我創(chuàng)業(yè)的心境 （結(jié)論：公司當(dāng)前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)）
*我到底要在這里做多久？
*如何獲得工作的主動(dòng)權(quán)？
三、 ‘客戶’的需求是什么？ （結(jié)論：做個(gè)受歡迎的工作者）
*身邊的都是“客戶”
*創(chuàng)造對(duì)方滿意的感覺(jué)
第二部分、服務(wù)方法運(yùn)用--做好“客戶服務(wù)”左右手
解決困惑：怎樣在短時(shí)間內(nèi)獲得“客戶”的認(rèn)同？
一、 客戶人脈關(guān)系圖解析 （結(jié)論：建立客戶人脈制度）
*為什么成交沒(méi)有按期完成？
*溝通效率的雷區(qū)
二、 有效人脈關(guān)系結(jié)交方法 （結(jié)論：成交效率來(lái)自于‘三爹原則’）
*為什么是常常是低效的組織者
*“三爹原則”的應(yīng)用
三、 像富人一樣思維-讓人脈生效 （結(jié)論：經(jīng)營(yíng)自己的服務(wù)職業(yè)化品行）
*什么是“富人思維”模式
*服務(wù)表現(xiàn)行為：做個(gè)合格的左右手
第三部分、服務(wù)技巧--CSPM同理心
解決困惑：怎樣的服務(wù)才是“客戶”接受的超值服務(wù)？
一、 客戶消費(fèi)行為分析 （結(jié)論：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝）
*典型的人類行為方式
*找到?jīng)_突點(diǎn)和互補(bǔ)點(diǎn)
二、 同理心的交流 （結(jié)論：開口即受歡迎）
*知道原來(lái)‘我為什么得不到認(rèn)可？’
*受歡迎的交流方法
第四部分、“客戶服務(wù)”管理--KA顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
解決困惑：我如何能快速確認(rèn)何時(shí)是“客戶成交點(diǎn)”？
一、 客戶管理內(nèi)涵 （結(jié)論：建立友情和親情）
*從業(yè)務(wù)關(guān)系到業(yè)余關(guān)系
*從友情關(guān)系到親情關(guān)系
二、 營(yíng)銷流程的設(shè)計(jì)和實(shí)施 （結(jié)論：預(yù)埋和抗拒點(diǎn)設(shè)計(jì)）
*亮點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)
*痛點(diǎn)的挖掘
*如何預(yù)埋產(chǎn)品點(diǎn)
*抗拒點(diǎn)的瓦解
【附加說(shuō)明】
l 培訓(xùn)建議安排兩次輔導(dǎo)答疑，以解決培訓(xùn)學(xué)習(xí)點(diǎn)落地的問(wèn)題；
培訓(xùn)后重點(diǎn)跟進(jìn)指定相關(guān)人才，以鎖定服務(wù)核心人員。
何理老師的其它課程
部分、基本功1--了解自己的工作角色一、GAME：老板角色vs員工角色（每個(gè)人去考慮他人的需求是本分）分組扮演角色角色理解的深刻含義二、確立自我創(chuàng)業(yè)的心境（結(jié)論：公司當(dāng)前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)）我到底要在這里做多久？如何獲得工作的主動(dòng)權(quán)？三、‘客戶’的需求是什么？（結(jié)論：做個(gè)受歡迎的工作者）身邊的都是“客戶”創(chuàng)造對(duì)方滿意的感覺(jué)第二部分、基本功2—服務(wù)對(duì)象與換位思
講師：何理詳情
工作總結(jié)與呈現(xiàn) 01.01
章、呈現(xiàn)與總結(jié)邏輯--目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法與工具一、工作計(jì)劃與檢核表法1.目標(biāo)分解的有效性檢驗(yàn)2.設(shè)定目標(biāo)分解的有效把控點(diǎn)3.分解到合適的優(yōu)化程度【案例與互動(dòng)】任務(wù)管理不復(fù)雜二、目標(biāo)執(zhí)行的各工作要素1.計(jì)劃任務(wù)管理的4要素2.6點(diǎn)優(yōu)先工作制運(yùn)用3.計(jì)劃落實(shí)考核的實(shí)施依據(jù)【案例與互動(dòng)】8020法則的有效運(yùn)用每個(gè)人都看得懂的落實(shí)指標(biāo)第二部分、呈現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)分析--目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
講師：何理詳情
序言7個(gè)習(xí)慣的學(xué)習(xí)與運(yùn)用1.向高性能人士學(xué)習(xí)什么：關(guān)于稻盛和夫和京瓷2.如何將7個(gè)習(xí)慣運(yùn)用于工作中3.7個(gè)習(xí)慣在MasterPlan任務(wù)管理中的實(shí)際運(yùn)用4.7個(gè)習(xí)慣運(yùn)用后的考核章習(xí)慣1：積極主動(dòng)1、人類四項(xiàng)獨(dú)特的天賦2、團(tuán)隊(duì)成員之間消極被動(dòng)行為的危害3、面對(duì)工作壓力和環(huán)境的變化：是什么決定了你的回應(yīng)方式；4、解決問(wèn)題的步在于改變我們的習(xí)慣，改變我們的影響途徑
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部分、職業(yè)機(jī)會(huì)的無(wú)奈一、如何看待基本職業(yè)機(jī)會(huì)a)選擇的無(wú)奈b)選擇后的快速定位c)進(jìn)入工作角色二、創(chuàng)業(yè)心態(tài)的工作表現(xiàn)a)跳槽的誤區(qū)：“平跳”的危害性b)為什么要“高跳”：爭(zhēng)取工作的主動(dòng)權(quán)第二部分、選擇自己的職業(yè)機(jī)會(huì)一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境--讓上司同事看到自己a)讓別人看到自己的意義b)音：學(xué)習(xí)“笑臉”的好辦法-同理心c)容：做個(gè)職業(yè)化的員工d)笑：如何對(duì)待“份外事”e
講師：何理詳情
模塊一：卓越的職業(yè)心態(tài)—銷售自己q回答“我在為誰(shuí)工作嗎？”的根本問(wèn)題；q以創(chuàng)業(yè)心態(tài)服務(wù)客戶；q對(duì)自己的SWOT分析，找到適合的客戶服務(wù)方式。模塊二：卓越客戶關(guān)系管理q回答“為什么對(duì)方不和我成交？”的根本問(wèn)題；q清醒處理客戶環(huán)境中上下左右關(guān)系；q三分鐘讀懂對(duì)方。模塊三：五星級(jí)客戶服務(wù)技巧q用同理心的交流方式，1分鐘即可獲得對(duì)方認(rèn)同；q商務(wù)禮儀的有效運(yùn)用；q商談
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崗位職責(zé)與職能認(rèn)知 01.01
章、職責(zé)設(shè)定的方法與工具一、工作計(jì)劃與檢核表法1.目標(biāo)分解的有效性檢驗(yàn)2.設(shè)定目標(biāo)分解的有效把控點(diǎn)3.分解到合適的優(yōu)化程度【案例與互動(dòng)】任務(wù)管理不復(fù)雜二、職能執(zhí)行的各工作要素1.計(jì)劃任務(wù)管理的4要素2.6點(diǎn)優(yōu)先工作制運(yùn)用3.計(jì)劃落實(shí)考核的實(shí)施依據(jù)【案例與互動(dòng)】8020法則的有效運(yùn)用每個(gè)人都看得懂的落實(shí)指標(biāo)第二部分、職能任務(wù)設(shè)定的過(guò)程管理一、部門目標(biāo)帶動(dòng)部屬目
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章、目標(biāo)設(shè)定的方法與工具一、工作計(jì)劃與檢核表法1.目標(biāo)分解的有效性檢驗(yàn)2.設(shè)定目標(biāo)分解的有效把控點(diǎn)3.分解到合適的優(yōu)化程度【案例與互動(dòng)】任務(wù)管理不復(fù)雜二、目標(biāo)執(zhí)行的各工作要素1.計(jì)劃任務(wù)管理的4要素2.6點(diǎn)優(yōu)先工作制運(yùn)用3.計(jì)劃落實(shí)考核的實(shí)施依據(jù)【案例與互動(dòng)】8020法則的有效運(yùn)用每個(gè)人都看得懂的落實(shí)指標(biāo)第二部分、目標(biāo)設(shè)定過(guò)程的人員管理一、部門目標(biāo)帶動(dòng)部屬目
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部分、戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定與分解的方法工具一、工作計(jì)劃與檢核表法（稻盛和夫法）1.目標(biāo)分解的有效性檢驗(yàn)2.設(shè)定目標(biāo)分解的有效把控點(diǎn)3.分解到合適的優(yōu)化程度4.工具運(yùn)用：7S、五力模型、價(jià)值鏈、PEST【案例與互動(dòng)】任務(wù)管理不復(fù)雜二、戰(zhàn)略目標(biāo)執(zhí)行的各工作要素1.計(jì)劃任務(wù)管理的4要素2.6點(diǎn)優(yōu)先工作制運(yùn)用3.計(jì)劃落實(shí)考核的實(shí)施依據(jù)【案例與互動(dòng)】8020法則的有效運(yùn)用每個(gè)
講師：何理詳情
1.了解領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)，建立領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)；2.了解管理職務(wù)的重點(diǎn)，提升管理及領(lǐng)導(dǎo)才能；3.掌握面對(duì)自身管理的弱點(diǎn)及偏差，并運(yùn)用所學(xué)進(jìn)行改善；4.認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)行為并調(diào)正領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐中的問(wèn)題；5.建立引導(dǎo)行動(dòng)的價(jià)值觀，明確企業(yè)執(zhí)行力體系的主要內(nèi)涵；6.完善管理及領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，發(fā)揮管理及領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效；7.提高有效的領(lǐng)導(dǎo)力以及激勵(lì)和鼓舞下屬的能力；8.培養(yǎng)積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)與能力，
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協(xié)同力與執(zhí)行力 01.01
部分、執(zhí)行力的基礎(chǔ)--工作角色定位一、GAME：老板角色vs員工角色（每個(gè)人去考慮他人的需求是本分）分組扮演角色角色理解的深刻含義二、確立自我創(chuàng)業(yè)的心境（結(jié)論：公司當(dāng)前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)）我到底要在這里做多久？如何獲得工作的主動(dòng)權(quán)？三、‘客戶’的需求是什么？（結(jié)論：做個(gè)受歡迎的工作者）身邊的都是“客戶”創(chuàng)造對(duì)方滿意的感覺(jué)第二部分、協(xié)同力的基礎(chǔ)—組織效率與控制
講師：何理詳情
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